Como Vender Mais Utilizando o Gatilho da Escassez

Uma das formas que você pode utilizar para vender mais, é através do gatilho mental da escassez. Para entender melhor como essa técnica funciona, assista ao vídeo abaixo:

Gatilho Mental da Escassez

O gatilho da escassez quase sempre está relacionado a tempo, preço e quantidade. Ou seja, as pessoas limitam uma determinada oferta, informando por quanto tempo ela é válida com o preço promocional e quantas unidades estão disponíveis para compra. Esse gatilho cria o senso de urgência nas pessoas, fazendo com que elas tomem uma decisão mais rápida, realizando a compra.

Podemos exemplificar escassez com exemplos práticos que são realizados no comércio: saldões, black friday, queima de estoque, feirões, venda de ingressos por lotes (primeiro lote é mais barato e os demais são mais caros) e por aí vai.

Escassez no Mercado Digital

Se na sua empresa ou negócio digital você trabalha com metas de fechamento no mês, uma das táticas que você pode utilizar é a de oferecer um preço especial para pedidos de orçamento que chegam pelo site durante os últimos dias do mês. Você pode, por exemplo, retornar o contato e dizer que se a pessoa fechar negócio até o dia 30 daquele mês, você ainda consegue manter o preço promocional.

Outra estratégia que pode ser utilizada é através dos webinars. A dica aqui é enviar um e-mail para sua base de contato, informando que você fará uma transmissão ao vivo e que quem estiver online no momento que o webinar for realizado, poderá adquirir seu produto com um desconto incrível. Durante a transmissão você faz a oferta e mantém o preço por apenas algumas horas, para criar o senso de urgência nas pessoas.

Caso você tenha feito um webinar apenas com o intuito de entregar um conteúdo exclusivo, você também pode utilizar a escassez, disponibilizando o vídeo no ar por poucos dias. Nesse caso, quem não assistir dentro do período informado, perderá tal informação. Acredite, as pessoas não gostam nem um pouco de perder uma oportunidade, por isso o gatilho da escassez funciona tão bem.

No seu negócio digital, você pode trabalhar a escassez oferecendo, por exemplo, cupons de desconto que só funcionam em um determinado intervalo de dias, ofertas que duram apenas 24 horas, produtos com desconto para as pessoas que forem as primeiras a comprarem (ex: as 10 primeiras compram com 50% de desconto), entre outras aplicações.

Você pode potencializar a escassez, informando ao internauta que tal produto ou oferta está próxima de acabar ou ainda que restam poucas unidades do produto ou serviço que ele deseja adquirir. Quando você exibe tais informações na tela, você acelera o tempo de decisão da pessoa, fazendo com que ela tome uma ação rápida. Acompanhe as setas vermelhas que incluímos na imagem abaixo e veja como o site de reservas de hotéis e pousadas, Booking.com trabalha muito bem a questão da escassez:

Escassez Booking

Outra ideia para trabalhar a escassez é informar quanto tempo falta para uma oferta acabar. Veja na imagem abaixo como o Submarino explora esse recurso. Eles colocam um contador, em contagem regressiva, informando o número de horas restantes para que o cliente aproveite o desconto:

Contagem Regressiva Fim de Oferta

Atualmente, muitos sites também exploram a intenção de saída da página por parte do usuário. Existem diversas ferramentas do mercado, tais como a SumoMe que conseguem identificar quando uma pessoa vai sair da página e nesse momento um popup é exibido, geralmente com alguma oferta final, para que o usuário aproveite uma promoção ou faça uma ação antes de sair do site.

Em resumo, se você souber utilizar a escassez com maestria, certamente poderá potencializar suas vendas através da internet. Experimente utilizar alguma das técnicas abordadas neste artigo e comprove a eficiência desse gatilho mental.

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