Com uma taxa de conversão acima do esperado nos fluxos de nutrição
FALE COM A GENTEO mercado B2B (Business-to-business) no Brasil está em constante crescimento, segundo uma pesquisa realizada em 2023 pelo Google, 47% dos empresários destinam parte dos seus investimentos mensais para contratações de serviços de terceiros.
Essa expansão é – obviamente – muito benéfica para o setor, mas deixa um questionamento: como alcançar essas empresas? Existe uma estratégia capaz de ajudar as empresas B2B a conquistarem mais clientes, de forma escalável?
A resposta é sim e, neste case, você vai acompanhar a história de Tópico Galpões e como a Agência Mestre auxiliou o processo de crescimento desse negócio. Confira:
Há mais de 40 anos no mercado de infraestrutura flexível para armazenagem e cobertura, a Tópico é uma empresa do segmento B2B que tem como missão o desenvolvimento sustentável de seus clientes e da sociedade, protegendo e otimizando recursos com soluções de infraestrutura ágeis, confiáveis e flexíveis.
Ao longo de sua história, a Tópico já foi responsável pela instalação de milhões de m² de galpões, coberturas e tendas para empresas de diversos segmentos. Além disso, a empresa tem o objetivo de criar verdadeiros relacionamentos com seus clientes e, por meio de suas soluções inovadoras, auxiliá-los com agilidade em um mercado cheio de desafios.
Assim como as demais empresas do segmento B2B, Tópico enfrentava dificuldades para alcançar novos públicos e – principalmente – escalar a entrada de leads qualificados para o negócio.
Ao encontrar a Agência Mestre para iniciar uma parceria de sucesso, em fevereiro de 2021, a empresa esperava que pudéssemos desenvolver uma estratégia capaz de aumentar a captação de leads qualificados e tornar as comunicações mais assertivas, com foco em conversão.
Logo, nosso time de mestres identificou que o Inbound Mestre era a solução ideal para os desafios do cliente e, desde então, conquistamos resultados surpreendentes, como:
Diferentemente de uma estratégia de Inbound Marketing convencional, o Inbound Mestre é uma metodologia desenvolvida estrategicamente para atingir resultados. Ela é composta por três fases principais: o Planejamento, a Transformação de visitantes em leads e a Conversão de leads em oportunidades.
Acompanhe como cada fase foi crucial para escalarmos os resultados do cliente:
A fase inicial do Inbound Mestre é o planejamento, composto por todas as ações necessárias para conhecermos o cliente profundamente e direcionarmos nossos esforços em direção aos seus objetivos.
Um erro muito comum é iniciar a sua estratégia – seja ela qual for – sem um planejamento; isso é como tentar chegar em um local, sem conhecer o caminho e sem um GPS.
Como o objetivo de Tópico, inicialmente, era escalar a entrada de leads qualificados para o negócio, o pontapé inicial da estratégia foi a criação das personas e definição das suas jornadas de compra.
Trabalhamos com duas personas neste projeto e, de tempos em tempos, direcionamos a criação de conteúdo para favorecer os interesses de uma persona, enquanto trabalhamos menos com a outra. Essa é uma otimização de processos que realizamos periodicamente com o acompanhamento do cliente, sempre visando o melhor resultado.
Recentemente, ao realizarmos esse ajuste no foco dos conteúdos, observamos um crescimento frente ao ano anterior:
Como comentamos, a fase de planejamento é especialmente importante para o sucesso das estratégias que serão realizadas posteriormente; é durante esse período que definimos as pautas de conteúdo, realizamos as primeiras ações de otimização de SEO para ranquear melhor os motores de busca e estruturamos as primeiras campanhas de mídia.
Com essas etapas concluídas, nós temos uma base sólida para começar a escalar a visibilidade do negócio e gerar mais leads. Afinal, quanto mais visibilidade online uma empresa possui, maiores são as chances de atrair mais visitantes que podem se tornar leads.
Mas, como atrair as pessoas certas? O objetivo da Tópico não era apenas escalar a entrada de leads, mas aumentar a entrada de leads qualificados. É nesse momento que a criação de páginas de conversão otimizadas, materiais e iscas digitais e – claro – campanhas de mídia bem segmentadas fazem toda a diferença.
Com as ações de tráfego pago focadas na geração de leads, conseguimos conquistar este ano:
Nesse projeto, utilizamos principalmente as campanhas de Display do Google Ads com públicos de remarketing. O objetivo era impactar visitantes do site com banners apresentando os serviços e diferenciais da Tópico, mantendo a como top of mind da audiência e reforçando sua autoridade como líder do mercado.
Assim, conseguimos atrair novamente as pessoas para o site em um momento onde estivessem mais preparadas para converter.
Por fim, a última etapa do Inbound Mestre consiste em nutrir e acompanhar o progresso dos leads gerados até que se tornem oportunidades de venda. Nesse ponto, uma questão muito importante a ser solucionada é: o que constitui uma oportunidade para o cliente?
Quanto mais alinhado ao perfil da persona, melhor é o lead e – consequentemente – maiores são as chances de que ele converta em um cliente. Mas, nem sempre esse é o caminho seguido.
Por isso, na fase final, nosso principal objetivo é nutrir os leads que ainda não estão prontos para comprar. Essa é uma estratégia que ajuda o cliente a tornar seu ciclo de vendas mais saudável, afinal, o processo automatizado de geração e nutrição de leads exige apenas o acompanhamento. Confira como ele funciona:
Com esse fluxo funcionando perfeitamente, temos uma fonte constante de oportunidades. Criando fluxos de nutrição e materiais focados na persona do projeto, conseguimos ser mais assertivos – falando com o público certo, no momento certo. Dessa forma, tivemos:
Todas essas ações são implementadas em conjunto com o cliente; do nosso lado, o time de mestres designado para o projeto realiza as ações necessárias para que o cliente possa conquistar seus objetivos e, do lado do cliente, o time acompanha as ações, orientando nossos mestres sobre seus resultados, as preferências de sua audiência, etc.
Mas, outros desafios podem surgir ao longo do processo. Tópico e a Agência Mestre têm uma história de anos superando os desafios e, em 2023, nossa nova meta é: “Conseguir tornar mais saudáveis as oportunidades vindas do Inbound Marketing, tanto em prazo, preço e tamanho.”
Atualmente, nossos times estão em um processo de alcançar vendas mais saudáveis, e já notamos uma boa entrada de oportunidades e alta qualificação dos leads.
Este ano, entre janeiro e junho, tivemos resultados extremamente positivos, como:
O cliente também possui uma estratégia de Marketing de Conteúdo focada em suas duas personas, com blogs e estilos de linguagem diferentes.
Com as produções do time de Conteúdo, temos diversos artigos publicados que alcançaram posições de destaque na primeira página do Google e têm gerado tráfego orgânico relevante para o blog/site:
Além disso, temos um aumento expressivo na qualificação dos leads que chegaram à base do cliente este ano, cerca de 75% mais qualificados que no ano anterior. Nos últimos três meses, quando observamos especificamente as Oportunidades geradas, temos um resultado superior a 103% comparando com 2021 (início do projeto) e 29,35% comparando com o ano anterior (2022).
Durante os últimos anos, Tópico e a Agência Mestre vem trabalhando juntas para elevar a visibilidade da empresa no mercado digital e conquistar novos clientes e leads qualificados.
Enfrentamos diversos desafios, mas estamos sempre caminhando juntos para superar as adversidades, pois acreditamos que o crescimento do cliente é o nosso crescimento! Estamos ansiosos pelos próximos passos dessa história de sucesso.