Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo B2B: Principais Desafios de 2023

Por Raquel Pereira

Veja como os profissionais de marketing digital entrevistados pelo Content Marketing Institute estão superando os desafios da criação de conteúdo em 2023.

Raquel Pereira

Um estudo recente da Demand Gen Report, em parceria com a Demandbase, mostra que os consumidores B2B consideram a qualidade do conteúdo dos seus potenciais parceiros como um fator relevante para a compra.

No entanto, a geração de Conteúdo Útil e de valor para o usuário pode ser um desafio para as empresas do setor B2B. Confira os insights do último relatório do Content Marketing Institute sobre os desafios da geração de conteúdo:

Sobre o estudo

O conteúdo é parte importante do trabalho dos profissionais de marketing B2B, principalmente quando pensamos em criação de reconhecimento de marca, geração de leads e até impulsionamento das vendas.

No entanto, a criação de conteúdo de qualidade não é tão simples e os profissionais de marketing de conteúdo enfrentam uma série de desafios para gerar resultados com suas estratégias, segundo o último Relatório Anual de Marketing de Conteúdo B2B do Content Marketing Institute, produzido em parceria com o MarketingProfs.

O estudo foi realizado em outubro, com base em uma pesquisa feita em julho deste ano com mais de 800 profissionais de marketing B2B.

Atingir o Público Certo é o Maior Desafio da Criação de Conteúdo B2B

Conforme compartilhado no estudo, os principais desafios de criação de conteúdo não estão diretamente relacionados com a quantidade de conteúdos produzidos, mas sim com a garantia de que é o conteúdo certo.

Sabemos que, dentro da jornada do cliente, o consumidor passa por diferentes estágios antes de realizar uma aquisição e, em cada um desses estágios, existe uma estratégia de conteúdo diferente a ser abordada – o que chamamos de funil de conteúdo.

Segundo 57% dos entrevistados, a criação do conteúdo certo para seu público é um dos principais desafios que suas equipes de conteúdo enfrentam.

Isso reforça outra pesquisa recente do Winterberry Group, na qual os profissionais de marketing B2B afirmam que o desenvolvimento de conteúdo adaptado às necessidades e preferências específicas do público-alvo é uma prioridade fundamental para eles.

54% dos profissionais enfrenta problemas na consistência da criação de conteúdo

Além das dificuldades para alcançar e conversar com o público ideal, os profissionais entrevistados pelo Content Marketing Institute listam que os maiores desafios da criação de conteúdo B2B são:

  • criar conteúdo com consistência (54%);
  • diversificar seu conteúdo (54%);
  • otimizar o conteúdo para SEO (45%);
  • criar conteúdo de qualidade (44%);
  • criar conteúdo suficiente para cobrir a demanda interna (34%);
  • criar conteúdo que requer conhecimento técnico (30%);
  • criar conteúdo suficiente para cobrir a demanda externa (30%).

Como dito anteriormente, a qualidade do conteúdo é um dos principais fatores para a tomada de decisão dos compradores B2B e, de certa forma, grande parte dos problemas e desafios citados pelos profissionais entrevistados estão relacionados à qualidade ou visibilidade de seus conteúdos.

Isso pode ser um problema em grande escala para as empresas, visto que sem a produção de conteúdo de qualidade, outros desafios surgem, tais como:

1. Falta de Personalização dos Conteúdos produzidos

Outro estudo recente da Forrester Consulting mostra que a maioria dos clientes B2B espera receber conteúdos personalizados em todas as etapas da jornada de compra, o que tem sido um desafio para 48% dos profissionais entrevistados pelo Content Marketing Institute.

Basicamente, a dificuldade em criar conteúdos com consistência e qualidade impacta diretamente na personalização, o que dificulta o alinhamento do conteúdo com a jornada de compra.

2. Falta de recursos para a criação de conteúdo

Outro desafio situacional mencionado pelos profissionais é a falta de recursos para a criação de conteúdo. Além da falta de conhecimento técnico para criação de conteúdo e dificuldades com SEO, 58% dos profissionais afirmam que não possuem outros recursos como martechs e investimento, por exemplo, para impulsionar a criação de conteúdo.

3. Dimensionar a criação de conteúdo

Por fim, nesse estudo, os principais desafios citados pelos profissionais de marketing B2B ao dimensionar a produção de conteúdo são a falta de reaproveitamento de conteúdo (48%) e a falta de comunicação entre áreas (40%).

A utilização de mais recursos também pode ajudar os profissionais de marketing B2B a superar esses desafios e ampliar a criação de conteúdo em larga escala.

