Marketing Digital

Como Aplicar Gatilhos Mentais na Estratégia de Inbound Marketing

Por Amanda Spinello

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Amanda Spinello

Você já ouviu falar sobre gatilhos mentais e, se afirmativo, como e para que usá-los? Essa estratégia é muito comum no meio do Inbound Marketing e funciona para atrair a tomada de decisão impulsiva de clientes, sendo possível engaja-los e motivá-los para a compra.

Se interessou sobre o assunto? Então acompanhe o artigo abaixo:

  • o que são gatilhos mentais;
  • quais são os melhores;
  • os diferentes tipos de gatilhos mentais;
  • onde utilizá-los.

O que são gatilhos mentais?

O cérebro humano vive em trabalho constante. Para tomar uma decisão pequena, como o que você comerá no almoço, por exemplo, ele demanda pouca energia. Mas, quando a decisão é algo um pouco mais complexo, como a compra de um celular, o esforço e gasto de energia é muito maior.

Além disso, o nosso cérebro trabalha com uma filtragem de informações. Ou seja, não é toda e qualquer informação que ele vai considerar importante e fazer com que você gaste energia. Algumas, passam por esse processo de filtragem e é onde os gatilhos mentais se fazem presentes.

Podemos dizer, então, que os gatilhos mentais são estímulos recebidos diretamente no nosso cérebro e que influenciam a tomada de decisão. Ou melhor, são aquelas escolhas inconscientes do nosso piloto automático.

Quais são os melhores gatilhos mentais?

Os principais gatilhos mentais que podem ser utilizados em estratégias de marketing digital são:

  • Escassez;
  • Urgência;
  • Autoridade;
  • Reciprocidade
  • Prova social;
  • Antecipação;
  • Exclusividade
  • Antecipação.

Cada um deles atinge um propósito e contribui para persuadir o interlocutor a executar uma ação — por exemplo: comprar algum produto, se cadastrar em um site, fazer o download de um material rico, entre outras ações.

Para entender um pouco mais sobre cada um dos gatilhos mentais citados acima e o papel deles no marketing digital, continue a leitura e veja os detalhes.

Quais são os tipos de gatilhos mentais?

Como vimos anteriormente, existem diversos gatilhos mentais que se encaixam muito bem em diferentes segmentos do mercado. Os mais usuais para uma estratégia de Inbound Marketing podem ser:

Escassez

É novidade para você escutar que nós, seres humanos, só damos valor para as coisas — sejam elas materiais ou afetivas — quando as perdemos? Pois bem, é exatamente neste ponto que a escassez toca.

No mundo dos negócios não é diferente. Os consumidores tendem a dar mais valor por aqueles produtos que se mostram escassos. Por exemplo, um e-commerce faz uso do gatilho da escassez e anuncia que só restam duas unidades de um determinado produto no estoque da loja. O consumidor, por sua vez, com medo de perder a oportunidade, comprará por impulso.

As palavras fazem toda a diferença na hora de planejar uma estratégia de Inbound Marketing, por isso saiba usá-las da maneira correta para atingir os seus objetivos.

Urgência

Sabe aquela frase “é agora ou nunca”? O gatilho de urgência está diretamente ligado à questão de tempo. Para entender melhor, imagine que você oferece um serviço exclusivo por tempo limitado, por exemplo, um curso de Inbound Marketing pela metade do preço.

Quando você o anuncia, no gatilho da urgência você coloca uma frase de “restam apenas 5 dias”. O cérebro do consumidor vai interpretar que, ou ele compra no tempo estimado, ou ele ficará sem.

Para a sua estratégia dar certo, utilize um relógio automático ou só a contagem dos dias restantes. O melhor é que ela funciona com todo tipo de negócio!

Autoridade

Um dos gatilhos mentais mais difíceis de ser executado talvez seja o de autoridade, uma vez que a estratégia, quando mal utilizada, pode associar o nome da marca para algo negativo.

Autoridade é quando algo ou alguém tem direito ou poder de alguma coisa. Então, por exemplo, quando uma faculdade anuncia que o seu curso de Direito é o melhor entre todas as outras, o consumidor espera veracidade na informação, certo? E acaba construindo a ideia de que aquela determinada faculdade seja realmente especialista no assunto.

