Copywriting – Aprenda Como Vender Mais Usando Textos Persuasivos

Copywriting - Como Vender Mais

Olá amigos da Agência Mestre!

Hoje estou aqui para falar sobre copywriting, um assunto relativamente novo no cenário do marketing digital brasileiro, mas que é amplamente explorado fora do nosso país, principalmente nos Estados Unidos.

O Que é Copywriting?

Copywriting é a técnica de produzir textos persuavisos, com o intuito de envolver o leitor e despertar nele o interesse em adquirir um produto ou um serviço, aumentando assim a sua conversão em vendas.

Um copywriter, nome dado à pessoa responsável por escrever uma copy de vendas, pode criar desde pequenas frases para se publicar em Twitter, Facebook ou chamadas para comerciais, como longos textos, utilizados em cartas de venda muito bem escritas.

O fato é que ninguém começa a escrever “textos que vendem” da noite para o dia. É necessário ter prática e habilidade para usar as palavras certas. No entanto, existem alguns pontos que você precisa se atentar, antes de começar a produzir os textos persuasivos que farão você vender mais.

Técnicas de Copywriting

Entendendo o Seu Produto/serviço

O primeiro ponto é conhecer muito bem o seu produto ou serviço. Pense nas palavras que você utilizaria para descrevê-lo e como mostraria o valor agregado que existe por trás dele.

  • Qual é o principal benefício daquilo que você quer vender?
  • Como seu produto ou serviço pode ajudar as pessoas?
  • Em que ele se diferencia da concorrência?
  • Quais são as principais funcionalidades/características e os benefícios de cada uma delas?

Entendendo o Seu Consumidor

Entendendo o Seu Consumidor

Agora que você já descreveu muito bem o seu produto e já levantou os motivos pelos quais ele é bom, é hora de pensar nas pessoas que o comprariam. É hora de identificar quem são os seus potenciais clientes e qual a linguagem correta para se comunicar com eles. A primeira coisa a se fazer é definir o perfil da pessoa para a qual você quer vender, pois as pessoas possuem diferentes expectativas, sonhos, medos e necessidades.

Para construir o perfil do seu potencial comprador, considere estes pontos:

  • Quem atualmente já compra o seu produto ou serviço?
  • Quem gostaria de comprar?
  • Quais são as características ou funcionalidades que seus consumidores mais gostam em seu produto?
  • Quais são as expectativas de quem adquire o seu produto?

Mesmo respondendo todas as perguntas acima, quem deseja uma boa conversão ao aplicar as técnicas de copywriting, precisa falar e interagir com sua base de consumidores e a melhor maneira de aprender mais sobre seus possíveis clientes é através de pequenas pesquisas. Se você pensa que isso é muito complicado de se fazer, temos uma ótima notícia! Atualmente existem inúmeras ferramentas na internet que te auxiliam nesse processo. Você pode usar o SurveyMonkey, Google Forms, Wufoo ou qualquer outra de sua preferência.

Realizando uma Pesquisa com Seus Clientes

Uma boa pesquisa deve identificar o tipo do seu consumidor, o que ele faz, as palavras que ele usa para descrever o seu produto, as dúvidas mais comuns que ele teve antes de comprar, quais as características ou funcionalidades cruciais que o fizeram comprar o seu produto e o que ele espera alcançar ao utilizar seu produto. Com isso em mente, podemos pensar em um questionário no seguinte formato de perguntas:

  • Com o que você trabalha?
  • Qual o seu cargo?
  • Trabalha para alguma empresa? Qual?
  • Como você descreveria nosso produto para um amigo ou colega?
  • Quais dúvidas você teve antes de comprar? (Ou seja, o que quase o impediu de realizar a compra?)
  • O que finalmente o convenceu de comprar nosso produto?
  • Quais características foram mais importantes para você decidir entre comprar ou não o nosso produto?
  • O que você espera realizar ou atingir ao utilizar nosso produto?
Pesquisa Com Clientes

Após elaborar o questionário, você pode estar com algumas dúvidas comuns, desde como você fará a abordagem com seus clientes, até mesmo para quantas pessoas você deve enviar a pesquisa. Bom, o ideal é ter um número razóavel de respostas (100 é melhor do que apenas 10), mas é bom ter o controle da situação, pois de nada adianta ter 3000 respostas e não poder analisar todas.

