O Processo de Compra Mudou: Confira a Pesquisa do LinkedIn!

Por Letícia Matsumoto

Marketing Digital

O Processo de Compra Mudou: Confira a Pesquisa do LinkedIn!

Aprenda a adaptar seus processos ao novo cenário com os principais vendedores do mercado entrevistados pelo LinkedIn!

Letícia Matsumoto

A tecnologia fez com que o processo de compra mudasse completamente, o relatório State of Sales 2022 do LinkedIn mostrou como os vendedores estão fazendo suas prospecções para se adequar ao novo mundo de vendas digitais. Confira e se prepare!

State of Sales 2022

Para realização da pesquisa o LinkedIn entrevistou quase 15.000 compradores e vendedores no Brasil e em mais 10 países: Austrália, Canadá, França, Alemanha, Índia, México, Holanda, Cingapura, Reino Unido e Estados Unidos.

Os insights por região ainda não estão disponíveis para o Brasil, mas assim que os números forem disponibilizados iremos atualizar esta matéria. Então, não se esqueça de salvar o link nos seus favoritos!

Estatísticas de como a tecnologia de vendas está mudando o processo de compra

Confira os principais dados coletados pela pesquisa do LinkedIn!

Vendedores pesquisam antes de entrar em contato com o lead

Quando o LinkedIn realizou o comparativo entre os perfis de vendedores, a empresa identificou que 76% dos mais qualificados dizem que sempre pesquisam mais informações sobre um lead antes mesmo de entrar em contato com ele. Ao comparar com os profissionais de perfis iniciantes, apenas 47% afirma realizar essa ação.

Os profissionais de venda estão gastando mais tempo em outras atividades

Segundo os dados da pesquisa, por mais engraçado que seja, os vendedores passam apenas 30% do seu tempo apresentando propostas de fato. No resto de seu dia, eles realizam tarefas administrativas e outras atividades não relacionadas especificamente a esse objetivo de conversão.

O que demonstra o grande valor do tempo destinado à negociação. Afinal, quanto menos tempo dedicado, melhor ele deve ser aproveitado. As propostas devem ser assertivas e pontuais!

A perda do ponto focal de uma negociação impacta a maioria dos vendedores

81% dos entrevistados disseram que tiveram negociações perdidas ou paralisadas ​​nos últimos 12 meses devido à saída do ponto focal da empresa/marca que estava em contato.

No entanto, é essencial procurar outros contatos dentro da empresa o quanto antes, de forma que o timing da proposta não seja desperdiçado.

Leads com dados incompletos são um problema para os vendedores

Captar dados relevantes dos leads é uma tarefa que exige nutrição. Os pontos de contato de um usuário com o conteúdo da sua marca devem ser aproveitados ao máximo.

Uma dica é, mesmo que o lead já esteja em sua base, realizar disparos pontuais para captação de informações adicionais. Você irá se surpreender como vai encontrar contatos valiosos que estavam escondidos em suas listas de segmentação!

Os compradores querem ser convencidos pelos vendedores

A pesquisa revelou que 89% dos compradores dizem que são mais propensos a considerar uma marca se um vendedor mudar sua maneira de pensar. Apesar de não ser uma tarefa fácil, os vendedores podem se preparar para quebrar qualquer objeção que surgir analisando previamente o perfil e dados do lead em questão.

O Inbound Marketing é uma excelente estratégia para fazer isso, sem ocupar tempo do time comercial!

O Cenário de Vendas no Brasil

A edição de 2022 do relatório mostra como a pandemia impactou o processo de vendas, principalmente nas empresas brasileiras. De 2020 em diante, a inteligência gerada através de ferramentas tecnológicas e do uso de dados nas estratégias de vendas se tornou indispensável para as empresas.

Para entender essa mudança e, principalmente, como o mercado está se adaptando a ela, a edição brasileira do relatório foi dividida em três temas principais:

A disruptura permanente do mercado B2B

Com as constantes mudanças nos últimos dois anos, o mercado de vendas B2B teve que se adaptar diversas vezes aos limites impostos tanto pelas medidas de segurança quanto pelas mudanças no comportamento do consumidor.

Desde 2020, o processo de compras B2B está cada vez mais acontecendo de forma remota, no entanto, essa mudança trouxe alguns benefícios tanto para os vendedores quanto para os compradores.

De acordo com o relatório, três em cada quatro compradores B2B afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra. Além disso, 82% dos vendedores afirmam que pesquisam mais antes de entrar em contato com um potencial cliente.

Esse cenário, onde as relações interpessoais durante o processo de compras parecem mais distantes, ainda permitiu que muitos vendedores prosperassem. 56% dos vendedores fecharam negócios acima de 100 mil dólares, mesmo remotamente.

Um ponto importante que o relatório destaca é a importância de manter contato com, ao menos, mais de um representante de compras. Apesar do cenário ser positivo, 79% dos vendedores disseram ter perdido ao menos uma venda devido a perda do contato dentro da empresa.

