Desenvolver uma rotina comercial adequada ajuda a garantir que seu time de vendas esteja sempre focado nas atividades que realmente geram resultados. No entanto, muitas empresas sofrem com a ausência de uma estratégia clara e de processos bem definidos.
Veja algumas dicas importantes para impulsionar seus resultados com um departamento comercial estruturado e eficaz. Confira:
- desenvolva uma cultura de vendas de alta performance;
- estruture o processo de vendas;
- estabeleça indicadores e metas claras;
- melhore a gestão do tempo;
- agregue a tecnologia com a implementação de um CRM.
1. Desenvolva uma cultura de vendas de alta performance
Uma cultura de vendas de alta performance é aquela que está bem alinhada com os objetivos e os valores da sua empresa. É fundamental que os membros da equipe passem por treinamentos, workshops, mentorias e outras formas de capacitação para que ela passe a fazer parte do dia a dia.
Outro ponto importante é fortalecer a comunicação e garantir que as informações sejam compartilhadas entre o time de forma clara, transparente e constante. Dessa forma, você promove a integração, o compartilhamento de ideias, a cooperação e a sinergia necessários para o desenvolvimento individual e coletivo.
Obviamente, esse tópico também envolve o reconhecimento daqueles que alcançam a alta performance, já que isso cria um ambiente motivador e tende a aumentar o engajamento do seu time.
2. Estruture o processo de vendas
O processo de vendas tem que ser claro, simples e fácil de seguir. Geralmente, ele é composto por quatro etapas:
- a prospecção, em que o vendedor tenta identificar potenciais compradores do seu produto ou serviço com base no perfil do cliente ideal;
- a qualificação, quando se avalia a situação do cliente, sua capacidade de investimento e outras informações relevantes para verificar a
- adequação do produto ou serviço;
- a apresentação de proposta, na qual o vendedor precisa estar preparado para responder a todas as dúvidas e objeções do cliente.
- o follow up, em que o vendedor procura manter contato com o cliente, seja para medir seu nível de satisfação ou identificar novas oportunidades de negócio.
3. Estabeleça indicadores e metas claras
Indicadores e metas traduzem em números os objetivos da sua empresa. Elas precisam ser claras e específicas para permitir avaliações periódicas de desempenho. Entre as principais métricas utilizadas no departamento comercial, podemos citar:
- receita;
- ticket médio;
- taxa de conversão;
- custo de aquisição de clientes (CAC);
- tempo médio de vendas;
- retorno sobre investimento (ROI);
- número de clientes atendidos;
- nível de satisfação dos clientes;
- margem de lucro.
Se você quiser se aprofundar neste tópico, vale a pena conferir nosso artigo com 5 formas de definir e bater metas audaciosas na área comercial.
4. Melhore a gestão do tempo
Um dos principais desafios da rotina comercial é gerenciar o tempo com eficiência. Em muitas empresas, os vendedores perdem tempo em reuniões desnecessárias e tarefas administrativas que não contribuem para o resultado.
O caminho para resolver esse problema é desenvolver a capacidade de priorizar tarefas, e criar uma agenda diária ou semanal com horários para cada atividade. Isso ajuda a evitar distrações durante o horário de trabalho e melhorar o atendimento ao cliente.
5. Agregue a tecnologia com a implementação de um CRM
A tecnologia é uma grande aliada para colocar todos os tópicos anteriores em prática. A implementação de um CRM (Customer Relationship Management) contribui para a formação de um ciclo de melhoria contínua que permite corrigir problemas e testar novas estratégias para atingir a consistência em vendas.
Entre as vantagens desse tipo de sistema, estão:
- alinhamento estratégico entre as áreas comercial e de marketing;
- centralização das informações sobre clientes, leads e oportunidades de venda, facilitando o acesso a esses dados;
- geração de relatórios que ajudam a identificar oportunidades de melhoria e melhorar o processo de vendas;
- automação de tarefas como envio de e-mails e geração de propostas comerciais, permitindo que os vendedores se dediquem a
- atividades de maior valor agregado.
Mesmo com todas essas funcionalidades, muitas empresas ainda estão longe de explorar o potencial de um sistema como esse. Aprenda como implementar um CRM de Venda na rotina da sua equipe!
