Normalmente, em um processo de vendas quando você vai oferecer algo para alguém, seja você um consultor de marketing ou um consultor de vendas, em alguns momentos da sua carreira vai surgir a seguinte frase “Está muito caro”. Ou seja, “eu não tenho verba para investir agora, porque o preço está alto demais”.

Uma pessoa só acha que está muito caro se ela não percebe o valor do seu produto. E como quebrar esse tipo de objeção? Dê o play no vídeo abaixo para aprender tudo sobre o assunto:

Perguntas Para Quebrar Objeções

Normalmente, qual é o processo da venda? Você apresenta o seu produto, apresenta os benefícios, apresenta que ele soluciona um dos problemas ou vários dos problemas do cliente. O cliente acha legal até o momento do orçamento. E por isso nós separamos alguns pontos que você pode levar de reflexão quando falarem que está muito caro. Veja!

Está Caro Comparado a Que?

Se o cliente cotou com outro concorrente, você sabe que ele orçou no mercado. Agora, se falou que está caro simplesmente para que você dê o desconto, é possível descobrir nessa hora. Então, pergunte o que ele está colocando na balança.

Como Você Chegou Nessa Conclusão?

Para você observar o raciocínio da pessoa, faça essa pergunta. Às vezes o ambiente dela diz que de verdade é caro. Se ela, por exemplo, ganha R$ 1.000 por mês, como vai investir em um produto de R$ 3.000? Nesse caso é caro. Isso é importante para você entender a linha de raciocínio da pessoa e enxergar se há outras objeções.

Qualidade ou Preço?

O cliente está contratando pela qualidade ou pelo preço? O importante é você colocar na mesa se ele não acha que se está buscando qualidade, teria que fazer um investimento maior.

Quanto Vai Custar se Você Não Investir Nada?

Quando a pessoa falar que é caro e você não tiver como baixar o preço, como negociar, é legal plantar para ela a pergunta: Se você não tomar essa decisão, quanto vai te custar? Você não vai contratar, você não vai pagar, então o que você vai fazer? E isso pode abrir um gatilho mental em termos de começar a refletir qual seria o impacto de ela não contratar o seu produto ou serviço.

O Problema é o Fluxo de Caixa ou o Orçamento?

Tem uma grande diferença. Se ele falar que é fluxo de caixa, você precisa diluir esse pagamento a longo prazo para ele. Já de orçamento, ele tem uma verba disponível para fazer aquela contratação, mas não pode passar do orçamento pré-determinado

Isso acontece muito na Agência Mestre. O cliente diz: Eu tenho X mil para investir na estratégia, o que você pode fazer? Porque não pode ultrapassá-lo. Então, você pode trabalhar em termos de desconto para conseguir caber no orçamento do cliente.

O Preço é a Única Coisa Que Impede de Fechar?

Pergunte ao cliente, digamos que o preço não fosse o problema, tem mais alguma coisa que é importante para você? A sacada é observar quais são as outras objeções que possa ter. Caso haja outras, além do preço, você pode trabalhar nelas para conseguir convencê-lo.

Qual Parte Não é do Seu Interesse?

Às vezes, o cliente vê o todo e essa pergunta pode fazer com que vocês cheguem a um acordo. É óbvio que você só pode tirar partes que não vão conflitar com a meta que tem com o seu cliente.

Para Ter um ROI Desses, Não Precisa de um Investimento Maior?

Se a pessoa diz que quer faturar 10 vezes mais em seis meses, ou 10 vezes mais em um ano, será que fechar por um orçamento muito barato vai levá-lo para o próximo nível?

Essas são algumas sacadas que temos em nossos projetos quando negociamos com clientes. Esperamos que você tenha gostado, que consigo quebrar as objeções dos clientes e vender mais!