Como Funciona o CRM Nas Empresas?

Por Letícia Matsumoto

Ferramentas

Como Funciona o CRM Nas Empresas?

Entenda como funciona o CRM nas empresas, quais os benefícios e porque sua utilização gera muitas oportunidades ao seu negócio.

Letícia Matsumoto

O CRM nas empresas funciona como um centralizador de todas as interações e informações trocadas com potenciais clientes. Quando um negócio utiliza essa ferramenta é possível gerenciar todas as ações em um único software e otimizar o tempo de negociação.

Quer entender como o Customer Relationship Management ou então o software de Gestão de Relacionamento com o Cliente funciona e quais as razões para adotá-lo no seu negócio? Confira o artigo e aprenda tudo o que você precisa saber!

Qual a importância de um CRM para uma empresa?

A principal importância de um CRM para uma empresa é agrupar diversas informações sobre o Lead (potencial consumidor) que serão úteis para realizar negociações de oferta, como:

  • nome e cargo do contato;
  • nicho do segmento de atuação do negócio em que o lead trabalha;
  • número de colaboradores;
  • dores do negócio;
  • expectativas de soluções;
  • histórico de contratação de serviços;
  • budget;
  • histórico de negociação.

Mas, por que o CRM nas empresas é um investimento necessário? Porque poder gerenciar todas essas informações em um único software permite agilidade nos processos. O que é essencial para criar propostas comerciais assertivas, otimizando as chances de conversão.

Dessa maneira, ao utilizar um Customer Relationship Management nenhuma informação importante se perde e o time passa a ter uma visão analítica sobre o percentual de propensão de conversão. Ao reunir informações primordiais, os analistas comerciais podem construir uma proposta personalizada, surpreendendo as expectativas do lead.

Qual o principal objetivo do CRM

O principal objetivo do CRM é permitir que uma empresa entenda profundamente quem são seus clientes. Com o registro e organização de informações, a equipe comercial compreende quais são suas dores e necessidades, dessa forma, o atendimento pode ser personalizado para conquistar novas conversões.

Quais os benefícios de um CRM?

Entre os diversos benefícios de utilizar um CRM está a análise do desempenho do seu time comercial. Pois você terá em mãos o número de oportunidades que estão no seu sistema, como, quando e quantas foram trabalhadas.

Conheça a seguir algumas outras vantagens software de Gestão de Relacionamento com o Cliente:

Integração entre o time de marketing e vendas

O time de marketing de uma empresa, além de outras atribuições, é responsável por criar estratégias de captação de leads. Mas, para conquistar o perfil ideal é preciso conhecer as necessidades dos clientes que já estão na casa e quais são as características dos contatos que chegam até o time comercial. Apenas dessa maneira que a eficiência das ações pode ser avaliada.

O CRM é a ferramenta que irá unir esses dois times tão importantes para o sucesso de um negócio. Ao criar alinhamentos diários ou semanais entre a liderança das equipes podem ser identificados pontos de melhorias e ajustes nas estratégias.

Personalização de prospecção

A experiência do prospect com o time comercial é algo imprescindível para aumentar as chances de conversão. Quando os contatos não são invasivos e são condizentes com a necessidade do potencial consumidor, ele reconhece que existe uma estratégia de negociação bem planejada.

Uma boa primeira impressão transmite maior credibilidade à marca, fazendo com que as argumentações do vendedor sejam mais persuasivas.

O time comercial fica bem preparado para esclarecer objeções quando as informações estão bem documentadas dentro do software. Além disso, o histórico é um material rico para análise de quais argumentos são mais eficientes durante a negociação, permitindo ajustes e melhorias contínuas no processo. A chave para o sucesso!

Melhoria no atendimento

É muito comum que algumas empresas acabem se perdendo na quantidade de oportunidades geradas por suas estratégias de prospecção de clientes. Só que isso é tão negativo quanto a falta de leads, pois você está perdendo negociações e criando péssimas impressões da sua marca.

Ninguém gosta de ser deixado de lado, com os leads não é diferente. Por meio do gerenciamento da base de leads, você não corre o risco de perder ninguém e também tem a chance de criar o primeiro contato mais rapidamente.

Aumento de conversões

Se as suas negociações forem pontuais e se o seu time comercial tiver todas as informações necessárias para oferecer soluções que atendam as dores dos Leads, as chances de conversão serão muito maiores.

A partir do CRM nas empresas é possível aumentar o número de negócios fechados, pois seus processos estarão sempre muito bem organizados.

Oportunidades de reativação de leads

No processo de negociação é comum que alguns leads sejam perdidos, mesmo estando bem próximos à fase de contrato ou então, nesse próprio estágio. Isso acontece quando as objeções são maiores que os argumentos de time comercial. Mas, é muito importante lembrar que essas mesmas objeções podem mudar ao longo do tempo, o que pode ser um grande benefício para a empresa. Por que?

Quando um lead avança até a etapa de contrato, ele já caminhou por toda a jornada de compra, recebeu todas as informações e foi persuadido a avançar até a última etapa. Apesar de não ter fechado um contrato, depois de um ano, por exemplo, ele pode ser reativado!

Como funciona o processo de identificação de potencial de reativação

A partir do histórico do CRM é possível filtrar quais foram os leads que avançaram até a fase de contrato no último ano. Uma grande oportunidade é identificar quais foram as objeções que cada um desses contatos teve ao longo da negociação. Se o contato optou por um concorrente, ou então, disse que iria reavaliar a oportunidade para um outro momento, é a chance para que um analista comercial entre em contato novamente com esse prospect!

A grande vantagem é aproveitar uma oportunidade que já recebeu investimento das ações de marketing e está num estágio avançado do funil. Uma aceleração do processo comercial!

Como funciona o CRM nas empresas na prática?

Primeiramente, para começar a utilizar o CRM nas empresas, é preciso definir os responsáveis pelo preenchimento das informações dentro do software. Geralmente, como é o time comercial que realiza as negociações, os vendedores são os profissionais responsáveis.

Para otimizar ainda mais o processo, para que seja feito de forma automatizada é recomendável a elaboração de um formulário/questionário padrão para que o cliente responda. Para que não haja informações vagas, pode haver uma checagem por parte dos vendedores antes de consolidá-las no sistema.

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