Procure oferecer algum benefício para que as pessoas participem de sua pesquisa, caso contrário, poucos darão as respostas que você quer. Você pode sortear algum prêmio entre aqueles que concluírem a pesquisa ou oferecer algum bônus no próprio serviço ou produto que você vende.

Ao fazer a abordagem, diga que você está fazendo uma pesquisa de opinião e que gostaria de aprender mais sobre a experiência que o seu cliente teve com o produto e que as respostas dele ajudarão você a entender melhor o que o seu produto tem de melhor, para que você possa aperfeiçoá-lo ainda mais. Não esqueça de mencionar que quem participar da pesquisa concorrerá a um sorteio de um prêmio ou ganhará algum bônus (costuma funcionar na maioria das vezes).

Avaliando as Respostas Que Obteve

O grande segredo do copywriting começa a partir desse ponto. Analise a linguagem que os seus clientes atuais utilizam, essas palavras serão uma excelente fonte de ideias para a sua copy de vendas. Nós temos o costume de descrever nossos produtos com frases e palavras prontas que o nosso nicho nos provê, mas quando usamos a linguagem dos nossos clientes, conseguimos atingir mais pessoas que têm o mesmo sentimento e as mesmas necessidades.

Iniciando Sua Carta de Vendas

Em pelo menos uma coisa os copywriters concordam, um dos pontos mais importantes da sua copy de vendas é o título, a manchete, a principal chamada para o leitor. Em resumo, a primeira impressão é a que fica. Uma única palavra errada no começo do seu texto, pode fazer com que o leitor desista de todo o resto e consequentemente da compra.

O seu título precisa ser único, precisa fugir do padrão tradicional que as pessoas estão acostumadas a ler e ignorar. Pense em títulos com senso de urgência, palavras que despertem o interesse nas pessoas e que as levem a tomar uma ação. Por exemplo, um e-mail com o título: “Passagens aéreas em promoção” não desperta o mesmo interesse de leitura do que o título “Promoção de Passagens Com Voo de Volta Por Apenas 1 Real (Somente Hoje)”.

Em um dos e-mails que disparamos recentemente para os usuários da WebXTool, nossa ferramenta de gerenciamento de projetos e marketing digital, tivemos um aumento de 36% na taxa de abertura, devido ao título utilizado. O assunto do e-mail foi: “O Google Quer Te Deixar no Escuro! Saiba Como Se Previnir.” e no e-mail tratamos da questão do “not provided”, presente nos relatórios do Google Analytics e como ele tem afetado as análises das palavras-chave de entrada de um site. Será que a taxa de abertura seria alta se o título fosse: “Saiba Mais Sobre o Not Provided” ou algo do tipo? Por isso, destine uma boa parte do seu tempo para pensar na sua manchete, ela pode ser a chave mestre que colocará o seu leitor diante da sua oferta irresistível.

Funcionalidades X Benefícios

Benefícios Versus Funcionalidades

Em primeiro lugar, procure dar ênfase aos benefícios que o seu produto ou serviço tem a oferecer. No fundo, o consumidor não quer saber o que o seu produto tem, ele quer saber como o seu produto vai ajudá-lo. Atinja a “dor” do seu consumidor e depois de apresentar os benefícios, você poderá listar as funcionalidades.

Uma empresa que oferece serviços de internet, por exemplo, e que tem planos de 5, 10, 50Mbps , etc. Ao invés de enviar um e-mail com o assunto: “Assine nosso plano de 50Mbps e navegue melhor na internet”, por que não enviar algo como: “Assista vídeos online sem interrupções! Com nossa internet seus vídeos nunca irão travar”. Muitas pessoas que navegam pela internet, não sabem a diferença entre 10 e 50Mbps e pensam: “Eu preciso disso? Quão rápido é isso?”. Mas, elas sabem que é muito ruim ter de esperar um vídeo carregar por completo, para só depois apertar o botão de play.

