Você já sabe que a sobrevivência da sua empresa depende diretamente da capacidade de atrair e conquistar novos clientes. Certamente também sabe que isso exige alto nível de organização, disciplina e comprometimento. Mas se você chegou a esse texto, provavelmente acredita que seu time ainda não atingiu todo o potencial de vendas, certo?
A seguir, entenda quais são os aspectos mais importantes para otimizar o desempenho da sua equipe comercial, com destaque para a medição precisa dos resultados no dia a dia.
Estabeleça objetivos e metas realistas
Sua equipe de vendas deve ser gerenciada de acordo com os objetivos da empresa e ter metas audaciosas. Contudo, é fundamental ter em mente que um número fora da realidade prejudica o engajamento.
Um dos conceitos mais conhecidos quando se fala sobre definir e bater metas de vendas é o SMART. Trata-se de uma sigla em inglês que representa cinco critérios básicos para guiar essa decisão.
- S (Specific ou Específica): diretas e fáceis de entender e explicar;
- M (Measurable ou Mensurável): que possam ser apresentadas em números;
- A (Attainable ou Atingível): que estejam de acordo com a realidade da empresa;
- R (Relevant ou Relevante): condizentes com a estratégia do negócio;
- T (Time Bound ou Temporal): com prazo determinado para ser atingida.
Aprenda a medir os resultados no dia a dia
Embora muita gente acredite que as vendas demandem talento, o que realmente faz a diferença é o método. A equipe precisa ter uma rotina que envolva todos os processos relacionados ao funil de vendas e o acompanhamento contínuo do que é realizado por meio de números.
O primeiro passo é determinar dias e horários específicos na semana para reuniões semanais (weekly) e diárias (daily), nas quais o time avalia o avanço do trabalho e as prioridades de cada integrante.
A metodologia de trabalho também diz respeito ao controle adequado do fluxo de informações, desde a prospecção até o fechamento do negócio — e até mesmo posteriormente, no caso do pós-venda. Tudo isso precisa ser mensurado para facilitar a comparação entre o que foi planejado e o que está sendo executado em cada etapa do funil.
Dedique-se a treinar o time constantemente
Para que seu método de trabalho funcione, ele precisa estar enraizado e fazer parte da cultura organizacional. Isso exige que se invista certo tempo para treinar a equipe. Cada membro precisa ter clareza sobre quais são os processos em cada etapa do trabalho e qual é a importância deles.
A capacitação também é um componente essencial do ciclo de melhoria contínua, que ajuda a identificar e corrigir gargalos que prejudicam a operação. Para atingir a consistência em vendas, você precisa ter a mente aberta e estar sempre em busca de soluções para os problemas recorrentes.
Automatize o do funil de vendas com um CRM
Será bem mais fácil otimizar o desempenho da sua equipe comercial se ela não tiver que fazer determinadas tarefas manualmente. Aliás, um dos principais obstáculos para o crescimento nas vendas está justamente na falta de ferramentas adequadas para isso. Muitas empresas ainda dependem só de planilhas e cadernos para acompanhar o funil de vendas.
A solução é contar com um sistema de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Consumidor). Esse tipo de ferramenta automatiza a coleta e a organização de dados sobre cada lead adquirido e o caminho deles até a conversão.
E aí, sua equipe já aplica todos os pontos abordados aqui no dia a dia? Nós preparamos um material gratuito para ajudar você a identificar o estágio atual de desenvolvimento da área comercial e definir os próximos passos para torná-la mais eficiente: o Termômetro de Desempenho Comercial.
