O growth marketing é um conceito que visa encontrar maneiras de alcançar resultados e crescimento de uma forma mais rápida para as empresas. É uma metodologia que muitos estão incluindo no Marketing Digital, para que assim, possam atingir seus objetivos com mais agilidade e menos recursos.
Quer entender melhor como ele funciona? Então acompanhe este artigo para saber mais detalhes sobre esse termo e como ele beneficia o seu negócio.
Neste artigo você vai aprender sobre:
- o que é growth marketing?;
- como o growth marketing funciona?;
- estratégias de growth marketing e growth hacking;
- funil de vendas do growth marketing.
O que é growth marketing?
O growth marketing (também conhecido como marketing de crescimento) é uma estratégia de gestão de vendas, aquisição e retenção de clientes. Ele busca aumentar o crescimento das empresas de uma forma exponencial e com maior rapidez, em um ambiente de riscos e com um orçamento limitado.
Está enganado quem pensa que o growth marketing está focado apenas em vender. Na verdade, a metodologia valoriza muito o ato de reter clientes, para gerar uma recorrência de receita. Afinal, você já deve ter ouvido que adquirir novos clientes custa mais do que manter um atual. De acordo com o economista americano Philip Kotler, esse custo gira em torno de 5 a 7 vezes mais.
Como o growth marketing funciona?
Growth marketing e growth hacking estão interligados, sendo este uma forma de encontrar “brechas” para trazer resultados com mais agilidade do que estratégias do marketing comum.
As estratégias do marketing de crescimento e do hacking envolvem a realização de experimentos. Basicamente, as empresas pensam em hipóteses, validam esses cenários por meio de testes e, assim, descobrem oportunidades que fazem o negócio crescer de maneira mais inteligente e acelerada.
Os principais pontos que orientam o growth marketing são os KPIs:
Isso significa que, se o KPI mais importante para uma empresa é o tráfego, então os experimentos para gerar mais sucesso para o negócio serão voltados para atrair mais visitantes para o site. Para um e-commerce, por outro lado, o KPI mais importante seria o número de vendas.
Lembrando que esses experimentos para crescer sempre devem considerar a rapidez e custo reduzido!
Mas que experimentos são esses? Quais são os hacks ou “brechas”? Em geral, é fundamental:
- definir o objetivo do growth hacking, como citado anteriormente: saiba qual KPI é o mais importante para o negócio;
- elaborar hipóteses a partir de know-how da equipe;
- realizar testes que comprovem a eficiência da hipótese;
- utilizar ferramentas de teste, Analytics e automação.
Estratégias de growth marketing e growth hacking
Veja a seguir algumas estratégias que podem ser utilizadas seguindo esses conceitos:
Marketing de conteúdo
Uma das principais estratégias utilizadas para aumentar o tráfego, por exemplo, é o Marketing de Conteúdo. Para isso, mantenha um blog atualizado com posts relevantes sobre o seu segmento, dessa forma o seu site receberá mais visitantes organicamente. Some isso a aplicação de técnicas de SEO nas suas páginas e o blog crescerá mais rapidamente.
Com isso, você pode adquirir mais leads colocando formulários de captura nas páginas do blog que tiverem mais acessos. Insira pop-ups, formulários, banners e CTAs para o usuário deixar o e-mail para que você possa entrar em contato.
Gatilho mental de escassez
Os gatilhos mentais são essenciais para as estratégias de growth marketing. O principal deles é o gatilho de escassez, pois ele incentiva as pessoas a comprarem logo o produto. A lógica por trás é a de que o consumidor percebe que o que está sendo vendido está acabando ou é restrito a apenas algumas pessoas, portanto o quanto antes garantir o seu, melhor. Sem gastar muito, é possível vender com mais rapidez.
Isso funciona bastante também em época de Black Friday!
Teste A/B
Como citado anteriormente, os testes validam uma hipótese. Sendo assim, realizar testes A/B ajuda a empresa a definir qual tática funciona melhor. O teste A/B consiste em rodar duas versões de um material (landing page, e-mail marketing, etc), com apenas uma variável diferente entre elas, e verificar qual gera mais resultados.
Um exemplo disso é enviar dois e-mails sendo a única diferença o título de e-mail (assunto). Dessa forma, é possível analisar qual obteve maior taxa de abertura e conversões.
Funil de vendas do growth marketing
A estrutura do funil de vendas do Inbound Marketing é bastante conhecida e utilizada para mapear a jornada do cliente e elaborar os conteúdos ideais para cada etapa. Esse funil é composto por:
- topo (visitante que se torna lead);
- meio (lead que se torna oportunidade);
- fundo (oportunidade transformada em cliente, geralmente por uma conversão em venda).
Nesse modelo, o topo de funil corresponde ao momento de descoberta do problema do cliente. É nessa etapa que acontece a atração de novos visitantes e leads. No meio de funil, o lead já está em busca de soluções e o fundo de funil corresponde ao processo da tomada de decisão de compra.
Já o funil de vendas do growth marketing segue as etapas de:
- aquisição: os consumidores descobrem sua marca ou produto, portanto, nesta fase o objetivo principal é gerar leads por meio de estratégias de conteúdo, formulários e chatbots;
- ativação: nessa etapa, o objetivo é tentar fazer com que o cliente use o produto adquirido o mais rápido possível, aumentando a empolgação;
- retenção: agora o objetivo é manter o máximo de clientes ativos, utilizando estratégias para aumentar a frequência de uso dos produtos ou serviços;
- receita: aqui são usadas estratégias para gerar maior monetização, testando ações de precificação, táticas de upselling e cross selling e envio de mensagens para o cliente;
- indicação: como o nome já indica, essa fase é a de estimular os clientes a indicarem o serviço para conhecidos, amigos, familiares, etc. Aqui são disponibilizadas bônus, premiações e outros métodos de incentivos. Por exemplo: a estratégia de oferecer um valor X de desconto na próxima compra se o cliente indicar o aplicativo para um amigo e este fazer o download e utilizar um código específico.
Outro exemplo de onde o growth marketing pode ser utilizado é em campanhas de Lançamentos. Após a validação do infoproduto e a comprovação de seu sucesso (quando ainda é um lançamento semente), há o lançamento interno que irá dispor de várias estratégias que dependem da rapidez, criatividade, testes e os gatilhos mentais.
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