O Que Fez uma Fabricante de Incensos Bater seu Recorde de Vendas?

Além de elevar o número de visitantes em seu site, a Inca Aromas também aumentou seu faturamento em 278%

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Em fevereiro de 2018, a Inca Aromas estava sem presença digital e sem reconhecimento de marca. Seus incensos, por serem artesanais e naturais, tinham um preço acima de outros incensos (comuns) do mercado, e isso dificultava as vendas online. Mas, seis meses após o início do projeto de Inbound Marketing, com a Agência Mestre, esse cenário mudou.

Com as estratégias certas, conseguimos educar o público comprador sobre o valor dos produtos da Inca Aromas. Assim, e diante da qualidade dos incensos naturais da marca, o preço deixou de ser um empecilho, e as vendas no varejo finalmente deslancharam. O objetivo foi alçado! A preocupação? Virou alento.

Esteira de VENDAS em RITMO ACELERADO!

Já nos seis primeiros meses do projeto, constatamos que as vendas estavam aumentando significativamente. Na prática, entre março e agosto de 2018, as ações dos times da Mestre contribuíram com:

  • aumento de 390% no número de vendas online;
  • RECORDE de vendas (em 25 anos de história da marca)!
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aumento de 390% no número de vendas online
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RECORDE de vendas
(nos 25 anos da marca)!

Faturamento em ALTA

O número de vendas efetuadas, mais o aumento no valor gasto por compra, refletiram significativamente o ganho financeiro da Inca Aromas. Prova disso é que, em agosto de 2018, o faturamento da empresa cresceu 89,8% em relação ao mesmo período do ano anterior (2017).

Antes R$ 37.663,28 x Depois R$ 71.496,76

Além disso, em todos os meses anteriores (de março a julho), nossa equipe de mestres conseguiu manter o faturamento da Inca superior ao do mesmo período de 2017.

Com isso, o ROI (Retorno Sobre Investimento) da empresa — que já estava em crescimento desde o início do projeto — atingiu 9,9. Na prática, é como se a marca  aplicasse R$ 100,00 e, em troca, recebesse R$ 1.090,00. Já imaginou como seria? 

A Inca Aromas conseguiu exatamente isso, mas em proporções bem maiores.

A boa notícia é que o crescimento continuou. Analisando agosto de 2019, tivemos um resultado ainda maior.

 

Se compararmos 2019 com 2018, crescemos 99%:

Antes R$ 71.496,76 x Depois R$ 142.454,00

 

Se compararmos 2019 com 2017, ou seja, com o ano antes de iniciar o projeto, crescemos 278%:

Antes R$ 37.663,28 x Depois R$ 142.454,00

 

Sobre o ROI da empresa, já em 2020, atingimos um pico de 11,19 em fevereiro e acreditamos que ainda temos muito a conquistar.

O resultado que obteve destaque no primeiro trimestre de 2020 deve-se a um aviso de reajuste nos preços. Essa mudança e a forma com que foi comunicada ao público-alvo fez com que as pessoas comprassem mais. 

Em apenas um dos e-mails disparados pela Mestre sobre o reajuste, tivemos um total de receita equivalente a 61,95% da receita total de origem de e-mails via RD, dentro do mês de fevereiro de 2020.

O verdadeiro funil de conversão, que gera RESULTADOS!

Todos os resultados acima só foram alcançados graças ao trabalho estratégico do time da Mestre, que se preocupou com todas as etapas do projeto. Em seis meses, conseguimos:

  • aumentar, em 84,6%, o número de visitantes do site da Inca;
  • elevar, em 683.8%, o número de captação de leads (contato de possíveis clientes);
  • multiplicar, em 5,8 vezes, as oportunidades de vendas da empresa;
  • converter 40% das oportunidades, em vendas concretas!

E, agora, em mais de dois anos de projeto, conseguimos:

  • aumentar, em 232%, o número de visitas do site da Inca;
  • elevar em 69.861,00% o número de captação de leads; 
  • TRIPLICAR o faturamento da empresa;
  • alcançar o ROI (Retorno Sobre Investimento) recorde para a marca!

