O que é Persona? Como crio e utilizo Personas em Marketing Digital?

O que são personas?

Olá leitores da Mestre!

É muito comum iniciar um projeto de marketing digital nos dias de hoje e já projetar uma campanha ou estratégia baseada em seu conhecimento sobre um assunto. Contudo, um dos passos mais importantes ao iniciar o projeto é definir o seu público-alvo, o que gostam, como agem, como se comportam, o que lêem, qual a idade, onde moram e outros pontos relacionados. Quando trabalhamos todos estes pontos de definição, chegamos na definição da persona do nosso projeto.

Personas são personagens fictícios, que compõe uma série de características de pessoas, que normalmente são focados em grupos compradores de produtos e/ou serviços de uma empresa. A definição das personas é fundamental para entendimento do público-alvo, suas dores, vontades, onde se relacionam, e assim, consegue-se entrar parcialmente no mundo deste público.

Por que devo definir personas?

Como introduzi anteriormente, a definição de personas em um projeto lhe ajuda no entendimento do seu público comprador. Sabendo melhor quem são, como pensam e do que gostam, fica muito mais fácil de atraí-lo para o seu site.

Sendo um pouco mais prático, imagine uma campanha no Facebook Ads. Sem saber quem são as minhas personas, eu simplesmente faria um anúncio “aberto” para todo o Brasil, sem incluir características como idade, interesses, páginas curtidas. Não faz muito sentido, não é?

Ou ainda, se você for fazer um trabalho de SEO ou Links Patrocinados para um projeto e não definir as palavras-chave para o projeto. Como você faria um bom trabalho se não sabe quais termos focar?

Assim, definir personas para o seu projeto é a base do trabalho de qualquer estratégia de marketing digital.

Como defino personas?

Costumo ilustrar muito bem em minhas palestras e nos cursos da Mestre a seguinte visão de personas:

Personas

Basicamente, para iniciar a definição de personas, precisamos perguntar:

  1. Qual a idade?
  2. Onde moram?
  3. Quem é o seu potencial cliente?
  4. Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
  5. Quais são as atividades mais comuns que ele realiza?
  6. Qual seu nível de instrução?
  7. Quais seus desafios e obstáculos?
  8. Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  9. Qual o ramo de atuação da empresa que compra a solução?
  10. Qual o cargo de quem compra?
  11. Quem influencia as decisões? A esposa, o chefe, o dono da empresa?

Boa parte destas informações estão já disponíveis em suas mãos e você sequer sabe disto. Em seguida, dê nomes e organize os dados em uma planilha do Excel, ou em ferramentas, como é o caso da PersonaApp.io:

Persona App

CRM – os seus atuais clientes!

O lugar mais importante para extrair os primeiros dados é o seu CRM, onde já estão presentes os dados dos seus clientes, ou seja, quem já comprou de você.

Abrindo os dados, colocando em uma planilha e agrupando os dados você poderá ter uma visão da tendência dos seus clientes:

Dados da Persona

Google Analytics

Esta é realmente uma grande fonte de informação. Você pode aqui coletar primeiro os dados de quem converteu em seu site e depois de toda a audiência. Existem vários dados interessantes para a definição das personas, tais como: idade, sexo, cidade, estado, interesses, navegador, conexão de internet e outros.

Dados: Google Analytics

Dentro da Academia de Marketing Digital, já ensinamos como configurar o seu relatório de dados demográficos para conseguir obter os dados que precisamos:

Aula: Dados Demográficos

Facebook Insights

Se a sua empresa ou projeto possuir uma página no Facebook, você poderá ter acesso aos dados da página e isto lhe ajudará muito na definição de personas! Quando acesso minha página e clico na aba “Insights” uma série de dados aparece:

Facebook Insights

O detalhe aqui é clicar na aba “People” (ou Pessoas), para ter mais dados de quem curtiu a sua página:

Facebook Insights: Dados Pessoas

Com esta informação fica mais fácil saber se você está atingindo ou não a sua persona correta.

Não existe UMA Persona, mas sim VÁRIAS!

Um erro muito comum em projeto é definir uma única persona, ou seja, escolher dentre todos os seus compradores, um único grupo. Entendo que este é um erro “mortal” para um projeto, então minha recomendação para você é que abra a sua mente, para além de uma persona, focando em definir alguns grupos, quem somem ao menos 80% do seu público de compradores.

Ao fazer isto, você conseguirá ter uma visão mais clara de oportunidades e, em muitos casos, as outras empresas ou concorrentes, definirão apenas uma persona e você, se abrir a sua mente, pensando em várias personas, poderá identificar um grupo que seja pouco explorado e poderá dar muito retorno.

Este é um processo incremental

A definição de personas é um processo incremental e não uma verdade absoluta que nunca mais pode ser alterada. Recomendo muito que seja feita de tempos em tempos, pois às vezes você atrai um público que não tinha considerado e se não refizer sua análise, poderá deixar de considerar várias oportunidades.

Desta forma, repita o processo ou revise seus dados a cada 6 meses. Isto lhe dará uma capacidade de adaptar-se ao novo rapidamente.

E você? Quais as suas personas?

Em seus projetos, você já criou suas personas? Qual foi a sua experiência? Quais ferramentas ou métodos utilizou?

Por fim, estamos considerando em montar algumas aulas e/ou um mini-curso sobre definição de personas! Que tal? Você gostaria de ter este mini-curso? Deixe nos comentários abaixo a sua opinião.

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2 Comentários para “O que é Persona? Como crio e utilizo Personas em Marketing Digital?”

  1. JOSÉ GERALDO

    Obrigado por compartilhar sempre,
    artigos que impulsiona o nosso aprendizado .
    Fabio, o projeto para desenvolvimento de Personas é somente depois que tiver um site ou pode ser antes do desenvolvimento .
    Abraço.

    Responder
  2. Filipe França

    Parabéns pelo artigo! Eu gostaria do mini curso sobre Personas! E se vier com cases será melhor ainda. Isso porque no Facebook tenho dificuldades de conseguer atingir a persona. No papel tá tudo ok, e na hora de criar a campanha também. Mas parece que quando a campanha começa a ter retorno e vou analisar se as pessoas estão dentro do perfil que eu preciso nem sempre estão.

    Responder

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