Marketing Digital

A Jornada do Consumidor B2B no Marketing Digital

Por Raquel Pereira

Leve seu negócio B2B ao alcance de mais pessoas conhecendo a jornada do consumidor B2B e otimizando sua estratégia.

Raquel Pereira

Ao desenvolver uma estratégia de marketing digital para empresas, independentemente das técnicas utilizadas, é fundamental pensar de forma estratégica na persona que vai se interessar por aquele negócio e na jornada que ela vai percorrer.

Diferentemente do que a maioria das pessoas pensam, realizar uma compra não é um ato impulsivo; somos frequentemente incentivados a comprar, seja por conteúdos online ou por nossas próprias necessidades e desejos.

Por isso, quando efetivamente realizamos uma compra, já passamos por toda uma jornada, conhecida como jornada de compra ou jornada do consumidor. No entanto, as jornadas podem variar de acordo com muitos fatores e, um deles, é o setor de atuação.

Descubra neste artigo como a jornada de compras B2B se diferencia das jornadas de compra B2C e como a sua empresa pode identificar estratégias para alcançar seu potencial cliente B2B em diferentes estágios:

  • Entendendo o Cliente B2B;
  • A Jornada de Compra B2B;
  • Estratégias de Marketing de Conteúdo;
  • A Importância da Confiança e Presença de Marca.

Entendendo o Cliente B2B

Assim como no setor B2C, o entendimento sobre a persona é fundamental para a criação de uma estratégia de marketing digital eficiente para as empresas B2B. Por isso, é necessário identificar e traçar as características do cliente B2B antes de determinar sua jornada de compras.

Entendendo o Cliente B2B

Ao contrário do perfil de consumidor final, o cliente B2B é movido por necessidades específicas de negócios; ele não busca sanar suas dores pessoais, ele está buscando soluções que ofereçam eficiência, inovação e retorno sobre o investimento. 

Portanto, a sua decisão de compra é frequentemente um processo colaborativo, que envolve várias partes interessadas e exige uma abordagem mais consultiva e informativa. Exatamente por isso, os compradores B2B afirmam que a qualidade do conteúdo é um fator extremamente importante para sua decisão de compra, por exemplo.

O que os clientes B2B buscam?

O setor B2B foi um dos que mais cresceu no último ano, segundo a pesquisa “Google Consumer Survey”, realizada em setembro de 2022 pelo maior buscador do mundo, 47% das empresas declararam destinar mais de 20% dos investimentos mensais para contratações de serviços de terceiros, um crescimento de 25% em comparação com os dados da mesma pesquisa realizada no ano anterior.

E, obviamente, essa expansão do setor traz muitas oportunidades, mas também mostra que existem novos desafios a serem superados. Por isso, entender a jornada do consumidor B2B deve estar entre as prioridades das empresas.

Nesse sentido, devemos começar entendendo o que os clientes querem? O primeiro passo para traçar a persona é entender quais são as suas dores e necessidades e como seus produtos/serviços podem solucioná-los.

Segundo a mesma pesquisa citada anteriormente, 86% dos clientes B2B já estão com os fornecedores em mente no início da sua jornada de compra e, dentre os serviços mais buscados, podemos destacar:

O que os clientes B2B buscam?

  1. Marketing e Vendas (31,8%);
  2. Logística (22,6%);
  3. Tecnologia/SaaS (21,7%);
  4. Gestão financeira (21,2%);
  5. Benefícios corporativos (17%).

Como atrair a atenção dos consumidores B2B?

Diferentemente dos consumidores B2C, a jornada de compra B2B já começa com consciência sobre o problema. Afinal, as necessidades empresariais são diferentes das necessidades básicas humanas.

Enquanto nós levamos tempo buscando informações sobre nossas necessidades para entender que temos uma dor, o consumidor B2B entende que tem uma dor e busca formas de solucioná-la.

Como atrair a atenção do cliente B2B?

