O Que é Lead Scoring e Por Que Ele é Importante Para Seu Negócio?

Por Felipe Rosa


Se você já faz parte do mundo do Marketing Digital e do Inbound Marketing, é bem provável que você já tenha ouvido falar do lead scoring. Neste artigo, falaremos mais sobre esse tema. Dê o play no vídeo abaixo para saber mais detalhes:

O Que é Lead Scoring?

No Marketing Digital avançado você precisa estar muito atento ao lead scoring, ou seja, na classificação dos seus leads. Como a própria tradução já diz, o lead scoring é responsável por dizer se um lead é ou não qualificado, com base em uma série de avaliações feitas, a partir de critérios e parâmetros que são importantes para o seu negócio.

Ferramentas Para Classificar Leads

Em ferramentas como RD Station e Hubspot você consegue unir duas classificações de avaliação de leads. Já em ferramentas como a Leadlovers, você consegue apenas uma. Todas essas ferramentas, permitem você atribuir uma pontuação para uma determinada ação do usuário. Por exemplo, você pode pontuar os seus leads que abrem e-mails, que clicam nos links dos e-mails ou que fazem alguma conversão.

Aqui na Agência Mestre, utilizamos a RD Station e por lá conseguimos classificar o tipo do clique que a pessoa deu em um determinado e-mail, para ajustarmos nosso funil de vendas. Por exemplo, se ela clica em um link para ler um artigo do nosso blog, podemos classificar esse clique como topo de funil. Por outro lado, se ela clica para conhecer um serviço da Mestre, classificamos tal clique como fundo de funil. Isso facilita muito na hora de construir a jornada de compra do consumidor, identificando quais são os leads que estão mais propensos a comprar algo de você.

Outras Formas de Classificar Leads

Mais importante do que identificar quem são os leads que mais interagem com seus e-mails, é identificar informações que farão diferença na hora de segmentar sua base de contatos. Por isso, dependendo do seu ramo de atuação, saber qual é o cargo da pessoa, o faturamento médio mensal que ela possui, número de colaboradores de sua empresa, maior obstáculo que ela enfrenta no seu dia a dia, pode fazer total diferença na hora de ofertar seus produtos ou serviços.

Por exemplo, imagine o caso de um consultório odontológico. Se um lead responde que ele não vai ao dentista a mais de um ano, ele é um lead mais qualificado do que aquele que respondeu que visitou o dentista nos últimos 30 dias. Uma pessoa que informa que não gosta muito do visual dos seus dentes (ou seja, possui dente torto, manchado ou com algum problema), também é um lead mais qualificado, com relação àquele que informa que não vê nenhum problema no visual de seus dentes.

Conclusões

É dessa forma que você utiliza o lead scoring para classificar e pontuar aqueles leads que são mais “quentes” para o seu negócio. Leads que de fato podem fechar negócio com você, nos próximos dias. Uma vez que você faz essa classificação, você consegue destinar materiais específicos para esses leads ou até mesmo direcioná-los para a sua equipe comercial, para que eles façam o fechamento do negócio.

Basicamente, o lead scoring é utilizado para saber o qual próximo, um lead está, de fechar negócio com a sua empresa. Portanto, se você ainda não classifica a sua base de e-mails, é hora de começar a fazer isso o quanto antes. Pois, dessa forma, você conseguirá atender seus leads de forma personalizada, aumentando assim, seu faturamento.

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