É preciso entender que negociar em Marketing Digital é um passo importante para o sucesso de seu negócio, mas você sabe como fazer isso? Para te ajudar, Fábio Riccota, CEO da Agência Mestre, reuniu todo o seu conhecimento e listou tudo o que não pode faltar em uma negociação em Marketing Digital.
Entendimento do Problema
A primeira coisa que devemos ter em mente quando falamos do assunto, diz respeito ao entendimento do problema, ou seja, entender bem o que está acontecendo e porque aquele potencial cliente está atrás de você. Caso você ofereça o serviço, é importante também entender o motivo daquela oferta.
Aqui na Mestre, nós realizamos a “oferta passiva”, o que significa que as pessoas buscam os nossos serviços e nós fazemos a oferta depois, a partir desse contato. Isso faz com que a gente entenda o motivo pelo qual aquela pessoa está em busca do que oferecemos. No entanto, existem profissionais que fazem o inverso, realizam uma prospecção e motivam os clientes. Nesses casos, entenda onde o seu serviço encaixa com aquela pessoa e assim você conseguirá levar melhor a negociação.
No Marketing Digital, nós podemos usar algumas ferramentas para entender como está determinado negócio (se o tráfego orgânico está caindo, por exemplo) para aí fazer uma prospecção mais assertiva e conseguir entregar para aquela pessoa um serviço que realmente o ajude.
De modo geral, quando fazemos uma prospecção ativa, é preciso encontrar um problema – que talvez ele nem saiba que possui – e mostrar como ele pode melhorar. Já na passiva, é comum que o cliente já chegue com um problema. Mas fique atento! Nem sempre aquele é realmente o problema dele.
No Marketing Digital, precisamos saber qual a raiz real do problema. Podemos fazer isso, realizando uma série de perguntas (como já dissemos em um vídeo anterior). É preciso entender onde a “dor” desse cliente aperta e como determinada ação vai mexer no bolso dele.
Estimule a Dor
Sentir o problema é ponto crucial para quem precisa negociar na área. Isso porque, como já dissemos, não é sempre que o cliente sabe do que precisa ou que pode melhorar em determinada área.
Por exemplo, quando falamos de tráfego é comum que atrelemos essa dor ao faturamento diário. Usando a análise que fazemos antes da conversa, mostro o cenário em que ele está e apresento o quanto ele pode perder em um determinado período se não fizer nenhum investimento ou até mesmo o quanto o concorrente dele fatura acima do valor que ele apresentou. Isso irá estimular sua dor e fazer com que ele perceba melhor o que você apresenta. Realizar um comparativo com as empresas do mercado também estimula a dor, já que você apresenta dados que podem não ter sido notados.
Trabalhe a Ancoragem
Para simplificar, a ancoragem é o processo no qual aquele prospect já entende bem o problema, sua dor já foi estimulada e é preciso questionar o quanto ele gastaria para que aquele problema fosse resolvido. É possível questionar ainda o tempo que você demoraria resolvido ou o quanto deveria investir em um analista interno para que isso fosse feito.
Esses cálculos de ancoragem conseguem demonstrar o quanto você já investiu, apresentar a sua equipe e como eles resolvem esses problemas, além de qual o valor mensal para que isso aconteça. Isso demonstra o tempo que você investe, o quanto já colocou na empresa e te ajudará a mostrar o valor real, que não é esse, e sim uma parcela proporcional ao tempo que investirá para que o problema desse prospect seja finalizado. Com isso, você ancora, mostra seu custo operacional e só depois consegue demonstrar o seu valor e deixar claro o contraste e o necessário para solucionar esse problema.
Visão do ROI
Para terminar sua negociação é preciso mostrar que o que ele busca é ter retorno e explicar que o seu objetivo é, por meio da metodologia já apresentada, conseguir entregar este ROI, citando inclusive, margens com as quais já trabalhou. Mas lembre-se, nunca garanta um ROI. Primeiro é preciso iniciar o trabalho para só depois saber o quanto você pode entregar.
