Já faz algum tempo que a Black Friday entrou na lista das datas mais importantes do ano para o comércio, se destacando tanto quanto, por exemplo, o dia das mães e o dia dos namorados.
Dados divulgados pela Confi.Neotrust mostram que, ao longo do final de semana da Black Friday em 2024, o e-commerce brasileiro registrou mais de 17 milhões de pedidos, atingindo uma marca de R$9,3 bilhões em transações. O aumento do faturamento, em relação ao ano de 2023, foi de 10,5%. Números como esses deixam clara a relevância da data para as lojas virtuais, mas, para colher bons resultados, é fundamental se planejar adequadamente.
Em 2025, estamos em um cenário de consumidores cada vez mais bem informados, atentos a práticas enganosas e exigentes em relação à experiência de compra como um todo. Isso significa que não é só sair baixando os preços: é preciso criar uma operação sólida, que alinhe marketing e logística e, principalmente, entenda bem o comportamento do cliente. O objetivo é aproveitar a data como um marco estratégico para o crescimento do e-commerce.
Este artigo é um guia das estratégias mais relevantes para 2025! Entenda como transformar a Black Friday em uma oportunidade não apenas de vendas pontuais, mas de crescimento sustentável. Você vai descobrir como vender mais e melhor neste que promete ser o ano mais competitivo da história da Black Friday no Brasil.
Boa leitura!
O que é a Black Friday e sua história no Brasil
Criada nos Estados Unidos na década de 1960, com o objetivo de driblar a recessão que marcava esse período logo após o feriado de Ações de Graças, a Black Friday é uma data promocional tradicionalmente realizada na última sexta-feira de novembro (em seguida ao dia de Ação de Graças, que é na última quinta-feira) e marca o início da temporada de compras natalinas.
Ao longo dos anos, a BF se tornou sinônimo de grandes descontos e volumes recordes de vendas no varejo do país, o que fez com que a estratégia começasse a se espalhar para outros países, incluindo o Brasil.
Ao chegar aqui em 2010, a data rapidamente ganhou relevância tanto no comércio físico quanto no eletrônico e se expandiu para muito além de um único dia: muitas lojas adotam uma semana ou até mesmo um mês inteiro de ofertas, transformando o mês de novembro em uma temporada estratégia para alavancar o faturamento e conquistar novos clientes.
Quando acontece a Black Friday 2025?
Em 2025, a Black Friday oficial acontece no dia 28 de novembro, última sexta-feira do mês. Como foi dito acima, no entanto, para muitas lojas e e-commerces brasileiros, o mês inteiro é marcado por promoções.
Por que a Black Friday é essencial para o varejo brasileiro?
A Black Friday é, atualmente, o evento mais conhecido e valorizado pelos consumidores brasileiros: pesquisas indicam que 89% dos compradores reconhecem a data, o que mostra que ela é muito além de apenas uma ação promocional, e sim um verdadeiro patrimônio do calendário varejista.
Em conjunto com sua popularidade está o impacto direto na intenção de compra. Um levantamento recente realizado pela Globo mostrou que 43% dos consumidores brasileiros planejam realizar compras na BF de 2025. Outra informação muito importante dessa mesma pesquisa é um retrato do novo consumidor: muito mais preparado e exigente, está acompanhando as variações de preço com antecedência para entender quais lojas realmente estarão oferecendo descontos reais.
Esse dado também demonstra que não se trata de consumo por impulso. A Black Friday se tornou uma data para a qual o cliente organiza orçamento e expectativas. Para um e-commerce, isso representa uma oportunidade única de capturar clientes qualificados.
Outro ponto essencial é o papel da Black Friday na adoção de novas tecnologias de pagamento e fidelização. Em 2024, o Pix registrou recorde de uso, com 239,9 milhões de transações em um único dia, volume 120% maior que em 2023. Isso não apenas reduziu os casos de carrinho abandonado, como também acelerou o giro de caixa das lojas virtuais.
Por fim, há o efeito de alongamento do ciclo promocional. O aquecimento da Black Friday já gera bilhões antes mesmo da sexta-feira oficial: só na quarta-feira de 2024, por exemplo, os e-commerces faturaram R$1,3 bilhão, evidenciando que quem entra cedo na disputa pode conseguir alavancar ainda mais seus resultados.
