Gerar demanda e oportunidades de venda para as empresas é o grande objetivo do Marketing Digital e, por meio do Inbound Marketing, é possível contar com uma máquina recorrente de atração de leads. Mas, para que essa máquina realmente funcione é preciso utilizar certas “iscas” e fisgar esses potenciais clientes.
Neste artigo você vai ver:
- por que gerar leads é importante para o meu negócio?;
- o que são iscas digitais?;
- quais são os objetivos das iscas digitais?;
- como criar iscas digitais eficientes?;
- 8 exemplos de iscas digitais para gerar leads;
- como distribuir as iscas digitais?;
- como identificar oportunidades de iscas digitais nos materiais que sua empresa já possui?
Por que gerar leads para o meu negócio?
Os leads são gerados quando usuários desconhecidos fornecem suas informações de contato (nome, email, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor, como um e-book, um cupom de desconto ou um ingresso para participar de um evento da sua marca.
O processo para geração de leads consiste na utilização dos canais digitais da empresa, de maneira orgânica e paga, com objetivo de gerar tráfego para seu site e trazer novas oportunidades de negócio. No entanto, nem todos esses leads estarão no momento de realizar uma compra e o erro que muitas empresas cometem é investir apenas em leads que estão no estágio de fundo do funil (prontos para comprar).
O objetivo da geração de leads é atrair pessoas em todos os estágios da jornada de compra, inserir esse leads em um funil e nutrir aqueles contatos que ainda não estão no momento da compra para gerar oportunidades mais baratas para o seu negócio no futuro.
O que são as iscas digitais?
Entender a importância da geração de leads é apenas o primeiro passo para começar a trazer mais oportunidades para o seu negócio. Após isso, a dúvida que surge é: como eu atraio mais pessoas para o meu site?
As iscas digitais são a melhor forma de conseguir gerar leads, de maneira eficiente e, na maioria das vezes, sem muito custo. Basicamente, as iscas digitais são formatos de conteúdo gratuito que atraem a atenção de um usuário na internet, de forma que ele se disponha a entregar algumas informações pessoais (nome, e-mail e telefone, por exemplo), para ter acesso àquele material. É uma estratégia baseada na troca, o usuário disponibiliza suas informações e a empresa entrega um conteúdo que agrega valor para ele.
A distribuição desses materiais geralmente é feita por meio de uma página chamada landing page, ou seja, uma página de captura de leads desenvolvida especialmente para aquela estratégia. A landing page funciona para que um público específico chegue até ela e deixe o seu contato, entre outras informações úteis.
Através dessa landing page, nós disponibilizamos um dos nossos materiais ricos em formato de e-book e, em troca, coletamos algumas informações relevantes para nossa estratégia, por meio do formulário.
Quais são os objetivos das iscas digitais?
É muito mais difícil convencer um usuário a compartilhar suas informações de contato com a sua empresa quando não há uma oferta de valor em troca. Isso pode acontecer quando o usuário tem afinidade com a sua marca, mas nós utilizamos as iscas digitais para facilitar esse processo.
Por isso, é importante que o conteúdo dos materiais oferecidos realmente entregue valor ao usuário, pois o essencial é solucionar as dores da sua persona. No próximo tópico falaremos sobre como criar uma isca digital que trará sucesso para sua estratégia de geração de leads.
Como criar iscas digitais eficientes?
A criação dos materiais que serão utilizados na estratégia de geração de leads precisa estar alinhada com a persona do negócio e os produtos/serviços que a empresa oferece. Por exemplo, se você possui um e-commerce de cosméticos, você pode criar iscas digitais que ensinam a melhor forma de utilizar seus produtos, sobre os benefícios que eles trazem e outros assuntos relacionados.
Os materiais oferecidos na estratégia são, em sua maioria, com o intuito de educar o mercado consumidor daquele produto, pois quanto mais o lead souber sobre ele, maiores são as chances dele acabar comprando-o.
Algumas dicas para criar bons conteúdos são:
Conheça a sua persona
Em todos os projetos iniciados na Agência Mestre, nós traçamos a definição da persona daquele negócio. Ao conhecer a sua persona, você entenderá melhor quem é o seu público, do que ele gosta, o que ele procura e, principalmente, quais são as suas dores. As dores da persona são “problemas” ou “necessidades” que seu público tem ou poderá ter, mesmo que ele não tenha consciência de que esse problema existe.
