Quem trabalha com Marketing Digital e aquisição de leads, costuma sempre levantar a questão: “quanto você está pagando pelos seus leads?” ou ainda “qual é o custo ideal de um lead?”. Neste artigo você vai entender melhor sobre o assunto, além de poder assistir um vídeo em que o CEO da Agência Mestre, Fabio Ricotta, explica sobre o tema:
Veja a seguir:
- o que é um lead qualificado;
- o que é o Custo Por Lead (CPL)?;
- como saber se meu Custo Por Lead (CPL) é bom?;
- por que calcular o Custo Por Lead (CPL)?
O que é um lead qualificado?
Primeiramente, é importante entender que os leads são contatos que já demonstraram certo interesse pelo produto ou serviço da sua empresa. O lead qualificado é aquele que se encaixa na persona do seu projeto e que pode se tornar uma oportunidade e então gerar uma venda (conversão).
Podemos dividir os leads em três partes:
- lead quente: aquele que comprou um produto, colocou no carrinho, gerou o boleto, mas não pagou. Ou seja, falta só um “empurrãozinho” para comprar;
- lead morno: pessoas em uma lista de emails que deseja receber promoções;
- lead frio: aquele que você recebeu os contatos, mas fez uma abordagem há muito tempo, ou seja, ele perdeu interesse.
Mas quanto que sua empresa gastou para ter esse contato? É aí que entra o Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado.
O que é o Custo Por Lead (CPL)?
O CPL nada mais é do que um cálculo que permite saber quanto custou para a empresa cada lead conquistado, apenas dividindo o que foi investido em marketing digital pelo número de leads gerados por cada fonte de tráfego.
A grande vantagem de fazer esse cálculo é justamente ter em mãos todos os números que podem te ajudar a tomar decisões melhores para o crescimento do seu negócio. Conseguir mensurar os investimentos e quais retornos eles estão levando para sua empresa é ter poder.
De certa forma, podemos encarar a questão como algo muito particular. Antes de tudo, existem outras métricas que trabalham em conjunto com o CPL e ajudam você a acompanhar as métricas de investimento e retorno do seu negócio. São elas:
- CPC (Custo por Clique): custo médio de quantos cliques uma campanha patrocinada recebeu. É calculado da seguinte forma:
CPC = Valor do Investimento / Número de Cliques;
- LPV (Lead por Venda): você obtém a quantidade de leads necessários para que aconteça uma conversão/venda. Pode ser calculado da seguinte forma:
LPV = Número de Leads / Número de Vendas;
- CPV (Custo por Venda): é o valor do CPL e LPV unidos (sem inclusão do custo de equipe de vendas, produção etc). É calculado da seguinte forma:
Custo Por Lead (CPL) x Lead Por Venda (LPV).
Apesar do resultados dos cálculos serem úteis, a análise deles para levar a conclusão se são bons ou maus resultados depende de alguns pontos. Ou seja, não existe resultado certo ou ideal.
Existe uma frase que diz: “não compare os seus bastidores com o palco de outras pessoas”. Ou seja, o custo por lead é algo que varia muito de negócio para negócio e também da estratégia que você adota.
Quando você tenta comparar seus resultados com os resultados de outra pessoa, pode acabar por fazer a análise errada. Por exemplo, se uma pessoa tem o custo de R$ 0,50 por lead em uma campanha de divulgação de e-book, não quer dizer que o resultado dele é melhor do que aquele que tem o custo de R$ 1,00.
Pode ser que o CPL de cinquenta centavos não gere tantas conversões quanto o de um real.
Como saber se meu custo por lead (CPL) é bom?
A verdade é que não podemos nos basear apenas no valor para dizer que o custo por lead está “caro demais”.
O importante é você desconstruir a matemática do seu negócio. Basicamente, você precisa identificar quantos leads são necessários para você fazer uma venda. A partir daí, você precisa saber qual é a sua margem de lucro, para obter o teto, ou seja, o maior valor que você pode pagar por um lead, ainda obtendo o lucro desejado.
É muito comum, em alguns mercados, o cliente achar que o custo de R$ 100,00 por lead é barato. Isso porque o produto a ser vendido possui uma excelente margem de lucro e um ticket médio maior para empresa.
Por exemplo, imagine que você tem um imóvel, cujo preço é de R$ 600.000,00, mas que se você lucrar R$ 500.000,00 já seria ótimo. Supondo que você precise de 1000 leads qualificados para fazer uma venda, mesmo que o seu custo por lead seja de R$ 100,00, ainda assim será vantajoso pagar tal valor por lead.
Nem sempre pagar menos por um lead é o melhor negócio. Pois, quanto mais você segmentar seu público e mais competitivo for o seu mercado, maior a chance do lead ser mais caro. Por isso, nossa dica é que você avalie seu ROI (retorno sobre o investimento) e veja até quanto você pode pagar por lead, para que o mesmo seja vantajoso.
O parâmetro que sua empresa precisa definir é baseado na taxa de fechamento e no ticket médio do produto ou serviço que vocês oferecem. E isso varia muito de empresa para empresa.
Por que calcular o Custo por Lead (CPL)?
Seja você freelancer, dono de agência ou um empreendedor que quer contratar o trabalho de marketing digital para seu negócio. Várias estratégias são feitas, como estudo de persona, criação de conteúdo, otimização do site do negócio voltados para SEO, mídia paga e outros. Ainda assim, alguns leads alcançados não são um fit ideal.
É para solucionar esse tipo de dúvida que o CPL responde. Qual é a estratégia que não está atraindo leads ou, se estiver, são leads pouco qualificados? Entendendo o CPL, você consegue saber se as estratégias precisam ser modificadas.
Aqui no blog da Mestre você encontra diversos conteúdos que vão te ajudar em todo esse processo, como o Como acompanhar o ROI de campanhas online. Te vejo lá!