Entenda os principais desafios da Black Friday para varejistas
Embora seja uma das maiores oportunidades do ano, a Black Friday também representa um teste de resistência para o e-commerce brasileiro. A pressão por preços baixos, picos de tráfego e exigências logísticas colocam em evidência gargalos que, se não forem bem administrados, podem comprometer resultados.
Competição acirrada e margens apertadas
Com milhares de players oferecendo descontos, diferenciar-se apenas pelo preço se torna inviável. O desafio está em conciliar promoções atrativas com margens sustentáveis. Em 2024, o ticket médio caiu cerca de 2,3% em relação a 2023, mesmo com aumento no número de pedidos. Esse é um sinal de que a disputa está forçando consumidores a optarem por compras menores ou mais segmentadas.
Infraestrutura digital sob pressão
Tráfego intenso pode derrubar sites ou gerar lentidão em checkouts. Mesmo gigantes do varejo já enfrentaram quedas durante a Black Friday. Adoção de cloud escalável e monitoramento em tempo real é indispensável para não perder conversões em momentos críticos.
Transparência e confiança do consumidor
O brasileiro está cada vez mais atento a práticas de “maquiagem de preços”. Segundo pesquisas, mais de 70% dos consumidores afirmam monitorar valores antes da data para identificar promoções falsas.
Reputação, portanto, é um ativo: uma falha de credibilidade pode custar caro em longo prazo.
Logística e capacidade de entrega
A alta demanda concentra milhares de pedidos em um curto espaço de tempo. Em 2024, consumidores relataram queixas recorrentes de atraso nas entregas durante a Black Friday, reforçando que a capacidade logística ainda é um ponto sensível no Brasil.
Lojas que não se preparam para a operação correm risco de prejudicar a reputação da marca em troca de um pico momentâneo de vendas.
H3: Atendimento e suporte ao cliente
O volume de dúvidas e solicitações cresce exponencialmente no período. Sem automação ou suporte escalável, o resultado é frustração. Em 2025, chatbots e agentes de IA já são recursos estratégicos para absorver essa demanda e manter a experiência fluida.
Em resumo: a Black Friday potencializa oportunidades, mas também expõe fragilidades. Vencer esses desafios exige equilíbrio entre preço, experiência e operação robusta, com investimentos que vão além de campanhas promocionais e atingem toda a cadeia do e-commerce.
Como vender mais na Black Friday de 2025: confira estratégias
Agora que você já entendeu a relevância da Black Friday para o varejo e o e-commerce brasileiro, sabe que não pode ficar de fora dessa data e quais são os principais desafios que precisa vencer. O próximo passo é transformar esse conhecimento em ação, com estratégias práticas que realmente aumentem as vendas e fortaleçam sua marca diante de um consumidor cada vez mais exigente.
A seguir, reunimos as principais frentes que podem fazer a diferença em 2025. O objetivo é mostrar como aproveitar a Black Friday da forma correta e colher resultados satisfatórios, não apenas em novembro, mas também no ciclo de consumo que se estende até o Natal e os primeiros meses do próximo ano.
Planejamento antecipado: o novo ouro da Black Friday
Em uma data que traz demandas intensas como a Black Friday, o improviso custa caro. O segredo para transformar a data em resultados consistentes está em começar cedo: planejar campanhas, preparar estoques e alinhar operações ainda semanas ou até meses antes.
O consumidor brasileiro já aprendeu a monitorar preços e comparar ofertas com antecedência, o que significa que sua loja precisa estar presente no radar do cliente antes mesmo de novembro.
O planejamento antecipado deve ser tratado como um projeto estratégico, envolvendo marketing, logística, tecnologia e atendimento. Dessa forma, a Black Friday deixa de ser um “evento pontual” e se transforma em uma temporada de oportunidades, que começa no pré-aquecimento e se estende até o Natal.
Para estruturar esse planejamento, algumas ações práticas são indispensáveis:
- mapeie o estoque crítico: identifique os produtos de maior apelo e defina políticas claras de desconto, sem comprometer margens;
- teste sua infraestrutura digital: faça simulações de tráfego e garanta que o site, o checkout e os meios de pagamento funcionem sem falhas;
- garanta que o SEO do site esteja tinindo: tenha certeza de que as descrições de produtos para e-commerce estão feitas de forma correta e estratégica para atrair a atenção do algoritmo e dos usuários;
- crie campanhas de pré-aquecimento: utilize e-mail, WhatsApp e redes sociais para capturar leads e gerar expectativa;
- defina regras de frete e logística: antecipe acordos com transportadoras, avalie opções de frete grátis condicionado e comunique prazos de entrega de forma clara;
- treine sua equipe e alinhe atendimento: o aumento da demanda exige suporte mais ágil e consistente, seja humano ou automatizado.