CPL em queda progressiva

Além dos excelentes números de visitantes, leads e vendas, a diminuição do CPL (custo por lead) foi outro ponto positivo no projeto da Inca Aromas. Um exemplo disso é que, entre maio e agosto de 2018, o preço pago por cada conversão (de visitante em lead), diminuiu 77,4%

As soluções aplicadas para alcançar o público certo e reforçar a marca da Inca, foram eficazes para gerar mais de 30 mil leads até julho de 2019 (e mais de 35 mil, com importação), contabilizados desde abril de 2018. Outra vitória pode ser vista na evolução do CPL, que iniciamos com R$ 6,42 (campanhas começaram em maio de 2018) e mantivemos abaixo de R$ 2, exceto no período que foi detectado malware no site do cliente, entre novembro e dezembro.

Este case está sendo atualizado em maio de 2020 e podemos compartilhar mais uma grande vitória. A média do CPL dos últimos seis meses é de R$ 0,82. A otimização dos investimentos vem sendo intensificada para alcançar o público ideal.

Comunicação que VENDE!

Outro ponto de destaque do projeto foi a nutrição, o relacionamento que desenvolvemos entre marca e consumidor, através do e-mail. Para ter noção do efeito disso, um único e-mail, com o assunto e a abordagem adequada para o público-alvo, foi responsável por 9% do faturamento da empresa em agosto de 2018!

Nesse e-mail, tanto a taxa de entrega, quanto a taxa de abertura e cliques, ficaram acima da média considerada de sucesso pela Resultados Digitais (plataforma que a Agência Mestre utiliza para realizar os disparos de mensagens). Confira os números:

E-mailTaxa de entregaTaxa de aberturaTaxa de clique
A98,64%29,42%5,28%

Fora isso, a produção de materiais ricos também contribuiu significativamente com o sucesso do projeto. Os e-books produzidos, por exemplo, atingiram alta taxa de conversão (até 54,47%), gerando mais leads e oportunidades de vendas para a empresa.

Os resultados apareceram e foram reconhecidos

Podemos ver o crescimento real do faturamento, nosso principal indicador, também comparando o primeiro projeto (2018) e o segundo (2019). 

Em abril de 2018, saímos de R$ 28.262,74 para R$ 83.960,90, em julho de 2019, ou seja, um crescimento de 197%. O faturamento foi praticamente triplicado! Outra informação relevante repassada pelo cliente é que, em setembro de 2019, o e-commerce que representava 5%, passou a ter de 20% a 25% de participação no faturamento de toda a empresa. 

Como os sócios agora falam, o e-commerce “é precioso” para os resultados da marca e essa satisfação, junto a todos os números apontados neste case, embasam o sucesso da Inca Aromas.

Quais os segredos por trás de tantos resultados?

Pode-se dizer que há um conjunto de ações que contribuíram com tamanhos resultados. Mas o fato de o nosso time criar estratégias, pensadas exclusivamente para a Inca Aromas, foi algo que fez muita diferença e viabilizou grandes conquistas.

ENTENDIMENTO da marca e do público-alvo IDEAL

Logo no início do projeto, a Agência Mestre fez uma pesquisa aprofundada, para entender melhor o estilo de vida do público-alvo da Inca Aromas. Dessa forma, conseguimos montar o que chamamos de persona (um personagem fictício, que representa os compradores da marca).

Isso nos permitiu entender que, no caso da Inca, o público-alvo não era qualquer pessoa que gostasse ou quisesse comprar incensos. Não! O público ideal (aquele para o qual todas as ações seriam direcionadas ao longo do projeto) era alguém que valorizava toda a visão sustentável da empresa.

Com base nisso, produzimos conteúdos para sanar as dores dessa persona. Na comunicação entre marca e consumidor, passamos a ressaltar os diferenciais e os valores da fabricante de incensos naturais. Também destacamos a empresa de seus concorrentes, através do fato de que ela não utiliza ingredientes químicos em seus produtos e explora unicamente o que a natureza tem a oferecer.

Conteúdos que conectam!

Como já mencionado, o papel dos conteúdos produzidos pela Mestre (que já são devidamente otimizados para os mecanismos de buscas), tiveram papel fundamental nesse projeto.

