Se você quer ter mais sucesso de vendas durante as reuniões comerciais, este conteúdo é para você! Fabio Ricotta, com mais de 14 anos de experiência com vendas, já foi o líder da área comercial da própria empresa e, hoje, tem uma equipe comercial que usa técnicas que aumentam os bons resultados e que podem ser usadas por qualquer negócio — não só para agências.
Uma rotina comercial estruturada
Você precisa ter espaço e momento definido para todas as etapas e tempo. Ou seja: delimitar quais são todos os estágios da sua venda e o quanto cada um deles irá ocupar da sua agenda. Essa rotina é um dos pilares para você ter um comercial campeão.
Ter um espaço para a preparação para a reunião
É essencial ter um tempo de análise para se preparar sobre o que será debatido na reunião. Não adianta chegar despreparado, pois a outra pessoa, com certeza, irá notar que você não tem conhecimento sobre o assunto.
Algo muito chato é quando você se cadastra para saber sobre determinado serviço, e o vendedor ainda te pergunta sobre suas necessidades. O ideal é que esse profissional estude a pessoa com quem ele irá falar.
Então, quando se trata de vendas consultivas (ou seja, que é preciso do contato do comercial com o cliente para fechar a compra), siga o seguinte framework:
- busque a pessoa em alguma rede social que seja mais pertinente, segundo o tipo de produto que você vende (LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter…);
veja as últimas atividades da pessoa (interações, postagens, compartilhamentos, curtidas…); - tente encontrar dados que se relacionem com o produto que você vende. Informações que não têm essa conexão não precisam ser usadas, ok?;
- é possível encontrar um “problema” que o produto da sua empresa pode resolver?
Campos do formulário de orçamento
Geralmente, em empresas que trabalham com vendas consultivas, as oportunidades chegam por meio de um formulário de contato e pedidos de orçamentos diretamente no site.
Uma dica interessante é avaliar quais os campos que são pedidos nesse formulário. Será que todas as informações pedidas desse contato são relevantes para a equipe comercial realizar a venda? Ou será que tem algum outro dado que poderia constar?
Análise do site da empresa que pediu o orçamento (em caso de B2B)
Se você tem um negócio que comercializa produtos no modelo B2B, essa dica vai te ajudar muito! Veja quem solicitou o endereço e faça uma análise dessa empresa para entender mais sobre ela.
Para isso, é recomendável usar o site similarweb.com e colocar a URL da empresa. Essa plataforma irá te dar alguns insights sobre:
- tamanho da empresa;
- quantidade de funcionários;
- localização;
- tipo de serviço;
- tráfego do site;
- segmentação por país;
- público-alvo;
- interesses de público;
- concorrentes;
- canais que levam acesso para a empresa.
Outro site interessante é o buildwith.com. Basta criar uma conta gratuita, para descobrir dados como:
- ferramentas utilizadas no site;
- histórico de uso dessas ferramentas;
- se são ferramentas pagas;
- sub-domínios;
- redirecionamentos.
Com todas essas informações, você não vai precisar começar uma reunião comercial perguntando mais sobre a situação do seu prospect.