- implemente automação de marketing com IA: configure fluxos automáticos para carrinhos abandonados, segmentação de ofertas e personalização de mensagens em massa;
- use IA para prever demanda e ajustar estoque: modelos preditivos ajudam a identificar produtos com maior potencial de venda, evitando rupturas ou excesso de mercadorias.
Com esse preparo, você minimiza riscos, aproveita melhor o pico de consumo e aumenta suas chances de sair da Black Friday com clientes mais satisfeitos e fidelizados, e não apenas com pedidos pontuais.
Precificação inteligente
Na Black Friday de 2025, não basta simplesmente “colocar tudo em promoção”. A precificação precisa ser tratada como estratégia, e não apenas como tática de desconto. O desafio é equilibrar atratividade para o cliente com margens saudáveis para o negócio.
Uma boa estratégia de preços vai além do valor final, pois envolve percepção de vantagem, segmentação de ofertas e clareza na comunicação. Lembre-se de que promoções enganosas ou mal planejadas comprometem a reputação da marca e, no cenário atual, confiança é um ativo valioso.
Confira algumas ações para aplicar na sua política de preços:
- crie faixas de desconto inteligentes: reserve descontos mais agressivos (30–40%) para produtos de giro lento ou com estoque alto, e aplique descontos moderados (10–15%) em best-sellers;
- use combos e kits promocionais: em vez de reduzir o preço de um item isolado, monte pacotes que aumentem o ticket médio e facilitem a percepção de valor;
- ofereça benefícios além do preço: frete grátis, cashback e parcelamento sem juros são fatores decisivos para muitos consumidores;
- trabalhe a exclusividade: descontos ou acesso antecipado para clientes fiéis reforçam engajamento e estimulam recompra;
- monitore a concorrência em tempo real: use ferramentas de precificação dinâmica para ajustar valores de acordo com o mercado, evitando ficar para trás ou reduzir margens desnecessariamente.
- monitore o comportamento do usuário e dispare, com o auxílio de ferramentas de IA e automação, fluxos de e-mail personalizados de acordo com a variação de preços dos produtos mais visitados por ele.
Com uma precificação bem estruturada, seu e-commerce não entra em “guerra de preços” sem controle, mas consegue se destacar pela inteligência da oferta, preservando margens e conquistando clientes de forma sustentável.
Experiência do cliente: o verdadeiro campo de batalha
Atualmente, milhares de e-commerces estão o tempo inteiro competindo pelos mesmos consumidores e, em uma data como a Black Friday, a disputa fica ainda mais acirrada. É importante saber que nem sempre quem vence é o mais barato: a expectativa dos clientes com a experiência de compra está aumentando. Isso inclui desde a navegação no site até o atendimento no pós-venda. Em 2025, o cliente espera rapidez, clareza e conveniência em cada etapa da jornada.
Um carrinho abandonado, um prazo de entrega mal comunicado ou um checkout confuso podem anular todo o esforço de marketing. Por isso, a experiência precisa ser pensada de ponta a ponta: facilidade para comprar, segurança para pagar e confiança para receber. Quanto mais fluida for a jornada, maiores as chances de fidelização após a Black Friday.
Veja ações que ajudam a melhorar a experiência do cliente:
- otimize o checkout: reduza etapas e permita pagamento rápido com Pix, carteiras digitais e cartões salvos;
- dê transparência no frete: comunique prazos de entrega antes do cliente chegar ao carrinho e ofereça opções de frete expresso ou retirada em loja/parceiros;
- adicione provas sociais: avaliações, selos de confiança e depoimentos reduzem objeções no momento da compra;
- prepare o atendimento: utilize chatbots e FAQs inteligentes para dúvidas simples e equipe treinada para casos complexos;
- atente-se ao design emocional: implemente práticas que cativam o cliente e aumentam as conversões.
- implemente notificações em tempo real: atualize o cliente sobre status do pedido por e-mail, SMS ou WhatsApp, reduzindo ansiedade e aumentando satisfação.
Ao investir na experiência, você não apenas aumenta a conversão no momento da Black Friday, mas também constrói um diferencial competitivo duradouro, capaz de transformar compradores ocasionais em clientes fiéis.
