Quando pensamos em Inbound Marketing, uma das primeiras associações que fazemos é o famoso funil de vendas. Essa é uma das técnicas mais utilizadas no setor para colocar as ações em prática e atingir os resultados esperados.
No entanto, uma nova estratégia está surgindo e promete mudar a forma como trabalhamos com o funil de vendas, podendo expandir as funcionalidades que já conhecemos e tornar o Inbound Marketing mais eficiente; essa técnica é chamada de Flywheel Marketing.
Confira neste artigo:
- O que é o Flywheel Marketing?;
- Como o conceito de Flywheel Marketing surgiu?;
- Como funciona o Flywheel Marketing?;
- A Evolução do Marketing: Do Funil ao Flywheel;
- A Evolução do Marketing: Do Funil ao Flywheel
- Inbound Marketing e o Flywheel Marketing;
- Ações do Flywheel Marketing;
- Minimizando Atritos no Flywheel Marketing;
- Geração de Leads no Flywheel Marketing;
- Esteja entre os líderes do seu setor!
O que é o Flywheel Marketing?
O Flywheel Marketing, ou Flywheel Growth, é um novo conceito no mercado digital que aborda a estratégia de marketing e vendas tradicionais do funil de vendas de forma inovadora, pensando na fidelização dos clientes com o apoio do Customer Success (CS).
A estratégia se concentra em atrair novos clientes e mantê-los engajados, por isso é chamada de flywheel – exatamente pelo formato de “roda” que é utilizado, pensando em estabelecer um relacionamento circular com os leads.
Origem do Termo Flywheel
Flywheel significa “volante de rotação” e representa uma engrenagem circular que dá força à uma máquina.
Segundo algumas biografias, o termo foi utilizado inicialmente na engenharia por James Watt, criador da máquina a vapor. O disco foi utilizado para energizar as máquinas, de forma que quanto mais ele girasse, mais energia era armazenada para eliminar atritos e fricções durante o movimento.
Benefícios do Flywheel Marketing
Basicamente, o Flywheel é uma “evolução” do funil de vendas e, como era de se esperar, ele apresenta algumas vantagens frente ao modelo tradicional, como:
- Retenção: ajuda a garantir a satisfação do cliente, estimulando seu retorno, incentivando novas compras e prolongando o ciclo de vida do consumidor para aumento do LTV;
- Criando mais embaixadores da marca: essa estratégia impulsiona a retenção de clientes satisfeitos e os transforma em promotores, para auxiliar a marca a atrair novos consumidores (com recomendações boca a boca, menções em mídias sociais, reviews, etc);
- Feedback cíclico: a estratégia permite a coleta de feedbacks constantemente, ajudando a aprimorar e implementar melhorias na jornada do cliente.
Como o conceito de Flywheel Marketing surgiu?
O conceito foi adaptado pela HubSpot para explicar a forma como a organização pode ser beneficiada e impulsionada para oferecer uma experiência diferenciada para o cliente e, consequentemente, torná-lo em um consumidor fiel da sua marca.
Conforme explicado pela HubSpot, outros modelos de atração utilizam o cliente como um produto final: passando da atração até a conversão, mas sem considerar o “pós”. Dessa forma, esses modelos concentram muita energia (e investimento) para conquistar um cliente e, em seguida, voltam à estaca zero.
“Com o flywheel, você aproveita o momento dos clientes satisfeitos para obter indicações e vendas repetidas. Basicamente, seu negócio continua ‘girando’.”
Como funciona o Flywheel Marketing?
O “impulso” no Flywheel depende de três variáveis:
- a velocidade com que ele gira;
- a quantidade de atrito com o ambiente;
- o seu tamanho.
A dinâmica do flywheel é afetada principalmente pelas áreas mais significativas para o funcionamento da estratégia, pois a intensidade com que a “roda” gira depende das ações e iniciativas destinadas a impulsionar o flywheel.
Isso inclui ações como:
- marketing de atração;
- modelos de negócios freemium;
- processos de venda fluidos; e
- programas de referência.
As ações que focam em proporcionar sucesso aos clientes faz com que eles se tornem embaixadores da marca, atraindo novos clientes em potencial e impulsionando o flywheel; em contrapartida, é fundamental também mitigar qualquer tipo de ação que possa atuar de forma contrária.
Os obstáculos podem incluir:
- processos internos ineficazes;
- falhas de comunicação entre equipes; ou
- desalinhamento entre as expectativas dos clientes e as ações da empresa.
