Como Adequar Sua Prospecção De Clientes Ao Seu CRM

Por Catherina Gazzoni


A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes das empresas. Afinal, é a forma como elas vão atrás dos consumidores, já que sem eles não há negócios.

Mas sabia que existem ferramentas muito úteis para ajudar você nessa etapa? É o caso do CRM, um software que registra os contatos de um possível cliente com a sua empresa. Continue a leitura para entender melhor!

Como Adequar Sua Prospecção De Clientes Ao Seu CRM

O que é prospecção de clientes?

Sabe aquela ligação que você recebe no meio do dia oferecendo algum produto ou serviço? Bem…caso essa situação tenha acontecido com você, então, na prática, já sabe o que é prospecção de clientes. Porém, essa técnica — chamada de cold calling (ligação fria) — não tem se mostrado eficiente.

Afinal, se você não está precisando ou querendo adquirir algo, dificilmente irá mudar de ideia apenas por causa da chamada de alguém, certo? Isso não significa que você não deva ir atrás do seu público, apenas que existem outros métodos melhores.

Por sua vez, sabia que o e-mail pode ser um importante canal para você fazer a prospecção de clientes? Mas com estratégia, claro!

O e-mail é mais interessante do que a ligação, pois permite que o recebedor responda quando pode — e não no momento que recebe. Dessa forma, você pode ligar apenas para quem realmente já tem interesse em comprar seu produto ou serviço.

Alinhe seu CRM à prospecção

Segundo pesquisa da empresa Hubspot, 40% dos vendedores têm dificuldades de prospectar clientes. Muitas vezes, isso acontece porque eles dedicam muito tempo para ações que não geram resultados — exemplo da ligação.

Além do mais, caso não haja planejamento, os profissionais poderão enfrentar estes cenários:

  • não continuar negociações em potencial;
  • abordar pessoas que não estão interessadas;
  • não prospectar.

Para evitar essas situações, é importante seguir alguns passos, antes mesmo de começar a usar o CRM. Veja só:

  1. defina quem é o lead ideal: além de saber quem é o público do seu produto/serviço, vale imaginar um personagem (persona) para ele. Por exemplo: se mulheres de 30 a 40 anos são as pessoas que mais compram da sua empresa, pense no que elas podem gostar. Isso inclui analisar os objetivos de vida, as dores e como o seu produto ajudaria esse tipo de pessoa;
  2. crie uma base de leads: esta é a etapa em que você atrai as personas para o seu negócio. Uma das maneiras é por meio de um blog, onde você poderá estreitar o relacionamento com o público, por meio de conteúdos que possam ser de interesse dele, se ele quiser, poderá disponibilizar o e-mail para receber mais informações, promoções, etc;
  3. defina como irá fazer a prospecção de clientes: nesse aspecto, é importante definir quantas prospecções serão feitas por dia e quais pessoas serão contatadas primeiro. É nessa parte que o CRM se torna tão necessário, pois, sem ele, você teria que reunir as informações do público de forma simples e pouco ágil.

No sistema CRM, você pode, por exemplo, filtrar a base de contatos. Dessa forma, se torna mais fácil encontrar o público que deseja e pensar nas melhores estratégias para ele.

Alinhe seu time ao processo

Para que o CRM ajude sua empresa na prospecção de clientes, é necessário que todo o time esteja por dentro dessa novidade. Na hora de escolher o software, peça a opinião dos seus colaboradores e entenda quais são as principais dificuldades na hora de prospectar.

Depois, veja quais treinamentos o seu time pode fazer para obter os melhores resultados com o CRM. Em geral, as próprias plataformas, como a RD Station, oferecem cursos e conteúdos para que os usuários possam usar o sistema da melhor forma possível.

Outra forma de engajar os profissionais a usarem a nova ferramenta é criar metas. A empresa pode premiar aqueles que utilizam o software da maneira mais adequada. Isso fará com que toda a equipe se empenhe para otimizar as prospecções, e o seu negócio colherá os resultados.

Leia aqui sobre como o Customer Relationship Management pode ajudar nas estratégias de cross sell e up sell!

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