Como uma empresa qualificou mais de 64% de seus leads mensais

O número de visitantes que se cadastraram ou baixaram materiais da empresa também se manteve acima da média do mercado

FALE COM A GENTE

Quantos leads você tem na sua base? Essa é uma pergunta comum, mas no marketing digital, só é rei quem tem leads qualificados, ou seja, contatos que façam sentido para o negócio! A Duratex, a maior produtora de painéis de madeira industrializada do Hemisfério Sul, percebeu isso e contou com a Agência Mestre para ir em busca dessa qualificação.

O resultado da parceria gerou uma qualificação média de 64,9% dos leads captados por mês, além de diversos resultados importantes para o reconhecimento da marca “Duratex”, que era um dos objetivos da empresa. Veja mais detalhes dessas conquistas abaixo.

Qualificação 3x acima da média!

De acordo com dados da RD – Resultados Digitais (ferramenta e-mail marketing utilizada na Mestre), a taxa de qualificação de leads média para o segmento de engenharia e indústria geral é de 17,6%. No entanto, com as estratégias de Inbound Marketing que nossos Mestres implementaram, a qualificação de leads da Duratex ficou 3,6 vezes acima da média, chegando a 64,9% ao mês.

Portanto, atingimos o público desejado. Pessoas que se interessaram pelos conteúdos que produzimos e que entraram para a base de leads da Duratex. Por fim, depois de 11 meses de projeto, 80% dos leads captados por nossos Mestres já estavam devidamente qualificados e prontos para uma possível compra ou recomendação.

Outro ponto interessante é que os números do projeto foram crescendo mês a mês. Comparando agosto de 2018 com junho de 2019, por exemplo, o número de leads qualificados aumentou 682%.

Altas taxas de CONVERSÃO

Para conseguirmos ótimos resultados referentes à qualificação de leads, primeiro nos preocupamos com conversão de visitantes em leads (através do download de materiais ricos, por exemplo). Então, criamos conteúdos que pudessem interessar o público da empresa, e foi dessa forma que atingimos altas taxas de conversão de visitantes em leads.

Para facilitar a compreensão dos resultados, a taxa de sucesso da RD (referente a esse tipo de conversão) é de 15%, sendo que 20% já é considerado um número excelente. No entanto, no caso da Duratex, conseguimos resultados bem superiores. Veja os detalhes abaixo sobre a conversão de leads em três páginas distintas (com foco em públicos diferentes):

Taxa de conversão

x
Página A:
53,66%
x
Página B:
48,48%
x
Página C:
34,21%

Comunicação EFETIVA, através de e-mails

Outro ponto de destaque desse projeto está nos e-mails. Enquanto muitas empresas têm dúvidas quanto à eficácia desse meio de comunicação, conseguimos fazer com que as mensagens da Duratex fossem recebidas e, de fato, lidas pelo público desejado.

Como exemplo disso, veja os números de três e-mails diferentes, que usamos para nutrir/educar a base de leads da Duratex:

Taxa de aberturaTaxa de clique
E-mail 1:51,49%31,04%
E-mail 2:50,36%45,04%
E-mail 3:46,31%36,69%

Vale mencionar que, de acordo com benchmarking feito pela RD, a média de abertura de e-mails e cliques é (consecutivamente) de 28,4% e 4,1%, para leads engajados. Portanto, mais uma vez os resultados conquistados para a Duratex ficaram bem acima do esperado para a área de engenharia e indústria em geral.

Metas de VISITAS atingidas com SUCESSO

Como o Inbound Marketing da Mestre envolve a criação e divulgação de anúncios online, também pudemos ajudar a produtora a aumentar o número de visitas recebidas em seu site. Para isso, em dois momentos diferentes do projeto direcionamos os esforços dos nossos Mestres para a geração de visitas ao site.

Tal esforço, que contou com o investimento em compra de mídia, gerou um crescimento significativo no número de acessos ao site da Duratex. Comparando o mês de junho de 2018 (quando nosso projeto de Inbound ainda não tinha começado) com o mesmo mês de 2019 (com o projeto em andamento), conseguimos:

x
aumento de 73,28%
no nº de visitas ao site da Duratex;
x
crescimento de 83,56%
no nº de usuários que acessaram o site.

BAIXO CUSTO com anúncios

Ao passo em que as conversões e os números de visitas registraram crescimento, os custos com anúncios se mantiveram baixos. No geral, em campanhas que tinham o objetivo de gerar visitas para o blog da Duratex, registramos custos por visualização abaixo de R$ 0,10, chegando a apenas R$ 0,02.

