Como uma agência de viagens se consolidou no ambiente digital

Após estudo aprofundado do público-alvo, empresa passou a se comunicar e vender para o cliente ideal

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Inbound Marketing funciona para empresas de turismo? A resposta é sim, e a Adventure Club é a prova disso. Em meio a muitos concorrentes, a agência de viagens sentiu a necessidade de conquistar sua fatia no mercado. O diferencial, eles já tinham, mas faltava estratégia para atrair os clientes certos, faltava mostrar ao mundo todas as experiências, únicas e inesquecíveis, que a empresa oferece. Foi aí que o caminho da Agência Mestre cruzou com o da Adventure Club.

O primeiro contrato de Inbound Marketing foi fechado em outubro de 2016, com objetivos bem definidos. Na época, a agência de viagens queria muito mais do que visibilidade online. A intenção era atrair um público qualificado, transformar as visitas do site em clientes e aumentar o valor da empresa no ambiente digital. O desafio foi lançado e a equipe da Mestre o aceitou, com total foco nos resultados.

Excelente média de vendas

Uma das grandes conquistas que o Inbound Marketing proporcionou para a Adventure Club está no número de vendas. De março de 2017 até o mesmo mês de 2018 a agência atingiu uma média de 33 vendas mensais.

Até nos períodos tradicionalmente mais fracos para agências de viagens, a empresa conquistou ótimos resultados. Um exemplo disso foi o mês de janeiro de 2018. Como as pessoas já estão de férias nessa época, geralmente não se preocupam em organizar novas viagens. Ainda assim, só nesse mês as ações do projeto renderam 28 novas vendas.

Fazendo um balanço geral, cerca de 50% das viagens comercializadas pela Adventure Club são provenientes das ações de Inbound Marketing.

Atração do público perfeito!

Um lead representa um possível cliente interessado em algum serviço ou produto. Na prática, quanto mais leads uma empresa tem em sua base, mais chances ela possui de vender, e foi exatamente isso que Inbound proporcionou para a Adventure Club.

x
Total de Leads
15.365

Desde o início do projeto até março de 2018 a geração de leads cresceu mensalmente entre 15% e 30%, algo que fez a nossa equipe de Inbound chegar a um recorde no projeto: a captação de 1.630 leads em um único mês. Além disso, também tivemos o cuidado de garantir a qualificação desses potenciais clientes, de modo que eles pudessem gerar ótimas oportunidades de vendas.

Muito mais visitas no site

Na comparação entre 2016, quando a Adventure Club ainda não tinha contratado a Agência Mestre, com o ano de 2017, durante o andamento do primeiro projeto, o número de novos usuários do site cresceu 16%.

Além disso, nossa equipe de Inbound Marketing, juntamente com o time de compra de mídia, fez com que o número de visitas na página da agência de viagens crescesse consideravelmente:

Antes 26.080 x Depois 62.836
Crescimento: 140,94%

LPs com altas taxas de conversão

Outro destaque do projeto fica por conta dos resultados obtidos com as LPs (Landing Pages). Essas páginas de destinos são criadas para fazer um simples visitante do site virar lead, algo que deu muito certo para a Adventure Club. Veja:

LPsVisitantesTaxa de conversãoLeads gerados
A3.72118%663
B5.81924%1.396
C5.10532%1.625

Note que em todos os casos a taxa de conversão foi maior do que 15%. Isso, de acordo com a Resultados Digitais, confirma o sucesso e a excelente performance de uma LP.

Outro destaque referente a esse processo é que algumas LPs contribuíram muito com a cotação de destinos no site da agência de viagens. Em apenas uma (Os Melhores Lugares Para Viajar Sozinha), foram feitas 20 cotações para destinos. Só mais uma prova de que as ações de Inbound podem aumentar significativamente as vendas.

Nutrição que estimula a compra

Os fluxos de e-mails da Adventure Club, criados pela nossa equipe em prol da nutrição (educação) dos leads, também apresentaram resultados expressivos.

Segundo a Resultados Digitais, plataforma que a Agência Mestre usa para enviar os e-mails de Inbound, as mensagens enviadas devem ter, no mínimo, 95% de taxa de entrega, 15% de taxa de abertura e 2% de taxa de clique. O fato é que em dois fluxos de nutrição, e em diversas mensagens, a nossa equipe conseguiu superar todos esses aspectos. Confira:

FluxosTaxa de entregaTaxa de aberturaTaxa de clique
A – 2ª mensagem99,23%52,01%24,23%
B – 1ª mensagem99,23%36,34%13,00%

Vale mencionar que, nesses dois fluxos, mesmo a menor taxa de cliques obtidos ainda ficou bem acima da porcentagem considerada de sucesso, que é de 2%.

