De acordo com a especialista Martha Gabriel, “as histórias são a forma primordial da comunicação.” Basicamente, todos sabemos contar histórias! Seja para os outros ou para nós mesmos.
Afinal, as histórias formam a estrutura dos nossos pensamentos e estão relacionadas com a forma como armazenamos nossas memórias. Além disso, elas são capazes de despertar emoções, gerar identificação e causar sensações no leitor/ouvinte.
Com as técnicas de storytelling, você pode utilizar todos esses elementos para vender mais contando histórias! Confira nesse post:
- por que o storytelling te ajuda a vender mais?;
- segmentar com storytelling;
- engajar com storytelling;
- vender com storytelling;
- como utilizar a jornada do herói;
- por que o contexto é tão importante?;
- como inserir o storytelling em uma copy já pronta.
Por que o storytelling te ajuda a vender mais?
Storytelling é a habilidade de transmitir um conteúdo, utilizando um enredo organizado em torno de uma narrativa. Ainda é possível inserir elementos audiovisuais, a fim de instigar os sentidos de quem lê a história.
Essa técnica apresenta, de forma natural, um caráter persuasivo, pois induz o leitor a prosseguir com o conteúdo até que ele chegue ao desfecho da narrativa.
Por definição, o copywriting é uma técnica de redação persuasiva voltada para venda, que tem como objetivo convencer alguém – no caso o consumidor – a tomar alguma ação através da leitura do seu texto.
Quando conciliamos as duas técnicas, temos uma poderosa ferramenta para desenvolver anúncios ainda mais persuasivos por meio de histórias. Assim, conseguimos instigar os leads a lerem nossa copy até o final.
Em seu livro, “Storytelling Para Copywriters”, o autor Natanael Oliveira apresenta três técnicas para utilizar o storytelling com o objetivo de vender mais, são elas:
Segmentar com storytelling
O primeiro passo para contar uma história que gera vendas, é saber exatamente para quem você está contando, ou seja, sua persona. Quando você conhece o leitor, é muito mais fácil conduzi-lo até o final da sua história, pois ele vai se identificar com você.
Para isso, existem três elementos que fazem com que essa identificação aconteça:
- contexto;
- personagem;
- conflito.
Esses elementos são comuns em qualquer estratégia de storytelling, inclusive séries e filmes utilizam dessa base para desenvolver suas narrativas. No entanto, quando pensamos em venda, o objetivo desses elementos é fazer com que o leitor se sinta inserido na história.
Sendo assim, o contexto está relacionado ao momento em que sua história acontece. Ele envolve as dores e necessidades do personagem, que é a figura com a qual o seu leitor/persona precisa se identificar, enquanto o conflito apresenta o desafio que ele enfrenta.
Engajar com storytelling
Após gerar identificação, o segundo passo para tornar sua carta de vendas mais persuasiva é fazer com que a audiência interaja com você. É hora de fazer com que o leitor entre no papel de protagonista da sua história.
Essa é a maneira mais assertiva de engajar o leitor e, para implementar esse sentimento, é preciso deixar claro:
- a cena em que o leitor deverá interagir;
- o sentimento que você quer transmitir/despertar;
- qual expectativa o leitor vai criar ao chegar no “ponto de vitória”?
Veja esse exemplo do nosso case de sucesso sobre a Toledo do Brasil:
“Atrair um número maior de pessoas interessadas em um produto ou serviço, é o desejo de muitos empreendedores. Afinal, quanto mais pessoas entrando em contato com a marca, maiores são as chances delas adquirirem determinados produtos ou serviços.”
Aqui, estamos descrevendo a cena logo de cara, falando sobre o desejo das empresas de ter mais contatos qualificados.
Mas, para garantir que esse objetivo seja alcançado, é preciso estratégia, assertividade nas ações e uma equipe que seja Mestre no assunto. Então, por isso mesmo que em novembro de 2020 a Toledo do Brasil, referência em soluções de pesagem no país, procurou a ajuda da Agência Mestre para melhorar o posicionamento do seu site frente aos mecanismos de busca.”
Já no segundo parágrafo, nós apresentamos a personagem (A Toledo do Brasil), e despertamos um sentimento de empatia, uma vez que a empresa em questão passava pelos mesmo problemas da maioria – e, possivelmente, do leitor.
“Em pouco tempo, a parceria gerou excelentes resultados. Quer conhecer como cada ação transformou os números da Toledo do Brasil? Então confira a história deste case de sucesso!”
Nas linhas finais, nós mostramos que a vitória do projeto foi atingida em poucos tempo e convidamos o leitor a saber como conseguimos essa realização, dessa forma, a expectativa que criamos é a sensação de “quero saber mais sobre essa história”.
Um dos elementos mais importantes para a tomada de decisão são os gatilhos mentais. Eles são responsáveis por conduzir nosso cérebro a tomar uma ação, mesmo que de forma inconsciente.
Vender com storytelling
Em todos os tipos de copy, o momento de fazer a oferta é crucial, pois o leitor precisa estar certo de que o seu produto ou serviço é a solução que ele precisa naquele momento. Para isso, utilizando o storytelling na copy de vendas, o principal objetivo é causar no leitor um sentimento de:
- alívio;
- superação;
- esperança.
Além desses sentimentos ajudarem o leitor a vivenciar aquela história, eles também estimulam a ação futura de: “eu quero isso para mim”. Veja outro trecho sobre o Case Toledo do Brasil:
“O fato do cliente ser um expert em soluções de pesagens, envolvia vários nichos diferentes, afinal seus produtos eram desde balanças simples até balanças com automação. Então, o público-alvo podia fazer parte do mercado de padarias, agronegócio, portos e até indústrias!”
