Se você não está contente com o desempenho atual da sua área comercial, a primeira coisa a fazer é olhar para os seus processos. Será que o trabalho está sendo feito de forma organizada? Você tem ferramentas para medir o desempenho e entender o que pode ser melhorado?
Para que os resultados apareçam, é fundamental criar mecanismos de acompanhamento e ter consciência de que o time de vendas também tem um papel importante no aprimoramento das ações de marketing. A seguir, veja o que fazer para vender mais e entenda como estruturar métodos de trabalho que realmente funcionem.
Criar uma rotina para a área comercial
Mais do que definir objetivos claros e metas audaciosas, sua equipe de vendas precisa ter uma rotina de trabalho bem estruturada. Cada membro da equipe precisa saber antecipadamente o que fazer e quando fazer para ter uma agenda organizada e alguma previsibilidade durante a semana.
Basicamente, o fluxo de trabalho na área comercial é composto por quatro pilares:
Prospecção
Se a prospecção ativa faz parte da sua estratégia, é necessário separar algum tempo na agenda só para isso, afinal, as etapas seguintes não existirão sem ela. Esse tipo de tarefa tem que ser um exercício diário e o vendedor precisa desenvolver bons argumentos e aprender a identificar o perfil certo para o seu produto/serviço.
Qualificação
Nessa etapa, é necessário ouvir mais e falar menos. É o momento de entender se o possível cliente realmente faz sentido para o seu negócio e gerar conexão. Crie uma lista de pré-requisitos para filtrar os prospects qualificados e evitar perda de tempo com quem não tem o perfil adequado.
Apresentação de propostas
Esse é o momento de demonstrar que o produto/serviço tem valor e resolve as dores do cliente. As apresentações tendem a ficar cada vez melhores com a repetição, desde que o vendedor dedique-se a aprender com cada tentativa — mesmo as que não terminam em venda.
Follow up
O follow up é o acompanhamento realizado após a apresentação da proposta, quando o vendedor entra em contato para saber se o cliente já tem alguma resposta. É importante dar tempo para que ele pense, mas sem deixar que a relação esfrie.
O trabalho desenvolvido com os prospects precisa ser revisado em reuniões internas mensais e semanais, nas quais as lideranças ajudam o time a entender e otimizar o desempenho comercial por meio de dados. Já as reuniões diárias servem para estabelecer prioridades e identificar eventuais obstáculos que estejam atrapalhando o andamento de uma tarefa.
Integrar marketing e vendas
Marketing e vendas têm papéis complementares, mas muitas empresas negligenciam a interação entre essas áreas e perdem vendas por isso. A maior parte do problema é fruto da falta de comunicação entre as equipes, mas também é comum enxergar uma certa “competitividade tóxica” que torna o relacionamento muito complicado.
Para que isso se resolva, a importância do trabalho em conjunto precisa fazer parte da cultura da sua empresa. Marketing e vendas devem ter consciência de que as metas de ambos são interdependentes. Além disso, as áreas têm que atuar juntas para entender:
- o perfil do cliente;
- a melhor forma de abordagem nas várias etapas do funil de vendas;
- as objeções mais comuns.
Usar um CRM para otimizar processos
Existe um erro extremamente comum em muitas empresas que estão crescendo: depender só de planilhas para controlar todos os processos da área comercial. Ter que preencher um grande volume de informações manualmente gera perdas e imprecisões na coleta e armazenamento de dados, comprometendo a gestão.
Por isso, se você quer mesmo ter consistência em vendas, é inevitável investir na implementação de um sistema de CRM (Customer Relationship Management). Esse tipo de software automatiza o registro de informações, permite acompanhar a evolução de cada prospect no funil de vendas e emite relatórios de desempenho de forma rápida e intuitiva.
Agora que você sabe o que fazer para vender mais, que tal ter uma mãozinha para colocar seu plano em prática? Nós preparamos um checklist gratuito para te ajudar desde a criação da rotina comercial até a implementação adequada de um CRM, de forma que ele se adapte aos seus processos. Basta preencher o formulário abaixo para baixá-lo gratuitamente!
