Olá! Seja bem-vindo a mais um episódio do Mestre TV! Hoje, o Ricotta vai falar sobre lead scoring! Confira para entender mais sobre esse aspecto importante na hora de classificar seus contatos.
Entenda o lead scoring!
Você vai entender de uma vez por todas o que é essa sopa de letrinhas de lead scoring. A tradução literal desta técnica seria algo como “pontuação para o lead”.
Por definição, lead é um contato que pode ser, neste caso, um e-mail ou telefone. Se você perguntar “Eu tenho uma lista com vários nomes e CPFs, isso é lead?”.
A resposta é não! E isso porque você não tem como entrar em contato com essas pessoas e os dados não foram fornecidos de livre e espontânea vontade.
Baseado nessa visão de ter o contato — e-mail e telefone — as ferramentas mais modernas trouxeram um modelo de pontuação para você saber se o lead está mais engajado ou menos engajado.
Basicamente, essa pontuação pode ser categorizada dois aspectos — por interesse e por perfil.
Pontuação por perfil
A pontuação por perfil se dá quando você agrupa leads com características em comum. Por exemplo, pode criar o “Perfil A” que ficariam os contatos com as características de seu cliente ideal.
Em seguida, desenhar o “Perfil B”, que seria um grupo que não tem todas as qualidades necessárias iguais ao “A”, mas é muito próximo a ele.
Já o “C” seria um perfil um pouco menos pronto ou talvez não tão próximo da sua persona. O “D” um grupo de contatos que você não tem as informações completas ou então não tem nada a ver com o perfil da sua empresa.
Níveis de interesse
O nível de interesse é um número que representa a quantidade de contato que uma pessoa teve com a sua empresa. Quanto maior essa pontuação, mas ela engajou com você.
E o que desencadearia essa pontuação? Poderia ser baixar materiais ricos, e-books, PDF’s, quantos e-mails abriu e clicou, etc. Ou seja, uma pessoa que tem um engajamento maior no dia a dia com os seus materiais.
Desta forma, quanto mais ela engaja, mais pontuações ela recebe, e consequentemente seu nível de interesse é maior.
Cruze dados de perfil e nível de interesse!
Essa visão faz com que você possa cruzar os dados entre “perfis” e “níveis de interesse”.
Se, por exemplo, você tem um lead de “Perfil A” que fez muitas ações e tem um “nível de interesse” alto, com certeza ele será o seu público mais qualificado.
O lead scoring, nesta ótica, serve para que você, como vendedor, ou empresa, saiba quem é o público mais pronto para comprar.
Você vai cruzar esses dois fatores mencionados por meio dos ferramentas de automação de marketing — RD Station, HubSpot — e atingir esse público com ações ou ofertas que terão mais chance de converter.
Isso não quer dizer que você não poderá trabalhar com o público menos engajado. Somente que terá que pensar em outra estratégia para eles.
No geral, o lead scoring é uma teoria que você pode utilizar para qualificar os seus leads de forma voltada para mais conversão, classificando o perfil versus o interesse do público.
O interesse, como mencionamos, é dado por meio de pontuações.
O perfil, por sua vez, são as características e campos que as pessoas preenchem em formulários, como: cargo, se é dono de empresa, quantos funcionários tem, etc.
É importante mencionar que você é que irá estipular esses critérios, pois cada negócio tem um perfil de cliente.
Então, utilize em seu dia a dia as estratégias de lead scoring! Desta forma, poderá gerar muito mais conversão e ser muito mais assertivo nas suas comunicações.
Esperamos que tenha gostado das dicas. Se ficou com alguma dúvida deixe nos comentários!
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Até a próxima!