Isso não significa que os consumidores B2B conhecem a solução para seus problemas e, é nesse ponto que a sua estratégia deve atingir. Atrair a atenção do consumidor B2B vai além de mostrar uma “promoção exclusiva” ou prometer benefícios, é preciso mostrar como sua solução vai transformar o dia a dia daquela operação.

Conhecer profundamente o cliente, personalizar as ações e focar no valor da proposta são aspectos que diferenciam uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida. Descubra como o Inbound Mestre pode te ajudar!

A Jornada de Compra B2B: Etapas para a Conversão

Como vimos, a persona do consumidor B2B possui diferentes necessidades e agentes que participam ativamente do seu processo de decisão, por isso, a jornada de compra B2B é tipicamente mais complexa e mais longa do que a jornada B2C.

Devido à natureza das decisões de compra, que geralmente envolvem mais stakeholders e considerações, entendemos que a jornada de compra B2B segue as seguintes etapas:

Etapas da Jornada de Compras B2B

1. Conscientização (Awareness)

Na fase inicial, o cliente B2B reconhece um problema ou uma necessidade dentro de sua empresa. Eles têm em mente que precisam de uma mudança, mas não necessariamente sabem o que fazer ou como.

Por exemplo, uma empresa de manufatura percebe que sua eficiência de produção está diminuindo devido a equipamentos obsoletos.

2. Consideração (Consideration)

Por conta desse problema percebido, o consumidor B2B inicia a busca por soluções que façam sentido para o seu negócio, considerando limitações como orçamento, parceria, fornecedores, etc.

Nesta etapa, eles buscam informações detalhadas e comparam diferentes opções, por isso é crucial contar com informações claras sobre sua solução.

Seguindo o exemplo, essa empresa de manufatura pesquisa diferentes tipos de equipamentos modernos e compara fornecedores com base em eficiência, custo e durabilidade.

3. Decisão (Decision)

Depois de avaliar as opções, o cliente B2B está pronto para tomar uma decisão de compra. Nessa etapa, eles podem buscar validação adicional ou aprovação interna antes da compra, com os stakeholders envolvidos.

Como vimos na pesquisa do Google, 86% dos consumidores B2B já têm um fornecedor em mente quando chegam nessa etapa, mas os agentes envolvidos na decisão de compra podem influenciar no resultado final.

No caso da empresa de manufatura que demos como exemplo, esse é o momento em que ela seleciona um fornecedor de equipamentos com base em análises, recomendações e custo-benefício.

4. Compra (Purchase)

Após as negociações, etapas de alinhamento de contratos e questões burocráticas, o cliente realiza a compra.

Assim, é iniciado o processo de implementação e ou entrega dos produtos/serviços. No caso do nosso exemplo, a empresa de manufatura finaliza a compra do equipamento, assina o contrato e inicia o processo de instalação.

5. Retenção (Retention)

No entanto, como dissemos anteriormente, o processo de compras B2B é mais longo. Enquanto muitas jornadas de compra B2C costumam acabar no momento da compra, focando apenas em ações para manutenção do relacionamento com o cliente, as jornadas de compra B2B continuam.

Afinal, muitas vezes, falamos de contratos de prestação de serviços de meses ou até anos. Portanto, a etapa de Retenção é muito importante para o sucesso da sua venda.

Retenção do Cliente B2B

Nessa etapa, é crucial manter o cliente satisfeito e engajado para promover a lealdade e repetição de negócios. No caso do nosso exemplo, a empresa de manufatura pode receber um treinamento, suporte técnico e atualizações regulares do equipamento.

6. Expansão (Expansion)

Além disso, o objetivo de grande parte das negociações B2B é conquistar parcerias que durem por muito tempo, por isso, é necessário ficar atento para identificar oportunidades de upsell e cross-sell.

No exemplo, o fornecedor do equipamento oferece à empresa de manufatura uma extensão de garantia ou um novo modelo de equipamento com mais recursos.

7. Advocacia (Advocacy)

O sucesso das etapas anteriores são fundamentais para que consigamos chegar até esse momento da jornada de compra B2B, quando os clientes satisfeitos promovem sua marca ou produto.