Porém, isso só aconteceu porque nossa equipe, tanto de Inbound quanto de conteúdo, se uniram para elaborar materiais voltados para o estilo de vida do público da Inca Aromas, como artigos e e-books. Essa união de equipes colaborou para que os conteúdos produzidos não só captassem o contato de possíveis clientes, mas também agregassem valor para essas pessoas.

Com isso, criamos uma conexão entre marca e consumidores, que nos permitiu inserir os produtos da Inca no cotidiano de muitas pessoas. Inclusive daquelas que, antes, sequer sabiam que precisavam de incensos naturais, mas que passaram a vê-los como uma solução coerente às suas necessidades.

Compra de mídia + SEO Mestre

Como em todo projeto de Inbound da Mestre, trabalhamos com diversas campanhas de mídia, tanto dentro do Facebook quanto no Google, a fim de reforçar a captação de leads e as vendas.

Isso, por si só, já teria força para atingir o objetivo da empresa. No entanto, cientes de que poderíamos conquistar mais, também fizemos implementações de SEO (Search Engine Optimization) no site da Inca Aromas, algo que contribuiu com o posicionamento orgânico da marca nos mecanismos de buscas e, consequentemente, com o número final de vendas.

NUTRIÇÃO que educa e vende!

Respeitando a essência do Inbound Marketing, o time da Mestre também se preocupou em educar os leads conquistados sobre o uso de incensos. Para isso, estruturou diversas jornadas de compra, ou seja, caminhos pelos quais os potenciais clientes poderiam percorrer até a compra. Isso incluiu:

  • atração de pessoas através de canais pagos (Facebook e Google Ads) e orgânico (site da Inca).
  • captação de leads, usando formulários de newsletter, por exemplo, ou landing pages (páginas específicas para a conversão de visitantes em leads);
  • armazenamento e pontuação de leads (a fim de identificar os mais qualificados e prontos para a compra);
  • envio de sequências de e-mails de topo, meio e fundo de funil (para transmitir o conhecimento necessário para cada tipo de lead e, com isso, guiá-lo até a aquisição de produtos).

Trunfos para ESTIMULAR A COMPRA

Além da criação de persona, produção de conteúdo, compra de mídia e SEO, o time da Mestre também usou dois de seus trunfos para gerar mais vendas: a estratégia de remarketing no Facebook e no Google Ads.

Como essa estratégia visa impactar (através de anúncios) pessoas que já tiveram contato digital com uma empresa, usamos isso para ajudar o lead (que baixou algum material de topo de funil, por exemplo), a consumir outros materiais, até chegar ao fundo do funil, ou seja, o momento no qual ele está pronto para a compra.

Isso, junto com o disparo de e-mails marketing (com temas variados) possibilitou a educação e preparação para compra. Possibilitou que, no mês de agosto de 2018, a Inca Aromas superasse seu recorde de vendas, em 25 anos de história!

As otimizações não podem parar

Em 2019, fizemos mais uma otimização: começamos a utilizar o LTV (Lifetime Value ou Tempo de Vida do Cliente) para vendas dentro do Facebook, ferramenta que era usada no projeto anterior apenas para captação. O LTV permitiu criarmos uma segmentação dos reais compradores dos produtos, por meio da base de leads do cliente e da pontuação dos perfis mais interessantes dentro do Lead Scoring do RD. Com a imagem da marca sendo estabelecida e reforçada, contar com o RD Station para nutrir, metrificar e qualificar leads foi essencial para a estratégia ser bem-sucedida.

Satisfação do cliente Thiago Conte Longuini
diretor de marketing da Inca Aromas

Depois de anos gastando muito dinheiro com diferentes agências e prestadores de serviço, sem alcançar resultados desejados na área do marketing digital, resolvemos ousar um pouco mais.

Fomos atrás de uma agência que fosse referência e que oferecesse uma solução integrada, com diferentes frentes de atuação online. Por isso contratamos a Agência Mestre.

No trabalho de Inbound Marketing, o que mais se destaca é o crescimento sólido e constante, com base também na fidelização e manutenção dos clientes atuais. Os clientes passam a ser verdadeiramente um ativo da empresa e não mais aquele que compra uma vez e some.

Hoje, o SEO do meu site e loja finalmente tem bons e sólidos resultados. Como diretor de marketing da empresa, posso descansar porque sei que essa parte está sendo bem cuidada pela Agência Mestre.