Ao identificar as dores da sua persona, você poderá desenvolver conteúdos que abordem temas relacionados a essa dor e, dessa forma, criar proximidade com seus potenciais clientes.
Tenha um funil de vendas
Com as iscas digitais, seu negócio pode atrair diferentes tipos de leads, desde aqueles que ainda não conhecem bem o seu segmento ou seu produto/serviço, até aqueles que já sabem o que querem e estão apenas decidindo onde comprar.
O funil de vendas é o percurso que você vai criar para transformar aqueles leads que ainda não estão prontos para comprar (topo de funil), em leads qualificados (fundo de funil), por meio da nutrição com conteúdos adequados para cada fase do funil.
O funil também é importante para conhecer melhor quão qualificado um lead é logo quando ele entra na sua base. Você pode criar conteúdos direcionados para as diferentes fases do funil (topo, meio e fundo) e, dependendo do material que o lead converteu, saber se ele já conhece sobre o seu produto ou não.
Defina os tipos de iscas que vai utilizar
Você deve definir quais iscas digitais pretende produzir, pois existe uma grande variedade de materiais que podem ser disponibilizados para seu público e, caso você não tenha uma estratégia definida dos tipos que irá produzir, pode acabar se perdendo durante o processo.
No próximo tópico vamos abordar as principais iscas digitais que você pode utilizar e quais suas características.
8 Exemplos de Iscas Digitais para gerar leads
O objetivo da produção de conteúdo e iscas digitais vai além de informar o leitor, ele tem o propósito de criar um relacionamento entre empresa e consumidor e leva o último a criar confiança com a marca e avançar em seu funil de vendas. Os principais materiais que sua empresa pode produzir são:
E-books
A forma mais utilizada para gerar leads com entrega de conteúdo é utilizando os e-books. Esses livros digitais são, muitas vezes, um verdadeiro guia sobre determinado assunto e trazem informações completas e relevantes para os usuários.
Por se tratar de um conteúdo extenso, as pessoas acabam não se opondo a informar seus dados de contato, pois sabem que terão acesso a um conteúdo que, de alguma forma, solucionará alguma dor. Os e-books são ofertas de valor para leads em todos os estágios do funil de vendas, sendo o tema central o principal fator de diferenciação.
Por exemplo, leads em topo de funil ainda não conhecem o seu negócio, portanto utilizar termos como “o que é”, “por que utilizar” e “X dicas sobre” pode atrair mais pessoas que estão aprendendo sobre este assunto. No entanto, leads mais qualificados e que já têm conhecimento sobre o seu nicho podem se interessar mais por “a melhor forma de aplicar o método X” ou “Como utilizar X para atingir mais clientes”.
Definir o tema do seu e-book é muito importante para atingir o público certo, então estude bem as dores da sua persona e se atente aos termos de pesquisa e palavras-chave mais relevantes em cada etapa do funil.
Webinars
Uma tendência que tem ganhado força e aumentado a geração de leads de muitas empresas é a produção de conteúdo em formato de webinar. Eles podem ser exibidos em tempo real em diferentes plataformas, como redes sociais, ou então, plataformas especializadas nesse formato de conteúdo.
Essa estratégia de apresentar um conteúdo rico ao vivo oferece uma experiência que as outras iscas digitais não conseguem: a interação em tempo real com o lead que está participando. Ao responder dúvidas e conversar com o lead durante um momento na apresentação, sua marca consegue criar um vínculo mais próximo com a audiência.
Outro ponto muito importante sobre esse formato de conteúdo, é que em pesquisas recentes, foi constatado que 53% dos profissionais de marketing afirmam que webinars são ações de topo de funil que geram leads de alta qualidade.
Para atrair o público e gerar leads, você pode criar uma landing page e solicitar um cadastro para participar daquele evento ao vivo. Outra estratégia é gravar esse conteúdo e continuar atraindo leads, que podem fazer download do vídeo ou receber um link para o vídeo não listado no Youtube.