Em outras palavras, os benefícios mostram claramente ao consumidor os motivos pelos quais ele deve comprar e as funcionalidades, por outro lado, servem para especificar o que ele receberá quando adquirir seu produto. As funcionalidades também são importantes para que ele possa comparar o seu produto com os concorrentes, por isso você não pode deixar de apresentá-las.

A Importância dos Depoimentos

Uma coisa é você falar bem do seu próprio produto, outra coisa é um cliente seu, falar bem dele. Seu negócio ganhará muita credibilidade quando tiver testemunhos reais. Explore ao máximo esse recurso, pois existem coisas que só o seu cliente poderá falar por você.

Os depoimentos servem para matar objeções e tranquilizar as pessoas a comprarem o seu serviço. Afinal de contas, as pessoas querem adquirir o que já foi testado e aprovado por outras pessoas anteriormente.

Fale Menos do Seu Produto e Mais do Seu Cliente

Muitas cartas de venda exploram mais o lado do serviço ou produto, do que o lado do cliente. É comum vermos textos recheados das palavras: “nosso produto, nossos serviços, nós fazemos, nós oferecemos, etc…”. Mas, no fundo seus clientes não querem saber o que o seu produto tem ou faz. Eles querem saber o que eles ganham com seu produto. Por isso, explore mais as palavras: “você, sua, suas, você mesmo, você também, etc…”

A Linguagem Correta

Lembre-se do cuidado especial que você precisa ter com seu texto. Fique sempre atento à gramática para evitar erros banais. Escreva, leia, releia, mostre para outra pessoa ler, antes de dar como concluída a sua carta de vendas.

Escreva de forma que o seu texto pareça uma conversa com seu consumidor. Eles querem sentir isso! Seus consumidores querem uma linguagem simples, sem termos muito técnicos ou de difícil entendimento. Querem sentir que aquele texto foi escrito para eles.

Procure formatar o seu texto de maneira que conduza o leitor a uma leitura agradável. Quebre seus textos em parágrafos curtos e evite frases sem pontuação. Ninguém gosta de abrir um e-mail e ver aquele texto gigante todo grudado em um único parágrafo e sem pausa nas palavras.

Convoque as Pessoas a Se Juntarem ao Seu Negócio

As pessoas gostam de se sentir parte de um grupo especial. Elas não querem ficar de fora de algo que está dando certo para outras pessoas que têm os mesmos anseios e desejos que elas tem. Por isso, você deve explorar esse ponto. Mostre números, logomarcas e pessoas que já fazem parte do seu negócio, estimulando outras a entrarem.

Já é comum vermos diversos blogs e sites do Brasil utilizando chamadas para capturas de e-mail, no estilo: “Junte-se a 14.540 leitores inteligentes e receba nossas dicas exclusivas”. Ou empresas que vendem um software online, usando algo como “Já ajudamos mais de 5 mil empresas a organizarem seus projetos. Queremos ajudar a sua também!”.

Outra estratégia que está em uso são os grupos de discussão fechados para aqueles que adquirem seu serviço online. Explorando o conceito de exclusividade, você pode incluir pessoas em um grupo restrito, o qual terá acesso a tira dúvidas, material exclusivo, etc, etc. Por exemplo, se você vende cursos online, que tal criar um grupo fechado para quem adquire um curso? Você pode criar esse grupo até mesmo dentro do Facebook.

Valor X Preço

Preço e Valor

As pessoas não compram uma coisa apenas pelo preço. As pessoas compram algo quando o valor percebido é maior do que o preço. Em outras palavras, quando alguém identificar que os benefícios daquilo que você vende vão além do preço, você realizará a venda. Portanto, entregue sempre algo de valor, algo que realmente será útil para as pessoas e elas não se importarão em pagar mais caro por isso.

Torne-se Uma Referência no Seu Mercado

Ao estabelecer-se como autoridade do seu nicho, você ou sua empresa terá muito mais facilidade em vender mais. Seja sempre dedicado em oferecer o melhor produto/serviço e também o melhor suporte pós venda. Quando você ganhar a confiança das pessoas, elas comprarão seus novos produtos de olhos fechados. Já reparou no quanto as pessoas ficam eufóricas por novos produtos da Apple? Elas sabem da qualidade e querem ter as novidades.

