Uma das dúvidas que mais aparecem no bate-papo com o nosso CEO Fábio Ricotta é em relação à venda. Afinal, todo gerente de negócio, independentemente do segmento, quer aumentar suas vendas. Uma das melhores ações, nesse caso, é montar um case de sucesso. Dê o play no vídeo e saiba tudo sobre o assunto!
Prova vs. Autoridade
O primeiro passo para montar o seu case de sucesso é coletando provas. Logo, surge uma dinâmica que é bem simples: se você tem a prova de que fez um bom trabalho para o seu cliente, consequentemente, você tem autoridade acerca do assunto. Certo?
Então, você pode usar a seguinte técnica: compre um bloco de post-it e entregue para as pessoas que vão fazer parte da montagem do case. Peça para que essas pessoas escrevam de forma resumida em cada folha de post-it sobre o que o cliente em questão teve de melhor durante o projeto. Pareceu fácil? A dica maior vem agora: essas pessoas terão apenas dois minutos para fazer isso!
Organize as Ideias
Depois que todos anotarem tudo o que o cliente teve de melhor — respeitando o tempo máximo de dois minutos —, é hora de colar todos os post-its em uma parede (lousa, chão ou onde você achar melhor).
Agora, a ideia é agrupar todas as ideias, de modo a organizá-las da melhor forma. Ao ler todos os post-its, é notável que existem diversas características em comum: algumas pessoas falarão da aquisição, outras do fluxo de nutrição, interface melhorada, entre outras. Portanto, será possível categorizar cada uma das ideias, até porque terão post-its que serão iguais uns aos outros, descritos com palavras diferentes.
Escolha as Ideias que Mais se Destacaram
Ideias escritas, post-its organizados, a hora agora é, em conjunto, escolher aqueles que mais de destacaram. Um case de sucesso, normalmente, conta com quatro ou cinco itens em seu descritivo. Mais do que isso, demonstra que existem ideias em excesso e, com isso, poucas delas são, de fato, importantes.
Mas, como considerar os post-its com descritivos mais importantes? De modo geral, aqueles que tiveram conteúdos semelhantes (ou até mesmo iguais) tendem a ser os de maiores resultados e com grau de importância. Reserve-os, pois esses foram o mais lembrados. Depois, veja se está faltando algum post-it sobre determinadas áreas (mídia, e-mail, design, aquisição, etc.), pegue-os e organize-os por tópicos.
Escreva o Case de Sucesso e Faça a Divulgação
Por fim, o passo seguinte é escrever o case de sucesso. Nessa etapa, lembre-se de que é de suma importância usar headlines chamativas, como: “Veja como aumentamos em 35% o volume de leads gerados pela empresa X”. Ou então: “Aumentamos o engajamento do usuário na página em até 70%”. Anote todas a headlines e depois explique os detalhes técnicos de cada um dos cases.
Para divulgar o case de sucesso, é importante considerar o público. Aquelas pessoas que nunca tiveram contato com a sua empresa podem não ser interessantes. Por isso, divulgue o case para as pessoas do fundo do funil, aquelas que estão em tomada de decisão.
O case de sucesso é, então, uma página para tirar a sua persona da inércia, daquela vontade que ela tinha de apertar o botão de solicitação de orçamento. Contudo, com a prova que você deu, você construiu a autoridade necessária para que ele pedisse o seu orçamento.
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