Investimento em contato personalizado

Devido às mudanças, a forma de entrar em contato com o cliente também mudou. O relatório mapeou quais as formas de contato preferidas dos consumidores no atendimento remoto, com destaque para o e-mail:

Em outro momento, o relatório também mostra que, apesar de 82% dos vendedores pesquisarem mais sobre as empresas antes de entrar em contato, 46% dos vendedores ainda insistem em contatos impessoais.

Assim como no setor B2C, os consumidores B2B buscam por experiências personalizadas e acima da média. No momento em que os consumidores mais buscam por essas características, quase metade dos vendedores não está tão interessado em oferecê-la.

O relatório alerta que 63% dos consumidores afirmam ser improvável se envolverem com vendedores que oferecem informações irrelevantes, enquanto 99% estão mais dispostos a considerar marcas e produtos de vendedores com comportamentos que exigiram dedicação e pesquisa, principalmente quando demonstram compreensão das necessidades do negócio do comprador.

Ascensão da tecnologia e estratégias com dados

De acordo com dados do relatório, os vendedores deverão ampliar em 63% o uso das tecnologias de vendas em 2022, em comparação com 2021. Dentre as principais ferramentas que já constituem o conjunto dos entrevistados estão:

ferramentas de colaboração/apresentação virtual (61%);
ferramentas de CRM (58%);
ferramentas de planejamento de Vendas (56%);
ferramentas de inteligência de Vendas (53%).

Além disso, os entrevistados para o relatório ressaltam que as ferramentas de CRM e de Inteligência de Vendas são dois dos elementos mais importantes do conjunto de tecnologias de vendas, além da valorização de profissionais que demonstram habilidades com as ferramentas de CRM.

O gerente de estratégia comercial da Linx, David Mattos, comenta que:

“O uso de sistemas de CRM é pré-requisito, eles vêm com módulos de Inteligência Artificial embarcados, com recomendação preditiva, para que os vendedores conheçam detalhes sobre o perfil e comportamento dos seus clientes.”

Desafios do uso de dados

A insuficiência ou imprecisão de dados é uma preocupação constante dos times de Marketing e Vendas. Essa informação já tinha sido observada no parâmetro mundial pela Ascend2 em seu relatório “The State of Marketing and Sales Alignment 2022” e foi reafirmada no cenário nacional pelo LinkedIn.

Mais da metade dos vendedores afirmam que seu maior desafio são os dados incompletos, seguidos por dados imprecisos ou desatualizados. Além disso, 95% dos entrevistados afirmam que determinar a intenção do comprador é importante para sua organização.

As principais ferramentas de inteligência de vendas utilizadas pelos entrevistados são:

  • Facebook (59%);
  • Pesquisa no Google (56%);
  • LinkedIn (54%);
  • Salesforce (41%);
  • Twitter (39%).

O que diferencia os vendedores de alto desempenho?

O LinkedIn realizou um estudo mais aprofundado sobre as diferenças entre um grupo de 135 vendedores de alto desempenho, que superam as metas em até 25% e um grupo de 621 vendedores que atingiram as metas.

Os vendedores de alto desempenho se destacam em cinco aspectos:

  • pesquisam mais antes de abordar seu cliente: mais da metade dos vendedores de alto desempenho realizam essa ação (52%);
  • consideram a eficiência como principal benefício das tecnologias de vendas (59%);
  • colocam os clientes em primeiro lugar: 68% deles disseram que “sempre” priorizam os clientes;
  • trabalham mais próximos ao marketing: 63% afirmam que os setores de marketing e vendas da sua empresa trabalham mais próximos e 73% consideram os leads entregues pelo marketing como “excelentes”;
  • confiam no LinkedIn: 52% aumentaram significativamente seus esforços para expandir suas redes no LinkedIn em 2021.

O futuro das vendas B2B no Brasil e como se preparar

Depois da disparada no mercado digital causada pela pandemia, os vendedores precisam agir com agilidade e inteligência para se adequar às novas demandas. O head of enterprise customers do LinkedIn Sales Solutions na América Latina, Denis Rocha, comentou que:

“Para obter os melhores resultados em vendas, as lideranças precisam ter uma visão global, tanto para dentro da organização (equipes, pares e lideranças), quanto para fora (clientes, competidores e mercado). Neste sentido, saber ouvir é, talvez,
a principal competência de um gestor de vendas contemporâneo, tanto para efetivamente colocar o cliente no centro das ações, como para traduzir os anseios do cliente na estratégia da organização.”

As informações levantadas mostram que a evolução acontecerá mais facilmente nos próximos anos, com a inserção de mais ferramentas, processos e inovação. Espera-se que, no futuro, a relação entre físico e digital seja mais fluida e integrada. Para isso, algumas dicas práticas que o relatório compartilha para serem aplicadas no presente são:

  • reconheça que o trabalho remoto veio para ficar;
  • abrace as vendas virtuais;
  • forneça para as equipes ferramentas que ajudem no domínio de vendas e use a inteligência gerada através delas para monitorar decisões futuras;
  • lembre-se que os consumidores estão sempre mudando seus comportamentos de compra;
  • acompanhe as tendências para guiar sua equipe;
  • faça alinhamentos frequentes entre marketing e vendas.

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