A Chamada Para Compra

De nada adianta apresentar todos os benefícios e funcionalidades que o seu produto possui, mostrar o valor que ele tem, mostrar todos os depoimentos e provas sociais se você não instigar e literalmente dar o comando para a pessoa comprar. Por isso, no fechamento da sua carta de vendas você já deve encaminhar o seu leitor para o “call to action”.

Nessa etapa, é válido o uso de palavras como: “agora”, “somente hoje”, “já”, “adquira”, “faça”, etc. Outra estratégia muito interessante é criar o senso de urgência, mostrar o número de itens disponíveis, de cursos restantes e limitar as ofertas durante um período específico de tempo.

Já reparou como as lojas vendem em datas especiais como a Black Friday? Elas criam um alto senso de urgência, dizendo que as ofertas serão válidas apenas naquele dia e então, milhares de pessoas correm para comprar.

O Tamanho do Texto Ideal

Para este quesito, não há uma regra específica. A verdade é que você tem que escrever tudo aquilo que julgar necessário para convencer o leitor a realizar uma compra. Lembre-se, seu leitor só irá absorver aquilo que lhe interessa. Portanto, não escreva mais do que o necessário para passar a mensagem.

Testes, Testes e Mais Testes

Uma coisa é certa: ao aplicar as técnicas de copywriting, você deve testar sempre! Teste seus títulos, suas descrições de benefícios, funcionalidades e até mesmo os depoimentos que você exibe. Teste cores, formatos, textos longos, textos curtos. Absolutamente tudo pode e deve ser testado, pois somente assim você chegará próximo da sua copy de vendas perfeita.

Hoje em dia existem muitas ferramentas online que lhe oferecem os chamados “testes A/B”. Com o Mailchimp, por exemplo, você pode disparar 2 versões de uma mesma campanha, para 20% da sua lista e então a ferramenta se encarrega de enviar automaticamente a versão que melhor converteu, para os 80% restantes. Com o Google Analytics, você consegue mostrar uma mesma página de forma diferente para usuários distintos e depois consegue verificar qual delas converteu melhor.

Conclusões

O copywriting é algo novo por aqui, mas se você aprender a usar essas técnicas, certamente aumentará suas vendas. Destine uma parte do seu tempo para aprender mais sobre esse assunto tão interessante e comece hoje mesmo a escrever e testar suas cartas de vendas.

Se você já obtém bons resultados de vendas, deixe seu depoimento aqui e compartilhe conosco suas dicas. Nós vamos adorar receber novos insights!

Um abraço e até o próximo artigo!

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16 Comentários para “Copywriting – Aprenda Como Vender Mais Usando Textos Persuasivos”

  1. João Mavridis

    Muito bom o seu artigo. Vou colocar em prática. Vocês poderão lançar algum soft para fazer carta de vendas? Tipo frases manchetes, sub-títulos e gatilhos mentais que podemos mudar conforme a carta de vendas de nosso negócio? Dicas de que gatilhos podemos usar primeiro e depois os secundários para atrair e converter clientes? Isso seria ótimo!
    Seu fã, João Mavridis.

    Responder
    • Felipe Rosa

      Olá João!

      Primeiramente, obrigado pelo elogio. Esperamos que você possa ter sucesso ao aplicar estas dicas de copywriting. Sobre o software que você mencionou, não é algo que temos em mente no momento, mas que pode sim se tornar realidade no futuro. Obrigado pela sugestão.

      Abraços

      Responder
      • Aline

        Muito interessante, trabalho muito com e-mail marketing e tenho bons resultados,com essas dicas vai melhorar mais ainda.

        Responder
        • Felipe Rosa

          Olá Aline!

          Fico feliz em saber que este conteúdo sobre copywriting irá ajudá-la de alguma forma. Se você gostou do texto, fique a vontade para compartilhar este artigo em suas redes sociais. Pode ser que mais alguém também se interesse por essas dicas.

          Abraços!

