Dentro das agências de performance, uma das dúvidas mais recorrentes diz respeito ao planejamento do cliente antes dele fechar o projeto. Afinal, devemos ou não fazer isso? Dê o play no vídeo para conferir a resposta!
Oferecer ou Não um Contrato de Performance?
O contrato de performance, também chamado de “planejamento”, serve para que o cliente consiga não somente entender, mas também se preparar e ter uma noção do que será feito no negócio. Ele é, geralmente, dado ao cliente depois do fechamento do negócio. No entanto, é cada vez mais comum que essa solicitação seja feita antes da assinatura do contrato.
A grande questão é se a agência de marketing digital deve ou não dar esse material ao cliente. De acordo com o nosso CEO Fábio Ricotta, tudo vai depender de alguns fatores. É preciso entender pontos importantes. Por exemplo, se você estiver em um estágio de agência um pouco mais elevado, ou seja, você já tem estabilidade financeira, é possível que você invista mais em propostas que contemplem um briefing muito mais completo e um detalhamento de tudo antes de fechar o negócio.
Agora, se você está começando com a sua agência e está atuando com clientes pequenos, talvez o planejamento não faça tanta diferença na hora do cliente decidir se vai ou não fechar negócio. Muitas vezes, esse fator pode estar relacionado ao preço. Nesse caso, é provável que o cliente esteja comparando uma agência com outra para que, assim, opte pela que tem o preço mais acessível.
Quando Oferecer um Contrato de Performance?
É importante frisar que a partir do momento em que você começa a atuar com empresas de médio e grande porte, é natural que elas façam esse tipo de solicitação de visão geral. O grande ponto é que se você não der esse material, as suas chances de conversão diminuem (e muito!).
A lógica para identificar o momento ideal para oferecer o contrato de performance é saber, primeiramente, se esse cliente tem um alto potencial de faturamento. Depois, é preciso saber se as dores que ele sente são, de fato, possíveis de sanar pela agência. Outro ponto importante é saber se o cliente está disposto a pagar o que a empresa está dedicada a fazer. Se a resposta for sim para todos os casos, a chance de liberar esse planejamento para o cliente é cada vez maior e mais positiva.
Então, sempre que você for fechar um projeto e o cliente te pedir um planejamento, é hora de considerar a lógica citada acima. É claro que se estivermos tratando de um cliente mais próximo, você pode fazer a fim de estreitar relações. Mas, lembre-se sempre de avaliar se o potencial cliente tem, de fato, o poder aquisitivo para fechar o negócio.
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