Olá leitores da Mestre, tudo bem com vocês? No episódio de hoje da Mestre TV, vamos falar sobre um tema que, por vezes, é cansativo: o follow-up de propostas comerciais. Ficou interessado? É só dar play!
Querendo ou não, uma das funções de um profissional da área comercial é insistir por uma resposta para sua proposta. Mas até que ponto essa insistência é válida e quando ela passa a ser inconveniente?
Afinal, qual a quantidade máxima de Follow-Up?
Saber a quantidade de follow-up que você ou sua equipe comercial podem fazer antes de se tornarem chatos é essencial. Aqui na Mestre, o nosso processo comercial funciona da seguinte maneira:
- Fazemos a triagem
- A pessoa conversa com o nosso comercial
- Montamos uma proposta
- Fazemos uma apresentação dessa proposta (geralmente por Skype)
- Enviamos a proposta por e-mail
Durante a call para apresentação da proposta já perguntamos quando podemos, mais ou menos, retornar para ter uma resposta. Esse é o primeiro ponto do Follow up: saber quando você pode abordar o cliente. Vale também perguntar se mais alguém, além da pessoa para quem apresentou, precisa de informação para tomar a decisão. Pois quanto mais pessoas envolvidas na tomada de decisão, mais tempo irá demorar para ter uma resposta.
Uma lógica que seguimos por aqui é não fazer mais do que três follow-ups, sendo que:
- O primeiro é para lembrar a pessoa que ela deu aquela data para dar uma resposta e se colocar à disposição para fornecer qualquer nova informação.
- Se a pessoa não responde ao primeiro e-mail, fazemos um segundo follow-up, entre 3 a 7 dias depois, perguntando se a pessoa viu o último e-mail enviado.
- Por fim, o último e-mail é para dizer ao contato que entendemos que talvez aquele não seja o melhor momento para aquela decisão, mas que deixamos aberta a possibilidade de uma nova conversa em uma outra ocasião.
Resumidamente, são dois e-mails para cobrar uma resposta e um último para se “despedir” educadamente.
Não faça Follow-up excessivo
Ficar atrás do seu contato insistentemente e até mesmo usar de forma deliberada um software que detecta se a pessoa abriu o seu e-mail pode ser prejudicial para a evolução do trabalho comercial. Se a demora na reposta não for por falta de interesse, mas por algum motivo em particular (demora para aprovação interna, afastamento da pessoa que era o seu contato, férias, etc), a insistência pode pesar negativamente na tomada de decisão.
Por fim. a mensagem que queremos passar é para se ter muito cuidado no follow-up. Ele é uma ferramenta poderosa do comercial, mas se você exagerar, pode acabar prejudicando a sua marca ou até mesmo a reputação da sua empresa.
Quer outras dicas de como abordar seus clientes? Veja também em nosso blog “Como Criar uma Oferta Irresistível“.
