Customer Relationship Management para Cross-Sell e Up-Sell

Por Fernanda Uema


O cross-sell e o up-sell são estratégias de vendas que ajudam a melhorar a experiência do consumidor e ainda permitem que sua empresa venda mais. Porém, para aplicá-las com eficiência, é importante saber como utilizar o Customer Relationship Management (CRM), que na tradução para o português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Isso porque, por meio do CRM, você conseguirá acompanhar os dados dos seus clientes para descobrir o que ofertar a mais e quando tomar essa ação. Continue a leitura do artigo e entenda!

Customer Relationship Management para Cross-Sell e Up-Sell

O que é cross-sell?

Antes de você descobrir como usar o Customer Relationship Management (CRM) em suas estratégias, é indispensável ter plena clareza do que é cross-sell. Quem trabalha com vendas, geralmente já está acostumado a ouvir esses termos, porém, nem sempre compreende do que realmente se trata as metodologias.

Cross-sell, na tradução, significa venda cruzada. Essa estratégia acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta inicial que seu cliente adquiriu.

Aqui na Mestre ocorre, por exemplo, quando primeiramente vendemos (ou estamos vendendo) um pacote de SEO que inclui a criação de artigos novos para um cliente que já possui blog e conteúdos criados por ele anteriormente.

Porém, ao analisar o site do cliente, identificamos que é possível conquistar melhores resultados de ranqueamento no Google se otimizarmos as publicações antigas do blog. Então, oferecemos um pacote complementar de reotimizações de conteúdo. Isso é cross-sell!

O que é up-sell?

Já up-sell ocorre quando você incentiva o cliente a comprar um produto ou serviço melhor ou mais avançado do que o que ele originalmente pretendia adquirir.

Por exemplo, imagine que o cliente pretende contratar inicialmente apenas Inbound Marketing, mas você oferece um pacote de serviços que também inclui SEO ou desenvolvimento de website para proporcionar uma solução ainda completa.

Vale ressaltar que quando você oferece novas opções para clientes que já contrataram seus serviços, há maiores chances dele continuar comprando da sua empresa.

Como usar o Customer Relationship Management (CRM) para fazer cross-sell e up-sell?

Investir em cross-sell e up-sell é uma excelente maneira de aumentar vendas. Porém, não basta tentar vender mais produtos ou serviços aleatoriamente ao seu cliente. Para que sua estratégia realmente funcione é preciso que sua empresa:

  • identifique as necessidades do cliente;
  • recomende produtos e serviços certos;
  • construa um relacionamento com o cliente.

É justamente neste momento que entra o Customer Relationship Management! Afinal, essa é uma abordagem que coloca o cliente como foco principal do negócio. Por meio de sistemas de CRM, você pode organizar todas as informações dos seus consumidores, como histórico de compras e de interações.

Customer Relationship Management para Cross-Sell e Up-Sell

Com esses dados sólidos, é possível identificar as necessidades e avaliar melhor os produtos ou serviços que funcionam juntos para cada cliente. Desta forma, consegue fazer cross-sell e up-sell de uma maneira muito mais eficiente.

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