Nesse momento, nós apresentamos um conflito: como poderíamos mapear nichos tão diferentes entre si? Mais a frente, nós retornamos a esse conflito e mostramos uma solução:
“O público-alvo da Toledo do Brasil era muito amplo, então, quando a equipe da Agência Mestre realizou a pesquisa de palavras-chave do projeto, foram mapeadas as mais estratégicas. Dessa maneira, foi possível selecionar os principais termos utilizados nas pesquisas de cada público e seu respectivo nicho. Ninguém ficou de fora!”
Após o momento de tensão, frente a um desafio, a frase final desse parágrafo instiga uma sensação de alívio no leitor, afinal, conseguimos resolver o problema e tudo ficou bem.
Como utilizar a jornada do herói para vender mais
Uma das estruturas de storytelling mais utilizadas é a Jornada do herói, narrativa na qual a personagem principal enfrenta diversas situações desafiadoras – e as supera – de forma que ele se desenvolve e vira um “herói”.
Apesar do termo ter sido criado apenas em 1949, por Joseph Campbell, o conceito é tão antigo quanto a própria arte de contar histórias, afinal, mesmo as epopéias clássicas de Homero (Ilíada e Odisseia), na antiguidade, são exemplos desse tipo de narrativa.
Mas como utilizar essa técnica para vender? Basicamente, a jornada do herói atrai o público pela conexão entre a personagem principal e o leitor. Pense em uma história que você gosta muito e reflita sobre os momentos de sofrimento e dor da personagem.
É provável que você, enquanto leitor e apreciador da história, tenha sofrido junto, certo? E, quando a personagem finalmente conseguiu superar seus desafios, você tenha sentido a alegria e satisfação dela.
Tudo isso se conecta com os tópicos sobre segmentar e engajar com storytelling. Ao utilizar essa técnica, você coloca o seu potencial cliente como herói da sua história.
Para utilizar essa técnica em sua copy de vendas, comece ilustrando o “mundo comum”, ou seja, a situação atual do cliente, na qual ele encontra problemas e dificuldades. Mostre que você pode ajudá-lo a vencer essas “batalhas”, através do seu produto, seu conhecimento na área ou seu serviço.
Por que o contexto é tão importante?
Durante o desenvolvimento da história, o ponto de maior atenção é o contexto em que o leitor será inserido. Nesse modelo de copy, todos os detalhes são importantes, porque são eles que nos aproximam do personagem.
Mesmo que a sua copy não contenha todos os elementos do storytelling, quando você acrescenta o contexto logo no início do seu anúncio tem mais chances que o seu lead continue lendo.
Os detalhes constroem o contexto
Para criar o contexto da história, precisamos ter em mente que: cada detalhe faz diferença! No momento de construção da narrativa, quanto maior for a riqueza dos detalhes explorados, maior será o nível de identificação.
Veja esse trecho do nosso case de sucesso da FMP:
“Imagine os desafios de uma empresa educacional do ramo jurídico para elevar sua presença digital não apenas em sua região, mas em território nacional. Além de expandir a marca e aumentar as oportunidades de venda, a organização obteve um aumento significativo no número de matrículas, o indicador de conversão mais importante para o negócio.”
Apenas nas primeiras linhas desta introdução, nós sabemos que:
- trata-se de uma empresa do ramo de educação superior;
- o foco é no ensino do direito;
- estava enfrentando desafios para elevar a presença no digital;
- queria crescer além da região em que já atua.
Essa quantidade de informações nos ajuda a criar níveis cada vez maiores de conexão, pois nós identificamos os problemas que essa empresa passou – dores da persona – e as características dela, assim, empresas em situações/segmentos semelhantes acabam se espelhando nesse case.
Como inserir o storytelling em uma copy já pronta
Existem diversas formas de inserir elementos do Storytelling nas suas copies, sem causar muitas mudanças na no texto. Mas, um ponto comum em todos os casos, é entender até que ponto você quer envolver o leitor na história.
Por exemplo, você pode incluir alguns elementos logo no começo da copy, mas se não tiver algo que supra a curiosidade do leitor ao final, pode acabar gerando uma quebra de expectativa negativa, pois o leitor não vai entender porque você começou a história.
Algumas formas de introduzir esses elementos durante a copy são:
Storytelling durante a promessa/desenvolvimento da promessa
Nas etapas iniciais da copy convencional é comum apresentar o que o lead pode ter com o seu produto – futuro melhorado – e como ele vai atingir esse objetivo. Ou seja, essas são etapas nas quais pode-se inserir o Contexto, pois o objetivo aqui é atrair a atenção e fazer com que o leitor se identifique, seja com o futuro que você propõe ou com a situação atual que você descreve.
Storytelling durante a ancoragem de preço/oferta final
A apresentação do preço pode ser um momento complicado, por isso sempre colocamos esse ponto após a promessa. Afinal, o leitor já viu os benefícios do seu produto e já se identificou com a situação que você apresentou.
Nesse estágio, os elementos utilizados para aumentar o interesse do leitor são os sentimentos de alívio, superação e esperança. Inserindo um conflito e, logo em seguida, a forma como você ou um cliente deu a “volta por cima”, é possível mostrar que aquele resultado pode ser atingido.
Inspire-se com nossos cases de sucesso!
Aqui na Agência Mestre, o crescimento do cliente é o nosso crescimento! Um dos nossos valores é entender o que o cliente precisa e entregar sempre o melhor resultado. Por isso, contamos com diversos cases de sucesso que mostram que nossos clientes estão sempre em primeiro lugar. Clique aqui e confira nossas histórias!