Ao incrementar a eficiência e diminuir os pontos de atrito, a empresa consegue transformar clientes satisfeitos em promotores ativos, que contribuem para manter o flywheel em constante movimento.
Principais componentes do Flywheel Marketing
Com o Flywheel, a marca usa o ímpeto dos clientes satisfeitos para gerar referências e repetir as vendas, assim, o ciclo continua girando – vendendo para os atuais compradores e atraindo novos.
Afinal, os clientes satisfeitos tendem a promover a marca, gerando a “força” necessária para gerar mais leads e reiniciar a estratégia.
Ou seja, na realidade, o Flywheel é apenas um modelo novo para acelerar o crescimento da sua empresa, com base em estratégias que já funcionam. Por isso, ele possui três componentes principais:
Atração
O foco é conquistar a atenção do público, sem interromper sua experiência com muitos anúncios e propagandas – algo que já fazemos na estratégia de Inbound.
Ou seja, o objetivo é atrair mais visitantes “desconhecidos” para o negócio, utilizando conteúdos relevantes e colaborando com provas sociais e avaliações de clientes, para escalar a primeira etapa.
Estratégia comuns de marketing que podem ser utilizadas nessa fase são:
- Search Engine Optimization (SEO): as ações de otimização para tornar seu site mais relevante nos motores de busca auxilia na atração desses “desconhecidos”, com base em conteúdos de valor e na visibilidade da sua marca;
- Tráfego Pago: apesar do objetivo ser “não depender de anúncios”, é inegável que essa é uma das estratégias mais interessantes para atração de usuários e pode ser muito relevante nessa etapa.
Converter e Engajar
Após atrair, começa o primeiro desafio: tornar um visitante desconhecido em um contato com o qual você possa começar um relacionamento contínuo depois.
Nesse ponto, é importante permitir que seus potenciais compradores interajam a qualquer momento e canal com a marca, por isso, uma estratégia holística e omnichannel de comunicação é fundamental.
Direcione os incentivos para o sucesso do cliente e não apenas aos negócios fechados. Algumas táticas para incentivar essa ação são:
- Marketing de conteúdo/Iscas Digitais: apresentar histórias de sucesso, estudos de caso e comparativos de produtos podem auxiliar no engajamento, bem como uso de iscas digitais (como e-books, webinars, etc), auxiliam na conversão desses visitantes.
Encantar
Ofereça uma experiência extraordinária para os seus potenciais clientes, desde o primeiro contato até a conversão e continue depois.
Esse é o momento de maior ênfase, pois é aqui que você consegue atrair, converter e reter clientes ao mesmo tempo.
Umas das principais estratégias para essa etapa é:
- E-mail marketing: utilizando a nutrição de leads e as ações por e-mail, como newsletter, broadcast de ofertas, etc, as empresas mantêm o relacionamento com o cliente de forma “natural”.
A Evolução do Marketing: Do Funil ao Flywheel
O funil de vendas é, até o momento, a estratégia de Inbound Marketing mais conhecida e aplicada pelas empresas; no entanto, o Flywheel surge nesse cenário como uma forma de superar o alcance do funil tradicional, de forma a tornar o ciclo de vida do consumidor contínuo e sustentável.
Essa é uma forma eficiente de acompanhar os clientes em todas as etapas da jornada de compras, desde o descobrimento da marca, até a compra e, depois, incentivando-os a comprar novos produtos ou contratar novos serviços.
Além disso, o propósito dessa estratégia é coletar dados do cliente que possam ser utilizados em toda a jornada para cativá-los, o que possibilita uma vantagem competitiva para as empresas.
Inbound Marketing e o Flywheel Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia em constante mudança, apesar do que muitos podem imaginar. A nova tendência do Flywheel não apenas mostra como a técnica está evoluindo, como reforça a importância de manter-se atualizado.
Com o Flywheel Marketing, o Inbound Marketing se aproxima ainda mais da área de CS e – consequentemente – muitas mudanças são percebidas, como:
Exclusão de um “ponto final” na jornada de compras
Assim como o modelo de micro-momento da jornada de compras proposto pelo Google, a estratégia do Flywheel Marketing não “termina” com a conversão do lead em cliente, como costumamos ver no Funil de Vendas.
Com ele, o Inbound Marketing torna-se um estratégia cíclica, na qual o usuário/cliente está sempre sendo incentivado a conferir novos produtos e serviços, enquanto a empresa possui uma máquina constante de vendas.