Marketing digital de alta performance
Em um cenário tão concorrido, a visibilidade é tão importante quanto o preço. Não adianta oferecer os melhores descontos se o consumidor sequer conseguir te encontrar, em meio ao mar de ofertas. Para evitar esse problema, seu e-commerce precisa estar presente nos canais certos, com mensagens personalizadas e criativos que realmente chamem a atenção.
Isso significa abandonar campanhas genéricas e apostar em estratégias de marketing digital baseadas em dados e segmentação.
O segredo para essa e outras datas de marketing sazonal está em combinar alcance massivo com comunicação personalizada. Enquanto anúncios pagos trazem tráfego em escala, canais como e-mail e WhatsApp permitem mensagens segmentadas, que aumentam a taxa de conversão e reduzem custos de aquisição.
Além disso, formatos como vídeos curtos e transmissões ao vivo vêm ganhando protagonismo, especialmente em plataformas como TikTok e Instagram.
A seguir, confira como potencializar seu marketing na Black Friday:
- invista em social commerce: use lives no Instagram/TikTok para demonstrar produtos em tempo real e criar senso de urgência;
- aposte em vídeos curtos: criativos dinâmicos e diretos aumentam engajamento e impulsionam cliques em anúncios;
- segmente suas campanhas de tráfego pago: divida audiências por comportamento (carrinho abandonado, clientes fiéis, leads novos) e personalize mensagens;
- automatize o remarketing: configure fluxos de recuperação de carrinho no e-mail e WhatsApp com incentivos extras (frete grátis, desconto adicional);
- teste criativos com IA generativa: produza variações de anúncios de forma rápida, adaptando linguagem e design para diferentes perfis de público.
Quando bem executado, o marketing digital não só aumenta as vendas da Black Friday, mas também amplia a base de clientes e gera dados valiosos para ações futuras.
Falando em marketing de alta performance, veja como a Agência Mestre ajudou a Madel a alcançar sua melhor performance de Black Friday dos últimos anos.
Retenção: colha os louros da Black Friday para além de novembro
Um dos maiores erros que muitos e-commerces cometem é tratar a Black Friday como uma corrida de 100 metros. Na prática, ela é apenas a largada para uma maratona de relacionamento com o cliente. Conquistar novos consumidores em novembro é importante, mas transformá-los em compradores recorrentes é o que garante rentabilidade no longo prazo.
A retenção começa já no pós-venda imediato: entregar o produto dentro do prazo, manter o cliente informado sobre o status do pedido e oferecer suporte eficiente são os primeiros passos para gerar confiança. Em seguida, entra o trabalho de relacionamento. É importante entender quem comprou, quais foram suas preferências e como criar novas oportunidades de compra.
Outras ações práticas para reter clientes após a Black Friday são:
- crie campanhas de remarketing no Natal: clientes que compraram na Black Friday são fortes candidatos a repetir compra no fim de ano;
- ofereça benefícios exclusivos: cashback, descontos progressivos ou cupons de recompra aumentam o ciclo de vida do cliente;
- invista em clubes de assinatura ou recompensas: transforme compradores ocasionais em membros de programas que estimulam fidelidade;
- segmente sua base com inteligência de dados: envie ofertas personalizadas com base no histórico de compra e interesses;
- colete feedback rapidamente: pesquisas de satisfação ajudam a ajustar processos e a mostrar que você se importa com a experiência do cliente.
Ao encarar a Black Friday como porta de entrada para relacionamentos duradouros e trabalhar estratégias de marketing de fidelização, você aumenta o valor de cada cliente conquistado e garante que o esforço de aquisição não se perca em uma compra isolada.
Black Friday e IA: como utilizar a IA para vender mais na Black Friday
A inteligência artificial é hoje um dos diferenciais mais poderosos para e-commerces que querem se destacar em um cenário competitivo como a Black Friday. A seguir, veja como diferentes aplicações de IA podem atuar diretamente para aumentar suas vendas e melhorar a experiência do cliente.
Precificação dinâmica com inteligência artificial
Definir preços no “chute” não funciona mais. Com IA, é possível implementar sistemas de precificação dinâmica que analisam estoque, comportamento de compra e preços da concorrência em tempo real. Isso permite oferecer descontos competitivos sem comprometer margens de lucro.
Durante a Black Friday, esse ajuste fino pode ser decisivo para ganhar a preferência do consumidor em segundos, evitando tanto perder vendas por estar mais caro quanto reduzir preços além do necessário.