Um outro exemplo que pode fazer com que o nosso cérebro entenda melhor essa questão de autoridade é simular uma situação em que você esteja doente. Imagine que um amigo te indica um remédio diferente do que o seu médico indicou. E aí, em quem confiar?

O nosso cérebro entende que o médico, como uma pessoa de autoridade para tal, seja mais confiável do que seu amigo que não estudou medicina. Entendeu?

Reciprocidade

A reciprocidade é uma estratégia, digamos, que é fácil de fazer, mas que deve ser levada a sério. Quando você oferece algo com o sentimento de não ter nada em troca, você está praticando a gentileza, certo? Nos negócios a gentileza dá o nome para a reciprocidade e transforma-se em um gatilho mental.

Quando for vender seu produto ou serviço, ofereça uma amostra grátis, por exemplo, para que o consumidor tenha a sensação de que te deve um favor pela a sua gentileza.

Você provavelmente já usou algo no período gratuito, não é? E depois tirou suas próprias conclusões se valeria a pena ou não contratar. Esse é o conceito da reciprocidade no Inbound Marketing: uma troca de favores indireta.

Prova social

Se você tivesse que escolher entre dois pacotes de bolacha, você escolheria o que a maioria das pessoas conhecem e falam bem, ou aquele que nunca ninguém deu seu testemunho e não conhece?

Se você é como a maioria das pessoas, vai escolher a bolacha que os conhecidos falam bem — e isso é o que chamamos de prova social! Quanto mais se opta por escolhas “populares”, mais somos influenciados a testar esse produto, seja por curiosidade ou outras sensações.

Para a sua estratégia de prova social dar certo, peça depoimentos de seus clientes para o seu site, envie pesquisas de satisfação, compartilhe vídeos de clientes usando seus produtos, entre outros. Todo tipo de experiência que agregue valor positivo à sua marca pode ser vista como prova social. Compartilhe também nas redes sociais da marca!

Exclusividade

O gatilho mental da exclusividade pode ser usado para despertar nas pessoas um sentimento de fazer parte ou adquirir algo único, que poucos terão acesso. Artigos de luxo são ótimos exemplos disso, mas não se resume apenas a isso.

Ter acesso a uma informação exclusiva também pode gerar interesse. Quando uma campanha é realizada para convidar os leads a entrar para uma “lista VIP”, onde receberão avisos antes do público geral ou descontos específicos, isso age como uma forma da pessoa se sentir privilegiada.

Antecipação

O gatilho de antecipação, como o próprio nome sugere, busca deixar o público curioso para o que está por vir. Ou seja, as comunicações são voltadas para gerar expectativas sobre algum produto, serviço ou evento que será vendido no futuro.
Portanto, ele serve para instigar o lead a participar daquilo que vai acontecer ou com vontade de comprar determinado item quando ele for lançado. Alguns exemplos de onde ele pode ser usado são:

  • antes do lançamento de cursos on-line;
  • pré-venda de ingressos para shows;
  • semanas antes de Black Friday (ou outras datas comerciais);
  • pacotes de viagens para ano novo;
  • entre outras.

Onde posso utilizar os gatilhos mentais?

Implementar as técnicas dos gatilhos mentais na linguagem da comunicação com os prospects é muito eficiente para o Inbound Marketing. Isso porque o método utiliza o comportamento humano para despertar determinadas atitudes culminando em uma venda.

Um exemplo claro disso é quando algum item é anunciado como parte de um “estoque limitado”. Ao saber disso, o consumidor logo terá um sentimento de adquirir o produto ou serviço antes que ele acabe, e isso é uma das formas de utilizar o gatilho de escassez.

Já em vendas de infoprodutos, por exemplo, é muito comum o uso da antecipação em conjunto com outros gatilhos mentais. A campanha pode veicular vários anúncios falando sobre como um curso que será lançado em uma data específica vai transformar a vida da pessoa.

Nesse cenário, a empresa (ou o expert do treinamento) podem criar grupos de WhatsApp e chamar os leads para participarem dele, pois receberão informações adiantadas ou algum desconto só para quem entrar.

As marcas podem adotar diversos outros tipos de gatilho mental em suas estratégias de marketing, seja por meio de:

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