Elevando suas vendas em 261% em menos de um ano!
FALE COM A GENTEImagine os desafios de uma empresa educacional do ramo jurídico para elevar sua presença digital não apenas em sua região, mas em território nacional. Além de expandir a marca e aumentar as oportunidades de venda, a organização obteve um aumento significativo no número de matrículas, o indicador de conversão mais importante para o negócio.
Muitas estratégias foram aplicadas para alcançar tais números e você vai conhecer a partir de agora!
Entendemos que no início da jornada com o cliente, precisamos conhecer bem sua história. Com base nesse estudo, temos o entendimento necessário para traçar táticas efetivas, e foi isso o que fizemos com a FMP.
De uma referência no segmento jurídico, para um nome também reconhecido no meio digital, a FMP — Fundação Escola Superior do Ministério Público — é uma organização educacional privada com foco no ensino do Direito.
Há 35 anos no mercado, a empresa soube adaptar sua tradição e qualidade (características fortes da organização) para o âmbito online. Sua atuação teve início com cursos preparatórios para as carreiras jurídicas e, hoje, também conta com a faculdade de Direito — Graduação, Pós-Graduação presencial e a distância, Cursos de Aperfeiçoamento e Mestrado Acadêmico.
A FMP é uma empresa com marca forte no mercado, pois carrega o nome do Ministério Público, e também é certificada com nota máxima (em todos os quesitos) por instituições avaliadoras, como o MEC (Ministério da Educação) e o Guia do Estudante.
Por duas edições consecutivas, recebeu o selo OAB Recomenda, tornando-se a única instituição de Direito privada do Rio Grande do Sul com esse reconhecimento nacional, o que embasa a qualidade da empresa, atraindo a atenção de todos que desejam crescer profissionalmente na área do Direito — abrangendo o público de todo o Brasil, já que também trabalha com o modelo EaD (Educação a Distância).
A FMP conquistou os títulos citados acima e tornou-se uma referência em seu ramo, mas é preciso enfatizar que o trabalho feito por trás de cada reconhecimento considerou muitos detalhes para levar o ensino de melhor qualidade para seus alunos.
Crescer torna-se uma consequência quando o foco está nos resultados, e a boa notícia é que você vai conhecer as estratégias que fizeram a diferença para a expansão digital da FMP, tanto em oportunidades, quanto em vendas.
A FMP tinha noção do poder da marca, da qualidade construída ao longo dos 35 anos de história e dos bons resultados obtidos nesse tempo (contando com uma média de cancelamento de apenas 9% a 11% ao mês, comparada ao número de 40% a 50%, que é a referência média de cancelamentos do mercado).
Forte no Rio Grande do Sul e com bons produtos educacionais, a empresa não tinha visibilidade em todo o Brasil para divulgar seus cursos EaD. Mesmo assim, a instituição acreditou na sua força e começou a desenvolver ações e campanhas digitais com a expectativa de que conseguiria adquirir uma melhor performance no meio digital e, principalmente, aumentar suas vendas.
Os resultados das tentativas não foram bem sucedidos, com pouco retorno para a empresa.
Em meio a esse cenário de entender o potencial existente, mas não conseguir crescimento com as estratégias digitais, a FMP estava frente a um questionamento: o que fazer para aumentar as vendas online, se todas as tentativas não foram efetivas?
A resposta para o questionamento foi a parceria com a Agência Mestre para ajudar a organizar e tocar ações verdadeiramente estratégicas.
Para começar, entendemos a importância de conhecer bem a empresa e seu público-alvo para alcançar o objetivo. O melhor é que contamos com o apoio do cliente, desde a fase de estudo até a implantação das estratégias, o que fez diferença nos resultados.
A FMP já utilizava o RD Station, mas como citado anteriormente, sem um planejamento focado em estratégias integradas. Para explorar a ferramenta ao máximo, começamos pela criação de persona, jornada do consumidor e configuração do RD e do Lead Scoring.
A ideia era não deixar lacunas abertas e atrair o público ideal, por isso, trabalhamos a mídia de uma forma diferente. Dividimos as campanhas por cursos para identificar novas oportunidades. Afinal, com uma visão sobre as visitas, inscrições e vendas de cada curso, era possível pensar em táticas diferentes para trazer mais resultados.
Vimos a oportunidade de utilizar o LookaLike do Facebook Ads para criar uma segmentação de público semelhante a uma base exportada do RD, o que aumentou a captação de contatos qualificados. Para levá-los à etapa seguinte do funil, investimos no remarketing do Google Ads e do Facebook Ads.
Para fortalecer a estratégia de Inbound Marketing, contamos com a criação de conteúdos para o blog, materiais ricos, fluxos de nutrição, páginas de capturas de leads e pop-ups — sempre pensando em usufruir das usabilidades da ferramenta, como é o caso do Lead Tracking, que fez a diferença nos resultados, tanto em relação a automação de oportunidades, quanto a segmentação de base para campanhas efetivas.
Também criamos uma estratégia de automação para quando o contato atinge 30 pontos no Lead Scoring: enviando uma carta de vendas que direciona essa pessoa para os cursos da FMP. Ao chegar nesse nível, os leads podem ser levados ao time comercial, pois já foram bem trabalhados durante a jornada em cada fase do funil, estando aptos a serem classificados como oportunidades.
Com a implantação destas ações, o crescimento apareceu, trazendo os resultados esperados pela empresa. Agora, as oportunidades de vendas com inscrições de interesse nos cursos passaram a crescer e, consequentemente, as matrículas (conversões efetivas) também elevaram.
Com o projeto de Inbound, que começou em janeiro de 2019, alcançamos um crescimento de 1.339%, em relação à base de leads que a empresa tinha no RD Station, saindo de 535 leads para 7.703.
Precisamos ressaltar que, nesse período, a empresa não contava com nenhuma estratégia de automação para construir um relacionamento sólido com o público-alvo. Depois de dois meses de projeto, a instituição já mostrou-se feliz com os resultados conquistados no início da parceria. Afinal, os dois indicadores principais de sucesso (inscrições de interesse e matrículas) são contabilizados internamente na empresa.
Meses depois, ao final de outubro de 2019, apresentamos um crescimento bastante superior, tanto em relação ao número de inscrições, que aumentou 50%, quanto ao de matrículas, que subiu 212%, análise de dados de janeiro em relação a outubro de 2019. Ou seja, o número de conversão mais do que triplicou!
Em relação à performance de mídia, no início do projeto o Custo Por Lead (CPL) estava acima de R$ 100, o que é acima do esperado para o segmento. Com a implementação das soluções, conseguimos diminuir em 95% — média do último semestre — e garantir um grande volume de contatos qualificados.
Por entendermos um projeto de Inbound Marketing como uma estratégia completa, também analisamos o site e as oportunidades para rankear melhor no Google.
Depois de algumas sugestões feitas pela Mestre e implementadas pelo cliente, junto do apoio dos conteúdos do blog (que também preenchem o funil), tivemos um crescimento de 208% em palavras-chave posicionadas no TOP 3 do Google, em outubro de 2019, comparado ao início do projeto (janeiro).
Com o trabalho que atraiu o cliente ideal, a FMP precisou aumentar o número da base de leads no RD Station. Além disso, hoje também conta com o CRM da ferramenta, o que representa melhoria contínua.
Essas mudanças comprovam que os resultados vão além dos números e mostram que o Inbound Mestre também coopera com um crescimento da visão das empresas sobre si mesmas e sobre as possibilidades que estão por vir nessa parceria.
A Mestre é Agência parceira da RD Station nível Diamond, conheça mais sobre o programa