Uma coisa que nós adotamos na Agência Mestre é a análise da perda de oportunidade de vendas. Ao invés da nossa equipe comercial simplesmente seguir para outros leads, nós olhamos para esse contato anterior para entender o que aconteceu, onde estão os pontos de falha e o que é preciso mudar.
Ao usar dados, é possível entender tudo isso. Mas, se você não faz o registro de informações relevantes — principalmente se usa caderninhos ou planilhas como apoio do mapeamento de contatos comerciais —, não vai conseguir analisar.
Tomada de decisões baseada em dados
Quando os vendedores perdem uma oportunidade de vendas, você sabe o que eles precisam analisar para aprender sobre aquele contato e melhorar no seu processo comercial?
Veja o que deve ser levado em consideração para implementar uma cultura de análise de dados e aprendizado entre os vendedores.
1. Regularidade
Com qual frequência sua equipe irá fazer essa avaliação das oportunidades perdidas? Não existe uma resposta certa, pois isso depende do volume de contatos com leads que sua empresa faz.
Por exemplo: se você perde uma venda por semana, talvez seja melhor fazer mensalmente ou a cada dois meses, para acumular essas informações e cruzar os dados desses contatos.
Mas, se você perde 10 negociações por semana, é melhor encurtar o período e fazer semanalmente.
O que você precisa saber é que é importante agrupar os dados. Não adianta ficar olhando um por um, beleza?
2. Perfil das empresas
Quem são as pessoas ou empresas com quem você estava negociando? Será que elas estavam dentro do que é considerado o perfil ideal (ICP) para clientes da sua empresa?
É preciso avaliar se as oportunidades de vendas que foram perdidas eram com perfis A — ou seja, os que são mais qualificados e dentro do que você espera de um cliente e mais quer para o seu negócio — ou se há algumas variáveis.
Por exemplo: ao analisar os dados, você pode acabar percebendo que as perdas vieram de contatos que tinham o faturamento menor do que você definiu para o cliente ideal. Nessa caso, você estaria perdendo clientes com o poder aquisitivo menor.
3. Objeção frente à negociação
Este é um ponto um pouco mais óbvio, pois trata dos motivos pelos quais uma pessoa decide dizer não à proposta feita a ela. Qual foi a sua principal objeção? Preço, tempo, formato, concorrência, condição de pagamento, velocidade?
Com exceção do preço, pois sempre haverá reclamações sobre isso, veja se uma objeção é bastante recorrente. Caso encontre um padrão, você deve incorporar um discurso para quebrá-la em sua apresentação de proposta, ou ajustar o seu ICP.
Lembre-se de categorizar e fazer recortes e comparativos para sempre identificar o motivo pelo qual o lead não quis se tornar cliente.
4. Depois do preço, qual o maior motivo de preço?
Como dito anteriormente, o preço sempre será questionado pela maioria das pessoas, então você não deve tomá-lo como a objeção principal. Ele só é um problema se você não definiu o ICP da empresa, pois você pode estar obtendo oportunidades com um público bastante aberto, que possivelmente está atraindo pessoas muito fora do que seria esperado.
Ou seja: o preço não deveria ser, também, a objeção que mais aparece. Caso ele seja muito recorrente, avalie o ICP e a qualificação dos leads que chegam para a equipe de vendas.
Uma dica para analisar, também, é questionar esse contato sobre qual seria sua objeção se não fosse o preço. Pergunte o que o impediria de adquirir o produto/serviço da empresa caso o dinheiro não fosse o impedimento. A partir daí, você consegue traçar os principais motivos de perda.
5. Etapas do funil de vendas
Olhando para o funil de vendas e a jornada do cliente, será que alguma etapa ocorreu mais rápida ou mais lenta do que o normal?
Geralmente, esse processo respeita o chamado ciclo de vendas, que é um tempo médio para a pessoa entrar e fechar com você. E, dentro de cada fase, também há uma estimativa de duração.
Tanto apressar o lead como demorar para atendê-lo podem prejudicar a jornada dentro do funil de vendas e fazer com que aquela oportunidade seja perdida.
Por exemplo: demorar para atender a um pedido de orçamento fazem com que o contato esfrie, pois deu tempo da pessoa desistir, falar com o concorrente, ter uma má impressão da empresa…
6. Canais de aquisição
Algum canal de aquisição — que é a forma pela qual a oportunidade chega até a sua equipe comercial — está registrando mais perdas do que as outras.
Ou seja: entre Google, Facebook, Instagram, indicação, e-mail, evento… Será que algum deles não está trazendo leads que convertem? Também é interessante avaliar qual traz mais clientes.
Ao analisar estes pontos, é possível ter muito mais clareza sobre a sua área comercial.
Lembrando que a área de vendas não é só tirar pedidos, é preciso ter ciência de como funciona, de verdade, o comercial, para que você possa cruzar dados e melhorar cada vez mais os resultados da empresa!
