Empreendedorismo

Comercial x Marketing — Como Alinhar as Duas Áreas Para Impulsionar as Vendas

Por Tiago Bueno

A falta de comunicação é a causa-raiz do desalinhamento entre marketing e comercial. Saiba o que fazer para superar esse obstáculo.

Tiago Bueno

Você provavelmente já viu vários desentendimentos entre o comercial e o marketing quando os resultados não são os esperados. Uma das cenas mais comuns nas organizações é ver cada área defendendo seu lado e direcionando a responsabilidade pelo mau desempenho para o outro.

Contudo, além de criar um ambiente tóxico, essa postura bloqueia o crescimento da sua empresa. A seguir, você vai entender melhor quais são as causas de todo esse problema e como combatê-las. Confira!

Quais são os papéis de cada área?

Antes de falarmos sobre o que fazer para alinhar marketing e vendas, é importante ter clareza sobre o papel que cada área desempenha:

Para que serve o departamento de marketing?

Resumidamente, o trabalho do marketing é antecipar as necessidades e os desejos do consumidor para que a oferta dos produtos ou serviços da empresa sejam mais atrativas. Além disso, é importante ter estratégias para melhorar o relacionamento com quem já é cliente.

Em outras palavras, essa área deve encontrar maneiras de despertar o interesse do consumidor e captar leads que possam ser convertidos em oportunidades de negócio.

As tarefas da área de marketing incluem:

  • estudar o público e o mercado;
  • divulgar a marca por meio de vários canais;
  • nutrir os leads captados e fortalecer o relacionamento com eles.

Para que serve o departamento comercial?

De forma bem resumida, o trabalho do departamento de vendas é conduzir as transações comerciais até a concretização do negócio. Para isso, ele deve ter estratégias de prospecção ativa, mas também precisa aproveitar as oportunidades trazidas pelo marketing.

As tarefas da área comercial incluem:

  • aproximação com clientes em potencial;
  • desenvolvimento da abordagem comercial;
  • qualificação de oportunidades;
  • elaboração e envio de propostas.

Causas e consequências do desalinhamento entre marketing e vendas

Uma breve reflexão sobre as atribuições das áreas já é suficiente para perceber que as tarefas de marketing e vendas se cruzam de várias maneiras ao longo da jornada de compra do consumidor. Os departamentos dependem um do outro para que sua empresa consiga vender mais.

Contudo, o que se vê na prática em muitas empresas é uma rivalidade que impede a comunicação eficiente entre eles. Isso gera um círculo vicioso em que:

marketing direciona suas estratégias sem ter muitas informações sobre quem seria o lead ideal;
vendas reclama que os leads estão longe do ideal, mas não fornece um feedback preciso sobre o que pode ser melhorado.

Geralmente, quem leva a melhor nessa queda de braço é quem tem maior poder hierárquico. Contudo, o problema continua lá, gerando desperdício de recursos nas campanhas de marketing e em processos comerciais que não trazem novos negócios.

O que fazer para alinhar marketing e comercial?

Você já deve ter percebido que o ponto fundamental para alinhar marketing e comercial é melhorar a comunicação. A seguir, veja quatro atitudes que facilitam a troca de informação entre os departamentos e aumenta o potencial de gerar resultados em todas as etapas da jornada de compra.

1. Planejar em conjunto

É essencial aproximar marketing e vendas para que ambas tenham consciência de seus deveres e dificuldades. Além disso, elas precisam pensar juntas para que suas ações estejam alinhadas em torno dos mesmos objetivos e possam otimizar o desempenho da equipe comercial.

Para fazer com que os departamentos falem a mesma língua, é importante ter o entendimento conjunto de:

  • quem é a persona;
  • como é a jornada de compra;
  • quais são as etapas do processo de vendas;
  • qual é a definição de um lead qualificado;
  • quais informações do lead os vendedores precisam ter para conduzir as negociações;
  • como o comercial pretende realizar a abordagem ao cliente.

2. Estabelecer métricas conectadas

Visto que as tarefas de marketing e vendas se entrelaçam, faz sentido que as métricas de cada área sejam conectadas aos objetivos da outra. Se o comercial precisa receber leads qualificados, a quantidade deles tem que ser uma das metas de marketing, bem como o acompanhamento de seu custo de aquisição.

Por outro lado, é preciso definir metas para a área de vendas relacionadas ao acompanhamento desses leads e compartilhar as informações pertinentes sobre as negociações. Com esses dados em mãos, marketing consegue aprimorar suas ações para aumentar a captação de leads qualificados.

3. Realizar reuniões periódicas

Para que os dois tópicos anteriores se concretizem, é necessário fixar dias e horários para reuniões entre essas áreas. É claro que esses encontros precisam ter uma pauta bem definida para que não haja desperdício de tempo.

Os pontos a serem abordados devem servir para identificar problemas, propor soluções e tomar decisões que ajudem a atingir a consistência em vendas.

4. Usar um CRM

Todos os pontos citados acima dependem de dados precisos. Sem eles fica impossível planejar, acompanhar métricas ou melhorar processos. E aqui temos um aspecto bem problemático em muitas organizações: falta uma forma simples e prática de reunir e analisar esses dados.

Se a sua empresa costuma usar planilhas para registrar o avanço das negociações com os clientes, até a garantia de que essas informações estão corretas fica comprometida. Isso sem contar o tempo necessário para fazer todo o acompanhamento manualmente.

A resposta a esse problema é a implementação de uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management). Esse tipo de software facilita a coleta e o gerenciamento de dados sobre os leads, proporcionando uma visão completa do funil de vendas. Dessa forma, fica mais fácil enxergar onde estão os gargalos da operação e agir para corrigi-los.

Contudo, não basta ter a ferramenta. É importante aprender a utilizar os recursos do CRM para finalmente ter o controle das suas vendas.

Além disso, há diversas plataformas no mercado e você precisa identificar aquela que se encaixa em seu modelo de negócio.

Para saber mais sobre isso, continue conosco e veja como escolher o melhor CRM de vendas para sua empresa!

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