Aproximação com CS e estratégias eficazes de fidelização
A estratégia do Flywheel é focada nas etapas de fidelização do cliente, ou seja, o “pós-compra” do funil de vendas tradicional. Portanto, ela sugere que haja uma interação contínua entre empresa e cliente, incentivando-os a comprar novamente.
Basicamente o Marketing Flywheel é muito mais proativo e intencional nas ações de retenção e encantamento dos consumidores do que o funil de vendas tradicional, que procura oferecer uma primeira experiência agradável para que essa retenção seja “orgânica”.
Além da geração de leads
O Flywheel Marketing vai além da geração de leads, concentrando-se em engajá-los e em oferecer uma experiência diferenciada para que, posteriormente, esse cliente volte a conversar com a empresa e possa “repetir” o processo de encantamento.
Ações do Flywheel Marketing
Como você viu ao longo deste artigo, o objetivo do Flywheel é minimizar os atritos e gerar mais “força”, para que a roda continue funcionando de forma eficiente. Algumas ações para isso são:
Automação de Processos
A automação é uma das principais ferramentas do Inbound Marketing e o Flywheel já adere essa solução para tornar os processos mais eficientes e minimizar os riscos de atrito, principalmente no atendimento ao cliente.
Coleta de dados
Em um cenário onde a privacidade do usuário é uma pauta cada vez mais relevante, a constante coleta de informações dos leads no modelo do Flywheel deve tomar alguns cuidados, mas é essencial que seja realizada de forma constante.
Afinal, a coleta de dados permite uma das principais ferramentas de impulsionamento do Flywheel: a personalização da mensagem.
Proporcionar que os clientes tenham autonomia
Quando o usuário tem certo “controle” sobre o que está adquirindo, as possibilidades de atrito diminuem drasticamente.
Por isso, além de otimizar os processos para satisfazer as necessidades dos clientes, o Flywheel Marketing busca aumentar a autonomia dos clientes, oferecendo variáveis que vão tornar o ciclo de vida do usuário mais sustentável a longo prazo.
Minimizando Atritos no Flywheel Marketing
Antes mesmo de iniciar uma estratégia com o Flywheel Marketing, é crucial que você identifique e otimize alguns atritos prévios que o seu negócio pode ter, como:
- falta de clareza sobre a jornada completa da sua persona;
- problemas de processos em todos os pontos de contato nos estágios do Flywheel;
- atritos e pontos de fricção ao longo da jornada.
Para isso, existem algumas ações que o seu time pode começar a implementar:
- Criar plano de “Atrito Zero” para todas as áreas, com o objetivo de diminuir problemas que podem afetar a estratégia futuramente;
- Criar um modelo de incentivo baseado na satisfação do cliente, como um “Programa de Recompensa” por exemplo;
- Utilizar uma plataforma integrada de dados para automação e compartilhamento de informações, como a RD Station ou a HubSpot;
- Desenhar os pontos de atrito e mapear as estratégias para reverter o cenário em que eles acontecem, pensando em melhorar a experiência do cliente através da automação;
- Definir métricas de sucesso do cliente e impacto na receita.
Geração de Leads no Flywheel Marketing
Um dos grandes objetivos do Inbound Marketing é gerar mais leads, por isso, o funil de vendas foi uma estratégia eficiente por muitos anos.
E esse também é um dos motivos de certo “ceticismo” quanto ao Flywheel. Por ser uma estratégia concentrada na retenção de clientes, muitos profissionais questionam como ela pode impulsionar a geração de leads.
Vale ressaltar que essa é uma estratégia que abrange todas as etapas da jornada de compras, desde a geração de leads, sua nutrição, até o engajamento e a fidelização.
Para que isso possa acontecer corretamente, a HubSpot salienta alguns pontos de atenção que vão garantir que a estratégia funcione em diferentes estágios:
- Atenção ao CTA: é preciso indicar corretamente para onde o usuário está sendo direcionado, usando verbos no imperativo e dando destaque ao botão/link;
- Landing Pages: considerar o tamanho do formulário da página, a construção da LP e o assunto que está sendo tratado;
- Automação: já foi comentado que este é um passo crucial na construção do Flywheel, portanto, construa fluxos de nutrição e automações relevantes e segmentados de acordo com o perfil da audiência.
Essas “dicas” podem parecer óbvias, mas assim como os processos anteriores, elas são fundamentais para diminuir os atritos e garantir que a estratégia seja eficiente em todas as etapas.
Esteja entre os líderes do seu setor!
Acompanhar as mudanças no segmento de Inbound Marketing pode colocar a sua marca na liderança do meio digital, transformando seu negócio em uma verdadeira “máquina de vendas”.
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