Alerta de assunto polêmico: a falta de clientes não é um problema do marketing, mas sim do comercial. Essa é uma visão do CEO de uma empresa que já atuou em ambas as áreas e consegue delimitar as responsabilidades de cada uma.
Você está com problemas para conseguir mais clientes e aumentar as vendas? Então continue lendo para tirar alguns insights sobre a relação marketing x comercial da empresa.
Responsabilidades das áreas dentro da empresa
É claro que, independentemente de tudo, o objetivo de ambas as áreas é vender mais e trazer resultados para a empresa. Porém, se você quer obter um maior sucesso de vendas, precisa entender a lógica por trás das atividades de cada um.
Função do marketing
Comunicar o ponto de vista da organização apra o mercado, atraindo potenciais clientes que tenham o “fit” com os serviços/produtos — ou seja, uma pessoa que possa comprar.
Ou seja, ele leva uma mensagem para quem tem as necessidades de compra alinhadas com os clientes ideais da empresa e atrai essas pessoas para que elas possam, então, fazer a conversão.
Função do comercial
Receber as oportunidades geradas por marketing, traduzindo suas necessidades e conexão com os produtos e serviços da organização, fazendo com que a pessoa/empresa compre.
Então, o comercial é um tradutor. Ele usa as informações do momento daquela pessoa/organização — problemas, necessidades, dores, desejos — e conecta com o que a sua empresa oferece. Assim, ele diz a esse lead que sua dor vai ser resolvida com esses produtos/serviços.
Desta forma, a falta de clientes é uma responsabilidade do comercial, pois é ele quem sela o acordo. Ou seja: o marketing influencia em uma grande parte, mas a parte final, o fechamento do contrato, é feito pela equipe de vendas.
“Ah, mas e se marketing estiver entregando leads desqualificados?”. Bom, então isso deve ser ajustado dentro dos processos desta área. Mas, assumindo que ambas as partes estão cumprindo com a sua função proposta, é assim que deve ser: marketing traz os leads e comercial faz a venda.
Como evitar a falta de clientes
Em primeiro lugar, é perfeitamente comum passar por períodos mais difíceis. Se você nunca passou por isso, provavelmente é porque sua meta não está ousada o suficiente, ou que você não tem muita competitividade no mercado.
Quer um exemplo? A Netflix, durante vários anos, aproveitou a falta de competitividade para conseguir clientes, pois não havia muitos serviços de streaming. Agora que muitas empresas estão lançando suas plataformas, está bem mais difícil conseguir novas assinaturas e manter as taxas de crescimento.
Então, em um mercado menos maduro, pode acontecer que isso aconteça com você também.
De qualquer forma, como é possível passar por esse processo de forma menos turbulenta e voltar a ter crescimento de novos clientes?
Tenha em mãos as taxas de fechamento por etapa de negócio!
Dentro da sua organização e da sua área comercial, possivelmente você tenha fases que uma pessoa ou empresa precisa concluir para se tornar um cliente — pedir orçamento, ligar para o atendimento, enviar o orçamento, negociação, contrato…
Em cada uma dessas fases, qual a porcentagem que realmente fecha o negócio? Ou seja, no pedido de orçamento, qual a parcela que vira cliente? E no contato com o atendimento? E depois do envio de orçamento?
Avalie as taxas de fechamento
Se o número de clientes estiver baixo, avalie se essas taxas de fechamento estão baixas também em alguma das fases e comece a analisar onde está o problema:
- é o vendedor? Sempre que os leads falam com determinado vendedor, as vendas caem?;
- é o produto? Será que ele continua suprindo a necessidade do mercado?;
- é a etapa do negócio? As pessoas realmente estão preparadas para comprar?;
- é o mercado? Entrou alguma concorrência?;
- é um time de vendas específico? Será que a liderança está cobrando as metas corretamente?
Não use apenas o que o vendedor fala, o ideal é gravar as ligações comerciais para poder avaliar depois. Você pode indexar esse material com o apoio de um sistema de CRM, por exemplo.
O preço não é desculpa
É comum que os leads respondam dizendo que não podem comprar por conta do preço, que não cabe no orçamento. Porém, isso não pode ser uma desculpa. Qual seria a próxima objeção?
Ensine a equipe comercial a perguntar a esse contato o que a levaria a recusar o produto/serviço, caso o valor do investimento não fosse um problema. Entender os demais empecilhos é essencial para descobrir a realidade.
Lembrando que uma pessoa que tem “fit” com a empresa, ela é parte da persona, então ela tem dinheiro para pagar. Se, realmente, sua objeção for o preço, essa pessoa não era o cliente ideal.
O que acontece é que se o lead correto foi atraído e ele deu a desculpa do valor, significa que ele até tem dinheiro, mas não conseguiu enxergar a transformação que a sua empresa vai causar. Assim, a ancoragem certa não foi feita.
Compartilhe dificuldades de fechamento com o marketing
Leve informações de fechamento, dificuldades, dores, necessidades, objeções e casos específicos encontrados para o time de marketing. Pelo menos uma vez por semana, faça um report para equipe entender se os leads que estão sendo gerados realmente são qualificados, para que seja possível ajustar campanhas, caso necessário.
Preferencialmente, dê o acesso do seu CRM ao time de marketing para que eles possam avaliar os dados. Eles poderão ver quais foram as objeções de compra, por quais canais esse público veio, e tomar ações a partir disso.
Reative contatos
A reativação de contatos nada mais é do que retomar a tentativa de venda com pessoas/empresas que já haviam recusado a proposta anteriormente, mas que teriam o potencial de aceitar neste momento.
Uma dica é usar o período de 6 meses para voltar a entrar em contato. Se esse lead tinha “fit”, mas recusou a oferta por conta do preço, ou disse que não estava no momento ideal, você pode usar várias técnicas de discurso para tentar torná-la cliente, caso ela ainda não tinha resolvido o problema.
O ideal é distribuir esses contatos para vendedores mais sêniores, pois eles têm mais habilidades de ancoragem.
Lembrando que é seu papel como time comercial, dar informações para que a equipe de marketing possa otimizar campanhas. Compartilhe o CRM, dados dos contatos, relatórios gerados, metas e até mesmo convide os profissionais da área para reuniões internas.
Assim, você garante maior sucesso de vendas e evita problemas com a falta de clientes.
Quer potencializar os resultados da sua equipe comercial? Conheça o Mestres do CRM e alavanque as vendas da sua empresa!
