Como Fazer Reuniões Comerciais Mais Produtivas

Por Isabela Guiaro

Empreendedorismo

Como Fazer Reuniões Comerciais Mais Produtivas

Sua empresa pode não estar atingindo o seu potencial de vendas. Mas, com algumas mudanças no seu time comercial, você pode mudar isso!

Isabela Guiaro

Se você quer ter mais sucesso de vendas durante as reuniões comerciais, este conteúdo é para você! Fabio Ricotta, com mais de 14 anos de experiência com vendas, já foi o líder da área comercial da própria empresa e, hoje, tem uma equipe comercial que usa técnicas que aumentam os bons resultados e que podem ser usadas por qualquer negócio — não só para agências.

Uma rotina comercial estruturada

Você precisa ter espaço e momento definido para todas as etapas e tempo. Ou seja: delimitar quais são todos os estágios da sua venda e o quanto cada um deles irá ocupar da sua agenda. Essa rotina é um dos pilares para você ter um comercial campeão.

Ter um espaço para a preparação para a reunião

É essencial ter um tempo de análise para se preparar sobre o que será debatido na reunião. Não adianta chegar despreparado, pois a outra pessoa, com certeza, irá notar que você não tem conhecimento sobre o assunto.

Algo muito chato é quando você se cadastra para saber sobre determinado serviço, e o vendedor ainda te pergunta sobre suas necessidades. O ideal é que esse profissional estude a pessoa com quem ele irá falar.

Então, quando se trata de vendas consultivas (ou seja, que é preciso do contato do comercial com o cliente para fechar a compra), siga o seguinte framework:

  • busque a pessoa em alguma rede social que seja mais pertinente, segundo o tipo de produto que você vende (LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter…);
    veja as últimas atividades da pessoa (interações, postagens, compartilhamentos, curtidas…);
  • tente encontrar dados que se relacionem com o produto que você vende. Informações que não têm essa conexão não precisam ser usadas, ok?;
  • é possível encontrar um “problema” que o produto da sua empresa pode resolver?

Campos do formulário de orçamento

Geralmente, em empresas que trabalham com vendas consultivas, as oportunidades chegam por meio de um formulário de contato e pedidos de orçamentos diretamente no site.

Uma dica interessante é avaliar quais os campos que são pedidos nesse formulário. Será que todas as informações pedidas desse contato são relevantes para a equipe comercial realizar a venda? Ou será que tem algum outro dado que poderia constar?

Análise do site da empresa que pediu o orçamento (em caso de B2B)

Se você tem um negócio que comercializa produtos no modelo B2B, essa dica vai te ajudar muito! Veja quem solicitou o endereço e faça uma análise dessa empresa para entender mais sobre ela.

Para isso, é recomendável usar o site similarweb.com e colocar a URL da empresa. Essa plataforma irá te dar alguns insights sobre:

  • tamanho da empresa;
  • quantidade de funcionários;
  • localização;
  • tipo de serviço;
  • tráfego do site;
  • segmentação por país;
  • público-alvo;
  • interesses de público;
  • concorrentes;
  • canais que levam acesso para a empresa.

Outro site interessante é o buildwith.com. Basta criar uma conta gratuita, para descobrir dados como:

  • ferramentas utilizadas no site;
  • histórico de uso dessas ferramentas;
  • se são ferramentas pagas;
  • sub-domínios;
  • redirecionamentos.

Com todas essas informações, você não vai precisar começar uma reunião comercial perguntando mais sobre a situação do seu prospect.

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