Infográficos
Os infográficos são iscas digitais muito utilizadas, pois são diagramados para atrair a atenção do usuário e não demandam muito investimento durante sua criação. Por possuir imagens, textos, CTAs e vários outros elementos que facilitam a compreensão do conteúdo, os infográficos podem chegar a 94% mais visualizações do que textos.
Muitas vezes, essas iscas são desenvolvidas para tratar de assuntos mais técnicos sobre determinado assunto de forma resumida e simplificada, para que o lead tenha mais facilidade em compreender uma informação, por esse motivo, os infográficos são utilizados em estratégias de meio de funil.
Modelos de Planilhas
A criação desses modelos pode ser uma das iscas digitais de maior conversão do seu funil. Isso acontece porque, diferente dos materiais informativos citados até o momento, as planilhas são materiais aplicáveis no dia a dia.
Um usuário está muito mais propenso a compartilhar suas informações pessoais quando encontra um conteúdo que possa ajudar em tarefas diárias, principalmente quando o download desse material pode fazê-lo poupar horas de trabalho, como é o caso dos modelos de planilhas.
Essas iscas estão mais direcionadas para leads em meio e fundo de funil, pois os leads que procuram por esse tipo de solução já estão em fase de colocar seu projeto em prática, ou seja, estão mais próximos de se tornar um cliente.
Cupons de Desconto
Uma das iscas mais eficientes, tanto no digital quanto no físico, é o cupom de desconto. Geralmente, quando um usuário pesquisa por cupons de desconto para uma loja virtual, por exemplo, significa que ele está interessado em utilizá-lo, ou seja, pretende realizar uma compra.
Além de atrair leads em fundo de funil, os cupons também podem ser oferecidos para leads em topo e meio de funil através de e-mails, durante a transmissão ao vivo de um webinar, ou por meio de pop-ups dentro do seu site.
Cursos ou aulas gratuitas
Se você trabalha com infoprodutos ou possui uma grande quantidade de conteúdo em formato de vídeo aula, oferecer parte dessas aulas ou um curso completo de forma gratuita pode ser um grande diferencial para sua empresa e atrair muitos leads qualificados.
Para os infoprodutores, uma sugestão é oferecer a primeira aula ou a aula introdutória do curso como isca digital, para que o lead possa ter uma prévia da qualidade do curso e para instigar a curiosidade.
Caso você não tenha um curso, mas possui muitos materiais sobre o mesmo assunto, pode oferecer um kit e/ou um compilado de todo esse material. Essa técnica funciona para leads de todas as fases do funil, mas principalmente para o topo, que é a fase onde estão aprendendo sobre seu nicho e o seu material é utilizado principalmente para sanar dúvidas.
Teste de ferramentas gratuito
Caso você tenha um software, uma ótima sugestão de isca digital é oferecer um período de teste da plataforma para seus leads de meio e fundo de funil. Esses leads já têm consciência de que possuem um problema ou uma dor para resolver, por isso oferecer um teste da sua solução é a melhor forma de convencê-lo se é realmente aquilo que ele precisa.
Pesquisas e estudos
Com o avanço do uso de tecnologia, muitas empresas conseguem desenvolver pesquisas e publicar seus resultados online. Utilizar as informações coletadas em pesquisas e estudos para criar boletins informativos ou relatórios é uma forma de criar iscas valiosas para meio e fundo de funil.
Como distribuir as iscas digitais?
Depois de produzir e segmentar por estágio do funil, é hora de começar a distribuí-las e começar a gerar tráfego para o seu site. Existem alguns passos para isso, começando por:
Criação de Landing Pages
As páginas de destino são tão importantes quanto as iscas digitais, afinal são elas que apresentam as informações complementares sobre aquele material e o formulário onde o usuário deixará seus dados para virar um lead.
Existem muitos cuidados a serem tomados durante a criação de uma landing page, por isso, o mais recomendado é utilizar os templates disponíveis nas ferramentas de automação de marketing, como a RD Station, por exemplo.
No entanto, fique atento aos principais componentes de uma boa landing page, são eles:
- título contendo o nome do material;
- chamada principal, que chame a atenção do usuário para a solução dor dele, ou seja, o material oferecido;
- descrição do material;
- formulário com os campos de geração de leads (nome, e-mail, telefone e outros campos relevantes para sua empresa);
- botão de CTA, em destaque, convidando o usuário a converter.