Além disso, comunicações sobre a diminuição do preço podem ser disparadas automaticamente para os consumidores interessados no produto, criando uma experiência mais personalizada e relevante.
Previsão de demanda para evitar rupturas ou excessos
Nada frustra mais um cliente do que encontrar o produto desejado esgotado. A IA pode analisar históricos de vendas, sazonalidade e tendências de consumo para prever a demanda de cada item.
Com isso, lojistas conseguem equilibrar estoques, negociar melhor com fornecedores e até criar estratégias de escassez controlada. Ao mesmo tempo, evitam excesso de estoque em itens de baixa procura, que acabam corroendo as margens.
Recomendações personalizadas que aumentam ticket médio
Motores de recomendação baseados em IA funcionam como “vendedores virtuais” ativos dentro da loja. Eles cruzam informações de navegação, histórico de compras e preferências para sugerir produtos complementares ou similares.
O resultado é um aumento no ticket médio e nas taxas de cross-sell e upsell. Imagine um cliente comprando um smartphone e recebendo, de forma automática e contextual, recomendações de capas, fones de ouvido ou carregadores.
Marketing automatizado e hiperpersonalizado
Com a ajuda da IA, campanhas de marketing para a Black Friday podem ser criadas, testadas e otimizadas em escala.
Ferramentas de IA generativa permitem produzir diferentes versões de anúncios, páginas, e-mails e mensagens para WhatsApp, adaptando tom e design de acordo com o perfil de cada cliente. Além disso, algoritmos de segmentação ajudam a identificar quais audiências estão mais propensas a converter, reduzindo o custo de aquisição. O resultado é um marketing muito mais eficiente e direto ao ponto.
Atendimento 24/7 com chatbots inteligentes
Durante a Black Friday, o volume de dúvidas e pedidos de suporte aumenta exponencialmente. Chatbots inteligentes, baseados em LLMs, podem absorver grande parte dessa demanda, oferecendo respostas rápidas, consistentes e personalizadas.
Além de reduzir o tempo de espera, eles também podem atuar de forma proativa: enviar lembretes de carrinho abandonado, oferecer cupons de desconto e até guiar o cliente no processo de compra. O atendimento humano entra apenas nos casos mais complexos, otimizando recursos da equipe.
Detecção de fraudes em tempo real
O aumento no volume de transações durante a Black Friday atrai também os fraudadores. A IA pode analisar milhares de variáveis em tempo real, como comportamento de navegação, padrão de compra e geolocalização, para identificar atividades suspeitas e bloquear fraudes antes que ocorram. Isso protege tanto o lojista quanto o consumidor, reduzindo prejuízos financeiros e reforçando a confiança na marca.
Ao combinar essas aplicações, a IA se torna uma verdadeira parceira estratégica: ajuda a otimizar preços, prever movimentos de mercado, personalizar a experiência e proteger a operação. Assim, a Black Friday deixa de ser apenas uma data promocional e passa a ser uma oportunidade de escalar resultados de forma inteligente e sustentável.
Neste artigo, você viu que a Black Friday de 2025 será marcada por ainda mais competitividade, consumidores atentos e uma exigência crescente por transparência e experiência de qualidade.
Em um cenário como este, sai na frente quem consegue alinhar planejamento antecipado, estratégias de precificação inteligente, excelência na experiência do cliente, marketing de alta performance e uso estratégico da inteligência artificial.
Mais do que vender em novembro, o verdadeiro valor está em construir relacionamentos duradouros, reter clientes e transformar a Black Friday em um catalisador de crescimento para os meses seguintes. Ao aplicar as práticas que vimos neste artigo, o seu e-commerce estará preparado não apenas para faturar mais, mas também para se consolidar como uma marca de confiança na mente do consumidor.
Em resumo: a Black Friday é a vitrine mais poderosa do varejo brasileiro. E cabe a você decidir se sua marca será apenas mais uma entre milhares de ofertas ou se irá se destacar com diferenciais reais que convertem, fidelizam e impulsionam o crescimento.
Na Agência Mestre, desenvolvemos estratégias de marketing digital de alta performance, unindo o que há de mais atualizado em campanhas, marketing de conteúdo e performance com o mais alto potencial da inteligência artificial aplicada ao marketing. Nossa missão é transformar dados e criatividade em resultados concretos para o seu negócio.
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