Finalizando nosso exemplo, a empresa de manufatura, satisfeita com o equipamento, recomenda o fornecedor a outras empresas em sua rede.

Aqui na Agência Mestre, nós contamos com mais de 50 cases de sucesso dos nossos clientes, que comprovam como as nossas metodologias foram capazes de entregar resultados acima do esperado. Confira essa entrevista que tivemos com o time da Yara Brasil, um dos nosso clientes de SEO:

Reconheça os Micro-momentos da Jornada de Compra B2B

Identificar os momentos-chave ou micro-momentos na jornada de compra B2B também é crucial para o sucesso da sua estratégia. 

Isso inclui reconhecer quando os clientes estão insatisfeitos com os serviços atuais ou quando os contratos estão prestes a vencer, para antecipar possíveis problemas que podem tornar o cliente em detrator do seu negócio. 

Estar presente nesses momentos pode ser decisivo para ganhar novos negócios, por isso, aqui na Agência Mestre, nós contamos com um time de Sucesso do Cliente

Com o acompanhamento do time de Sucesso, nós conseguimos mapear as interações do cliente e entender possíveis desalinhamentos antes que eles se tornem em problemas. 

Estratégias de Marketing de Conteúdo para Conquistar Clientes em Toda a Jornada de Compra B2B

A jornada de compra B2B é fortemente influenciada pela disponibilidade e qualidade da informação. Afinal, os clientes B2B precisam realizar pesquisas extensas antes de se comprometer com potenciais fornecedores. 

Portanto, fornecer informações detalhadas, estudos de caso, whitepapers e demonstrações de produtos pode ser fundamental para influenciar a decisão de compra. 

Confira como você pode otimizar suas estratégias de marketing digital para alcançar os clientes em todas as etapas de compra com o Funil de Conteúdo:

Funil de Conteúdo B2B

Topo do Funil – Atração

O topo do funil concentra as etapas iniciais da jornada de compra B2B, ou seja, a Conscientização e a Consideração. Nesses momentos, os consumidores estão realizando diversas pesquisas sobre suas necessidades e sobre as opções disponíveis no mercado, por isso, foque em conteúdo como:

  • Publicações em blogs sobre tendências da indústria; 
  • Relatórios de pesquisa;
  • Presença em redes sociais e compartilhamento de conteúdo para criar consciência;
  • Webinars;
  • Estudos de caso; e 
  • Demonstrações de produtos.

Esses formatos de conteúdo são eficientes para conquistar a atenção dos consumidores nessa fase de atração.

Meio do Funil – Geração de Leads

Para direcionar os usuários para o meio do funil de vendas, você precisa investir em ações e conteúdos que mostrem ao usuário porque a sua solução é a melhor decisão. Nesse caso, foque em iscas digitais que te ajudem a conquistar informações sobre o lead para que você possa nutri-los por e-mail.

Conteúdos como:

  • E-books e guias;
  • Landing pages de prova social com testemunho de clientes;
  • Garantias e testes grátis;
  • Comparações com outros produtos.

Veja também: Como Fazer Um Fluxo De Nutrição Matador On-Line

Fundo do Funil – Conversão e Fidelização

Para finalizar, quando os leads estiverem quase prontos para receber uma proposta comercial, mostre conteúdos que indicam:

  • Diferenciais do seu processo de vendas;
  • Benefícios do seu produto ou serviço.

Além disso, investir em um suporte do cliente eficiente e de alta qualidade, bem como programas de fidelidade e manter um relacionamento claro e regular com os clientes são ações fundamentais para a jornada de compras B2B.

A Importância da Confiança e Presença de Marca

Afinal, na jornada de compra B2B, a confiança é o alicerce e os clientes buscam fornecedores confiáveis, com histórico comprovado e reputação sólida. Portanto, uma presença digital forte, complementada por conteúdo envolvente, pode acelerar a construção dessa confiança. 

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