Todos esses elementos devem ser otimizados para atrair a persona e auxiliar a análise dos buscadores, como o Google, por meio de técnicas de SEO.
Atenção aos formulários
A utilização de formulários na sua estratégia de geração de leads é crucial, por isso você deve se atentar aos detalhes. Temos algumas dicas para criar formulários de fácil conversão:
- não faça formulários longos: um formulário muito longo pode desmotivar o usuário, principalmente em iscas de topo de funil;
- evite distrações e informações desnecessárias para sua empresa: foque em coletar, além dos dados para identificação do lead, apenas informações relevantes para o seu negócio. Informações como idade, identidade de gênero e/ou grupos sociais podem não ser relevantes para sua estratégia no primeiro momento;
- fuja de chamadas óbvias: invista em chamadas mais atrativas, que mostrem para aquele usuário que seu material vai solucionar a dor dele e evite frases prontas como “Cadastre-se aqui e baixe seu e-book”.
Faça testes e fique sempre atento aos resultados que cada formulário está trazendo, se alguma informação não for mais relevante, atualize-o para conseguir sempre os melhores resultados e conhecer melhor seu público.
Comece a promover suas iscas digitais
Para realmente gerar tráfego a sua audiência precisa saber sobre os seus materiais. Utilize suas redes sociais para divulgar esses materiais de forma orgânica, além disso, você também pode criar anúncios para promover os materiais e atrair mais leads.
Utilize as redes sociais para atrair seus seguidores para os materiais que você produziu, uma forma eficiente de fazer isso é criar publicações sociais que abordam algumas partes do conteúdo completo.
Aqui na Mestre nós fazemos vários webinars que ficam disponíveis em nosso canal no Youtube. Frequentemente, nós postamos nas nossas redes sociais alguns nuggets desses webinars, que trazem alguns trechos sobre o assunto tratado no material.
Dessa forma, conseguimos gerar conteúdo para nossos seguidores e atraí-los para assistir nosso material completo. Você pode fazer o mesmo com suas iscas digitais, encaminhando seus seguidores para a landing page através do link na bio do Instagram, por exemplo.
Os anúncios também podem ser aproveitados quando for divulgar suas iscas digitais, faça uma segmentação, utilize artigos visuais e técnicas de copywriting para despertar o interesse no usuário.
Como identificar oportunidades de iscas digitais nos materiais que sua empresa já possui?
Se você ainda não trabalha com marketing de conteúdo, pode ser que você fique receoso ao iniciar a estratégia de geração de leads. Mas, calma! A boa notícia é que, muitas vezes, os materiais que você utiliza no dia a dia podem se transformar em iscas digitais e, enquanto essas iscas iniciais são utilizadas, você comece a produzir outras.
Faça uma análise nos materiais que sua empresa possui e procure por:
- modelos de planilha que podem ser úteis para sua persona;
- slides de palestras ou treinamentos que ajudaram seu time;
- um artigo ou estudo realizado que, com um pouco de diagramação, pode virar um e-book;
- checklists de uso interno;
- materiais antigos que, com uma revisão, podem ser colocados novamente no funil.
Muitas vezes esses materiais são tão comuns no dia a dia da empresa, que não percebemos o potencial de atração de leads. O impasse em utilizar esses conteúdos é que, na maioria das vezes, os gestores não se sentem confortáveis em compartilhar esses materiais e preferem mantê-los em segredo.
Se você possui esse problema, lembre-se que criar autoridade no mundo digital é muito difícil e se sua empresa conta com um material que pode abrir esse espaço, vale a pena apostar nesse conteúdo. Caso seu potencial cliente esteja buscando uma solução como a sua e não encontrá-la no seu site, ela vai procurar em outros e isso pode fazer com que você perca diversas oportunidades.
A produção de iscas digitais para geração de leads é uma estratégia que beneficia todos os modelos de negócio, quando aplicada de maneira assertiva. Para conhecer mais sobre como produzir esses materiais, confira nosso e-book e comece a atrair mais leads para o seu site.
