Se você está inserido no mundo do marketing digital, provavelmente já deve ter ouvido alguém falar do funil de vendas e como ele é importante para o seu negócio. Nosso CEO Fábio Ricotta gravou um vídeo especial sobre o assunto, para que você entenda como funcionam as etapas de topo, meio e fundo de funil. Para conferir esse conteúdo, basta dar o play no vídeo abaixo:

O Que é Um Funil de Vendas?

Aqui no blog já falamos sobre a jornada de compra do consumidor e como o usuário se comporta em cada uma das etapas de compra. Hoje, falaremos sobre o funil de vendas, que nada mais é do que o “caminho” que alguém percorre durante a realização de uma compra. Sabendo que a maioria das pessoas não realiza uma compra de imediato, sem ao menos fazer uma pesquisa prévia, seja para adquirir mais informações sobre um serviço ou produto ou para verificar melhores condições de preço, podemos dividir o funil de vendas em: topo, meio e fundo.

Topo de Funil

Podemos dizer que o topo do funil é o primeiro contato do usuário com um serviço ou produto. Por exemplo, alguém que esteja procurando apenas sobre “marketing digital” na internet, provavelmente ainda não tem muito conhecimento sobre o assunto, não sabe quais são as empresas e pessoas que são referências naquela área. É o mesmo caso de alguém que procura a palavra “sapato”, que é uma busca muito genérica e que não nos mostra nenhuma intenção da pessoa. Por esse motivo, para tais tipos de busca e momento do usuário, classificamos esse primeiro contato como topo de funil.

Meio de Funil

Quando uma pessoa já tem um entendimento um pouco maior sobre um assunto e faz uma busca um pouco mais completa, podemos dizer que ela chegou ao meio do funil. Nesse estágio, a pessoa já procuraria por algo mais concreto. Seguindo nossa linha de buscas citadas acima, teríamos pesquisas do tipo “agências de marketing digital” e “sapato social masculino”, por exemplo, as quais já demonstram uma certa intenção do usuário.

Fundo de Funil

No fundo de funil, encontram-se aquelas pessoas que já sabem sobre o assunto e que provavelmente já escolheram alguma marca ou empresa para saber mais detalhes. Quem chega a esse estágio, está muito próximo de adquirir algum produto ou serviço, ou seja, de realizar uma conversão. Nas buscas sobre “marketing digital” e “sapatos” que estamos utilizando como exemplo para explicar como funciona cada etapa do funil, poderíamos dizer que uma pessoa que está no fundo do funil de vendas, pesquisaria algo do tipo: “serviços de marketing digital da Agência Mestre” e “sapato social masculino Ferracini – preto”.

Conclusões

Percebeu a diferença entre topo, meio e fundo de funil? O fato é que para cada estágio do usuário, precisamos utilizar uma abordagem diferente. É muito comum vermos pessoas “atacando” apenas aqueles usuários que estão no fundo do funil, direcionando os anúncios direto para a compra. Porém, quando falamos em marketing de relacionamento ou Inbound Marketing, entendemos que o fluxo de nutrição é uma excelente estratégia para direcionar o lead durante todo o processo de compra, colocando-o em um funil de venda.

Uma vez que você inclui o lead no topo do seu funil de vendas, você consegue fazer com que ele entenda mais sobre o assunto que é de seu interesse, que conheça sua marca e, por fim, seus produtos ou serviços. Dessa forma, você conduz a pessoa naturalmente para a compra, transmitindo a ela informações de qualidade com transparência e confiança.

Portanto, na hora de produzir seus conteúdos, e-books, infográficos e outros materiais ricos, pense em qual estágio do funil de vendas você quer direcionar tal material. Afinal de contas, em cada etapa existe uma necessidade diferente. Sucesso!