Antes de aprender a transformar seu negócio em uma máquina de vendas escalável, você precisa entender muito bem como funciona esse conceito. A grosso modo, escalabilidade de um negócio é a capacidade dele de multiplicar o faturamento sem aumentar os custos proporcionais. Ou seja, ele ganha mais gastando o mesmo, o sonho de qualquer empreendedor. Agora você deve estar pensando “até parece que isso é possível!”.
Dicas de negócios para criar uma máquina de vendas escalável
Há diversas maneiras que podem te ajudar a criar uma máquina de vendas escalável, e foi justamente sobre isso que conversei com o Fábio Ricotta, CEO aqui da Agência Mestre — que dispensa qualquer tipo de apresentação.
Ele contou quais os principais game changers que fazem toda a diferença para quem quer aumentar as vendas, o ticket médio, a recorrência e até o número de clientes. Confira estas dicas do Mestre!
Mercado B2B
Negócios B2B não costumam trabalhar com “produtos recompráveis”, mas precisam buscar essa essência para aumentar a aderência dos clientes em longo prazo. Descubra como:
Identifique quais produtos podem ser aderidos em longo prazo
Aqui na Mestre, por exemplo, trabalhamos com consultoria para nossos clientes. Mesmo não sendo algo “recomprável”, como vários produtos do mercado B2C, por exemplo, é um contrato anual que garante uma aderência em longo prazo.
Se compararmos esse serviço com uma empresa que vende site, é possível perceber melhor essa diferença. O site é vendido uma vez e acabou, enquanto na consultoria de marketing digital, estamos vendendo sempre para o cliente um trabalho que entrega a ele um maior volume de vendas na internet.
Mas o que essa empresa de site pode fazer? Criar um plano de backup e manutenção do portal produzido, por exemplo. É uma maneira de fazer um contrato mais longo, oferecendo um serviço que todo site recém criado vai precisar.
Entenda a essência do Inbound Marketing
Depois de entender que produto é esse, ele precisa ser adequado para que seja aderido várias vezes, como no Inbound Marketing, por exemplo. Com ele, você traz pessoas que serão compradoras daqui a um tempo. A máquina recorrente está ali, sempre alimentando para que, em algum momento, elas possam comprar de você.
Aqui na Mestre, que é uma empresa B2B, nós usamos estratégias de Inbound para atrair outras empresas que não necessariamente estão prontas para comprar agora, mas que estão interessadas no que oferecemos aqui. E isso é o que algumas empresas não entendem.
O erro de muitos negócios que usam o Inbound está em fazer alguma ação “no almoço para pagar a janta”, pois esquecem que ele não funciona dessa forma imediatista. O Inbound está plantando toda a horta para que você possa colher daqui uns meses.
Vale ressaltar que é comum olharmos apenas para o fundo do funil, que é aquele cara pronto para fechar a compra. Mas é importante olhar para o topo também, porque mesmo que ele não esteja pronto para comprar agora, entrou debaixo do seu guarda-chuva para comprar um dia. E isso vale para estratégias tanto B2B quanto B2C.
Mercado B2C
Já para empresas B2C, é mais simples identificar quais produtos são comprados com mais recorrência. Pensando no Mestre Academy, um modelo de negócio escalável B2C. Sempre notamos que um curso B é comprado logo depois que o aluno conclui o curso A, então por que não garantir a recorrência oferecendo uma venda casada dos dois cursos com desconto, por exemplo?
Veja como isso é possível:
Garanta mais recorrência
Vale lembrar que, para transformar sua empresa em uma máquina de vendas escalável, nem sempre você precisa de uma estratégia para trazer novas pessoas! O importante é analisar o histórico de compras e quais são as oportunidades, para poder conectar produtos, seja oferecer o B no momento da compra do A ou quando o A está acabando.
Agora, se a empresa não tem muitos produtos, como o caso da Netflix, por exemplo, em vez de uma venda casada, é possível garantir a recorrência de outra maneira. Por que não criar planos de assinatura diferentes, trimestral, semestral e anual? Assim há uma garantia de comprometimento e recorrência do assinante por mais tempo.
Tenha uma sacada para fidelizar seus clientes por mais tempo
Uma grande sacada para fidelizar e aumentar as vendas foi com as lâminas de barbear. Antigamente, os homens compravam o produto novo por inteiro, podendo variar de uma marca para outra de acordo com o preço ou situação, por exemplo.
Percebendo isso, uma marca renomada lançou um kit com o aparelho reutilizável, no qual apenas a lâmina precisava ser trocada separadamente. Isso fez com que os clientes investissem mais na base, garantindo uma compra recorrente da lâmina, afinal, eles não migrariam para outra maca se já tinham parte do produto reutilizável em casa.
E-commerce
E-commerce é um dos tipos de negócio mais fáceis de criar uma máquina de vendas escalável. Isso porque o digital proporciona a criação de mais ações, em menos tempo, com um gasto menor e com um alcance maior em relação a uma loja física, por exemplo!
Além disso, o comportamento do consumidor é mensurável, pois fica registrado na busca do site e nas páginas visitadas. Com essas informações, é possível criar estratégias mais assertivas com base nos interesses e no comportamento de compra dele.
Ofereça produtos com base em dados de pesquisa
Você já deve ter entrado na Amazon e, depois de um tempo, notou que o próprio site oferece produtos parecidos com o que você procurou, certo? Ou, mais do que isso, ofereceu um kit de produtos do seu interesse com um desconto especial?
E-commerces trabalham com sistemas prontos para esse tipo de estratégia, no qual o script analisa o CRM, o comportamento de compra, quem já adquiriu determinado produto. É assim que surgem os kits e sugestões, para aumentarem o valor do ticket médio.
Muitas lojas físicas fazem essa estratégia de maneira similar, usando técnicas de Visual Merchandising. Por exemplo, uma prateleira que vende absorventes tem, do lado, uma prateleira com chocolate e outra com remédio para cólica. Facilita a compra do cliente e até lembra de que precisa adquirir determinado produto.
Crie clubes de assinatura
Clubes de assinatura estão invadindo muitos segmentos, como beleza, gastronomia, moda, literatura… Mas eles trabalham com itens surpresas, como o Clube da Giu, da Giuliana Flores. Nele o assinante recebe mensalmente as flores da estação, diretamente do produtor.
Mas e se ele pudesse escolher? Imagine que você tem um petshop online e você sabe que seus clientes, todo mês, compram ração, tapetinho e petiscos para o bichinho.
Você pode fazer um plano de assinatura em que o cliente faz uma aderência em curto, médio ou longo prazo e, todo mês, ele recebe um kit com os produtos para o pet na casa dele, sem precisar pedir.
Percebeu como é possível sim tornar seu negócio uma máquina de vendas, seja ele qual for? Faça uma análise dos seus produtos, frequência de vendas, comportamento de compra e comece já sua estratégia. Se tiver mais dúvidas sobre o assunto, entre em contato com a Mestre, será um prazer fazer parte do seu sucesso!