A estratégia por trás dos resultados

Foi por causa de cada um dos números apresentados, positivos e crescentes, que o projeto de Adventure Club se tornou um case. Mas, para que isso acontecesse, uma estratégia desafiadora, com direito a ajuste de rota, foi elaborada pela Agência Mestre.

Personas diferenciadas e ideais!

Como a Adventure Club queria alcançar os clientes certos, nosso time de Inbound contou com a colaboração da Eliane Leite, diretora da Adventure Club, para caprichar na definição de personas, ou seja, de personagens que representam o real público comprador. Esse processo poderia cair em um padrão e ter foco em um perfil pré-concebido, afinal, quem não gosta de viajar? Mas isso seria um grande erro, e não é assim que a equipe da Mestre trabalha.

Considerando que a Adventure Club é uma agência que (mais do que viagens) vende experiências, seu público-alvo também é bem diferenciado. Foi exatamente isso o que a nossa equipe de Inbound percebeu. Então, todo o restante do projeto foi pensado para atrair, nutrir e fazer as pessoas (que buscavam esse tipo de experimentação) comprarem.

Jornada bem planejada

Com as personas bem definidas, o passo seguinte foi criar as jornadas dos consumidores, de modo que as ações de Inbound pudessem impactar os clientes ideais e conduzi-los por um caminho até a compra. No caso da Adventure Club, nosso time usou recursos como:

  • Campanhas segmentadas de acordo com cargo e renda das personas –  o investimento no Facebook Ads permitiu a captação de leads que ainda não tinham planos ou não sabiam para onde viajar, já os anúncios do AdWords contribuíram com o aumento do pedido de cotação, que passou a ser feito por quem já estava avaliando qual agência de viagens escolher;
  • Otimizações de SEO – esse cuidado a mais conseguiu atrair visitas orgânicas (não pagas) para o site da Adventure Club;
  • Produção de artigos para blog e e-books – tais conteúdos possibilitaram a nutrição/educação dos leads, os informando sobre experiências únicas e sanando dúvidas sobre diferentes viagens;
  • Criação de LPs – essas páginas foram as responsáveis por disponibilizar os materiais criados em troca dos dados dos potenciais clientes, ou seja, transformaram visitantes em leads;
  • Fluxos de nutrição – as sequências de e-mails melhoraram o relacionamento da agência de viagens com os leads e os conduziram até a compra. Mas isso só foi possível porque a Mestre soube identificar em qual momento cada lead estava, enviando a informação certa, no momento adequado.

Conteúdos atrativos, personalizados e com emoção!

Já que o público da agência de viagens faz pesquisas na internet para escolher um destino, por que não oferecer informações que facilite essa decisão? Foi exatamente isso o que o nosso time de Inbound fez ao elaborar dezenas de artigos para o blog da Adventure Club.

O diferencial desses conteúdos é que, além de conter informações relevantes sobre destinos não convencionais, eles também transmitem a experiência que cada lugar proporciona. Para isso, a equipe de conteúdo da Mestre fez pesquisas aprofundadas e ainda contou com relatos de viajantes. Assim, foi possível despertar o interesse das pessoas, aproximá-las da agência e motivar a viagem.

A Mestre também produziu livros digitais que, unindo informação com as emoções proporcionadas por cada viagem, geraram resultados incríveis. Um exemplo disso é o e-book “O Relato de Uma Viajante”, que sozinho conseguiu gerar mais de 1.600 leads para a Adventure Club.

O cuidado na análise dos resultados também foi decisivo para o sucesso desse projeto. Sentindo a necessidade de entender ainda mais o público da Adventure Club, nossa equipe de Inbound realizou uma pesquisa com os leads gerados e, diante das respostas obtidas, mudou o foco da produção de conteúdo.

Além de falar sobre destinos, os materiais passaram a sanar as necessidades dos potenciais clientes, um ajuste de rota que resultou em um aumento significativo na geração de leads. Em pouco tempo, o número mais que dobrou!

Satisfação do cliente
imagem cliente depoimento
Eliane Leite
Diretora da Adventure Club

“Pesquisei bastante e vi que a Agência Mestre tinha muito mais do que eu procurava. Com Inbound Marketing consegui levar inovação para o meu negócio, conquistar visibilidade de marca, oferecer conteúdo para os clientes e, o mais importante, obtive automação!

Antes, contava com uma agência de publicidade que estava engatinhando, mas com a Mestre recebi muito apoio e percebi que sua equipe de Inbound conhece bem o que faz. Vejo que meus concorrentes ainda estão descobrindo o que me deixa à frente deles.”