Por enquanto, quase metade (45%) dos entrevistados disse que seu orçamento de marketing de conteúdo aumentará no próximo ano, seja em 1-9% (32% de participação) ou em mais de 9%.

Como criar conteúdo de qualidade no setor B2B e superar os desafios?

Como vimos, a criação de conteúdo de qualidade é uma ferramenta poderosa para engajar a audiência e influenciar a decisão de compra dos tomadores de decisão do mercado B2B.

No entanto, diferentemente do marketing de conteúdo B2C, onde o conteúdo pode frequentemente provocar uma resposta emocional do consumidor, a estratégia B2B busca ser mais informativa e educativa para ajudar o lead a tomar decisões de negócio.

Por isso, a qualidade do conteúdo não se trata apenas de uma escrita atraente e do uso de gatilhos mentais, mas também de fornecer insights e soluções relevantes para os leitores. Por isso, confira algumas técnicas para superar os desafios enfrentados pelos profissionais do setor e escalar sua geração de conteúdo B2B:

1. Entenda seu público-alvo e utilize elementos que gerem engajamento

Como vimos, um dos principais desafios dos profissionais de conteúdo B2B é a criação de conteúdo que atenda às necessidades do consumidor em diferentes estágios da jornada de compra.

Isso acontece, principalmente, porque a persona e sua jornada não estão detalhadamente claras para o criador de conteúdo. Realizar pesquisas de mercado e entender as necessidades e pontos de dor do seu público são cruciais para a geração de conteúdo de valor, que o ajude a tomar decisões e solucionar problemas.

Para isso:

  • realize pesquisas de palavras-chave e entenda os termos que sua audiência utiliza;
  • crie personas de compradores para representar seu público-alvo em diferentes setores;
  • utilize informações relevantes para criar conteúdos que respondam exatamente às perguntas que os usuários fazem.

2. Foque em um conteúdo educativo e informativo otimizado para SEO

Existem diferentes tipos de intenções de busca nas pesquisas realizadas na internet, sendo a informativa a principal delas, segundo o estudo “O Estado da Pesquisa 2023” da SEMrush:

Ou seja, grande parte das pesquisas realizadas na internet são com o objetivo de encontrar uma informação que responda à uma pergunta. Por isso, produzir artigos, whitepapers e estudos de caso que ofereçam insights profundos e análises detalhadas para o seu público é fundamental.

Para isso:

  • evite linguagem promocional excessiva; priorize fornecer valor através de informações úteis;
  • mantenha-se atualizado com as tendências do setor para garantir que seu conteúdo seja relevante e atual;
  • otimize seus conteúdos com técnicas de SEO;
  • incorpore algumas palavras-chave relevantes, de forma natural em seus títulos, subtítulos e ao longo do conteúdo.

3. Incorpore a IA como aliada na sua geração de conteúdo

Engana-se quem acredita e se preocupa que a IA possa “substituir” os profissionais de marketing de conteúdo; muito pelo contrário, ela vai impulsionar a sua criação e acelerar seus processos, se você souber como utilizar.

Algumas dicas práticas para incorporar ferramentas de IA no seu dia a dia, como o ChatGPT por exemplo, são:

  • utilizá-la para pesquisa de tópicos e na geração de ideias de conteúdo;
  • testar softwares de IA para redação de rascunhos iniciais, que podem ser aprimorados com um toque humano;
  • aproveitar a IA para análise de dados e personalização de conteúdo, garantindo que ele seja mais relevante para segmentos específicos do seu público.

A inteligência artificial tem grande potencial para potencializar a criação de conteúdo e, diferentemente do que os profissionais acreditam, os conteúdos gerados por IA não são penalizados pelo Google – contanto que sejam conteúdos de qualidade.

Quer descobrir como aplicar a inteligência artificial no seu dia a dia para elevar a qualidade e a criação de conteúdos no seu negócio? Conheça o Mestres do ChatGPT e aprenda a utilizar a IA como seu assistente de criação de conteúdo com nosso CEO, Fabio Ricotta.

4. Conte com o apoio de uma agência de marketing digital

No marketing B2B, a confiança e a autoridade são fundamentais para a audiência. Afinal, os contratos e as compras nesse setor costumam ter um ciclo mais longo, devido à complexidade das vendas.

Portanto, além de seguir estas dicas, é crucial manter um alto padrão de qualidade e precisão em todas as informações compartilhadas.

Para isso, você pode contar com o apoio da Agência Mestre! Há mais de 15 anos, nós ajudamos centenas de negócios a conquistarem mais autoridade no meio digital e, para isso, contamos com uma metodologia exclusiva de entrega de conteúdo.

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