          Responder
    • Regina Celia de Souza

      João, vi seu comentário e senti que eu precisava deixar aqui a minha opinião sobre software para escritas automáticas ou frases-chavão para iniciar e sequênciar textos.

      Deixa eu lhe contar uma pequena estória ou história como você desejar: durante 35 anos, antes da internet eu vivi e sobrevivi escrevendo textos para empresas, escolas, universidades, profissionais liberais e muitos outros.

      Este tipo de trabalho é cansativo e muitas vezes desejei ter uma máquina ou um processo automático até que surgiu a internet e comprei um programa da Itautec que dizia que montava teses e monografias automaticamente. Fui enganada, não funcionou.

      Porque para cada tipo de texto existem regras a serem seguidas, tipo estilos e linguagem, mas textos ainda é criatividade, prática, muita prática e muita leitura a respeito do que se pretende escrever..

      Mas para dizer a verdade, existem na internet muitos scripts tipo modelo que uma meninada copia, modifica alguns detalhes e mandam para frente e dizem que têm sucesso. Quando abro um email assim, deleto, e muitas vezes me arrependo, porque mesmo sendo script copiado poderia ter uma mensagem interessante.

      Boa sorte.
      Regina Celia

      Responder
  2. Hugo Moraes

    Interessei em estudar sobre copywriting, por que trabalho com venda de produtos importados perfumes,suplementos e roupas… Achei interessante o informações com conteúdo muito rico. Vou estudar mais para fixar em mente e coloca-lo em pratica.

    Responder
    • Felipe Rosa

      Olá Hugo! Copywriting é um tema muito interessante e se você souber aplicar as principais técnicas desse método, com certeza colherá bons frutos no seu empreendimento. Desejamos a você muito sucesso em sua jornada! Abraço!

      Responder
  3. Ricardo Corrêa

    Gostei muito da forma que foi explicado por você.
    Parabéns!!!
    Faço marketing para minha empresa desde 1981 e acompanho as mudanças na maneira de divulgar.
    Com Facebook Exchange + Rede de Display e seus conselhos as chances são boa!
    Quero confessar que copie e colei seu ártico e envie para amigos que como eu passa apertado no Mkt do dia a dia.
    Forte abraço e no aguardo de outras dicas.
    Ricardo Corrêa

    Responder
  4. Felipe Rosa

    Olá Ricardo!
    Ficamos felizes em saber que gostou de nosso conteúdo sobre copywriting e como você poderá vender mais através dessas técnicas. Sinta-se à vontade para divulgar nosso artigo e compartilhá-lo em suas redes sociais.
    Abraço!

    Responder
  5. Carlos Cesar de Oliveira

    Estou entrando no mercado de M.Digital agora, estou tomando conhecimento agora sobre esta novo este novo método de fazer copy de venda. Gostei muito do sobre o assunto copywriting vou me aprofundar.
    Tenho 57 anos mais acho que tenho muito que aprende.
    Obrigado Felipe pelo texto

    Responder
  6. Rodrigo

    Bom o texto, porem da uma revisada nisto pois nao procede.

    “Com o Google Analytics, você consegue mostrar uma mesma página de forma diferente para usuários distintos….”

    Responder
    • Felipe Rosa

      Olá Rodrigo!

      Obrigado pela leitura e pelo elogio. Na verdade, quando eu mencionei que com o Google Analytics podemos mostrar uma mesma página de forma diferente, eu me referi à possibilidade de criar um teste A/B no GA. Para tal, nós criamos 2 páginas e ao definirmos o teste A/B o Google Analytics se encarrega de a cada momento mostrar uma delas para o usuário. Com esse tipo de teste, conseguimos identificar qual página converte melhor.

      Abraço!

      Responder
  7. Rodrigo Matos

    Uma copy bem feita em uma carta de vendas com certeza vai melhorar e muito o seu trabalho e vai aumentar as vendas consideravelmente.

    Responder
    • Felipe Rosa

      Olá Jucinei! Que bom que gostou do conteúdo!
      Se possível, compartilhe este artigo com seus amigos e em suas redes sociais!

      Sucesso!

      Responder

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