Quanto às campanhas de geração de leads, também tivemos custos abaixo do esperado, provavelmente porque a Duratex se tornou uma das únicas empresas de seu mercado a oferecer conteúdos de qualidade para um de seus públicos que, até então, estava carente por informação.

Mas, afinal, o que gerou esses resultados?

Nada foi por acaso. Todos os resultados do projeto de Inbound Marketing da Duratex foram orquestrados e acompanhados por nossos Mestres, que aplicaram diversas estratégias pensadas exclusivamente para o modelo de negócio da produtora.

Em muitos momentos, mais do que seguir um padrão de qualidade, nosso time recorreu à personalização das estratégias, justamente para atingir os resultados desejados pela empresa. Veja alguns detalhes do que foi feito!

Foco nas PESSOAS CERTAS

Como acontece em todos os projeto de Inbound da Mestre, tivemos o cuidado de estudar os diferentes públicos da Duratex e criamos três grupos diferentes para direcionar nossas ações de marketing, respeitando as particularidades e objetivos da empresa.

Notamos, por exemplo, que cada grupo tinha interesses bem característicos e, portanto, desenvolvemos conteúdos, e-mails e anúncios específicos para cada um. Dessa forma, criamos estratégias que se conectam! Disseminamos o papel da Duratex e a tornamos mais presente na vida das pessoas certas.

Conteúdos de alto VALOR para o mercado

Também com a intenção de tornar a Duratex e seus produtos mais conhecidos por seus públicos, nossos Mestre de conteúdo entraram em ação! Ao todo, eles produziram mais de 90 artigos de blogs, além de e-books estratégicos, que foram planejados e escritos para agregar valor às personas da Duratex.

Para isso, realizamos pesquisas de palavras-chave e criamos conteúdos que fossem interessantes até para pessoas que nunca tinham ouvido falar sobre a Duratex, mas que poderiam virar futuros consumidores ou influenciadores. Veja abaixo alguns desses conteúdos:

  1. 5 Ideias Inovadoras para Mobiliar Sala Pequena
  2. Conheça as Tendências de Cores para 2019
  3. Como Fixar Painel de MDF na Parede

Um dado interessante é que, depois que conteúdos assim foram publicados, o tempo médio que os usuários ficam no blog da Duratex aumentou 25,37%.

Atenção a caminhos diferentes

No início do projeto, nossos Mestres também tiveram o cuidado de criar caminhos que levassem os usuários da “inconsciência” até ao nível “mais consciente” sobre a Duratex, sempre nutrindo essas pessoas com informações relevantes. Então, criamos jornadas que incluíam:

  • anúncios online;
  • otimizações no site (visando visitas e leads orgânicos);
  • criação e divulgação de materiais ricos;
  • criação de LPs (páginas para captação de leads);
  • segmentação de leads;
  • sequência de e-mails nutritivos (capazes de guiar o leitor até o momento da compra);
  • campanhas de vendas

No entanto, nossos Mestres também se atentaram ao que a produtora já fazia e que poderia ser melhorado. Por exemplo: identificamos as pessoas que estavam fazendo login no aplicativo Marcenaria D, da Duratex, e criamos uma automação para:

  1. nutrir esses contatos com informações interessantes para eles e ligadas aos produtos da Duratex;
  2. conseguir mais dados sobre as pessoas que estavam acessando o aplicativo.

Com isso, pudemos mapear e qualificar novos leads, aumentando a base da empresa e, consequentemente, o conhecimento da marca.

Depoimento da Cliente Eliane Molines
Coordenadora de Marketing Digital

“O trabalho de Inbound nos proporcionou uma visão realista dos nossos públicos no ambiente online. Já fazíamos ações nas redes sociais, mas lá você não tem uma noção muito boa de qualificação de público, e as interações são mais rápidas. Quando começamos nossas campanhas de e-books e fluxos de nutrição ficamos espantados (no bom sentido) em como nossos públicos estão dispostos a conversar sobre temas mais profundos com a Duratex.

Recomendamos a Mestre porque a equipe é extremamente focada e analítica. Estão sempre realizando melhorias em todos os pontos da estratégia e sugerindo novas ações, adaptadas para o negócio e não algo pré-definido. Vemos a Mestre como uma extensão do nosso time. Isso certamente nos passa segurança para sabermos que conseguiremos atingir nossos objetivos e superar possíveis problemas que possam aparecer.”