O Que Fazer Quando Dizem Que o Serviço Está Caro?

Normalmente, em um processo de vendas quando você vai oferecer algo para alguém, seja você um consultor de marketing ou um consultor de vendas, em alguns momentos da sua carreira vai surgir a seguinte frase “Está muito caro”. Ou seja, “eu não tenho verba para investir agora, porque o preço está alto demais”.

Uma pessoa só acha que está muito caro se ela não percebe o valor do seu produto. E como quebrar esse tipo de objeção? Dê o play no vídeo abaixo para aprender tudo sobre o assunto:

Perguntas Para Quebrar Objeções

Normalmente, qual é o processo da venda? Você apresenta o seu produto, apresenta os benefícios, apresenta que ele soluciona um dos problemas ou vários dos problemas do cliente. O cliente acha legal até o momento do orçamento. E por isso nós separamos alguns pontos que você pode levar de reflexão quando falarem que está muito caro. Veja!

Está Caro Comparado a Que?

Se o cliente cotou com outro concorrente, você sabe que ele orçou no mercado. Agora, se falou que está caro simplesmente para que você dê o desconto, é possível descobrir nessa hora. Então, pergunte o que ele está colocando na balança.

Como Você Chegou Nessa Conclusão?

Para você observar o raciocínio da pessoa, faça essa pergunta. Às vezes o ambiente dela diz que de verdade é caro. Se ela, por exemplo, ganha R$ 1.000 por mês, como vai investir em um produto de R$ 3.000? Nesse caso é caro. Isso é importante para você entender a linha de raciocínio da pessoa e enxergar se há outras objeções.

Qualidade ou Preço?

O cliente está contratando pela qualidade ou pelo preço? O importante é você colocar na mesa se ele não acha que se está buscando qualidade, teria que fazer um investimento maior.

Quanto Vai Custar se Você Não Investir Nada?

Quando a pessoa falar que é caro e você não tiver como baixar o preço, como negociar, é legal plantar para ela a pergunta: Se você não tomar essa decisão, quanto vai te custar? Você não vai contratar, você não vai pagar, então o que você vai fazer? E isso pode abrir um gatilho mental em termos de começar a refletir qual seria o impacto de ela não contratar o seu produto ou serviço.

O Problema é o Fluxo de Caixa ou o Orçamento?

Tem uma grande diferença. Se ele falar que é fluxo de caixa, você precisa diluir esse pagamento a longo prazo para ele. Já de orçamento, ele tem uma verba disponível para fazer aquela contratação, mas não pode passar do orçamento pré-determinado

Isso acontece muito na Agência Mestre. O cliente diz: Eu tenho X mil para investir na estratégia, o que você pode fazer? Porque não pode ultrapassá-lo. Então, você pode trabalhar em termos de desconto para conseguir caber no orçamento do cliente.

O Preço é a Única Coisa Que Impede de Fechar?

Pergunte ao cliente, digamos que o preço não fosse o problema, tem mais alguma coisa que é importante para você? A sacada é observar quais são as outras objeções que possa ter. Caso haja outras, além do preço, você pode trabalhar nelas para conseguir convencê-lo.

Qual Parte Não é do Seu Interesse?

Às vezes, o cliente vê o todo e essa pergunta pode fazer com que vocês cheguem a um acordo. É óbvio que você só pode tirar partes que não vão conflitar com a meta que tem com o seu cliente.

Para Ter um ROI Desses, Não Precisa de um Investimento Maior?

Se a pessoa diz que quer faturar 10 vezes mais em seis meses, ou 10 vezes mais em um ano, será que fechar por um orçamento muito barato vai levá-lo para o próximo nível?

Essas são algumas sacadas que temos em nossos projetos quando negociamos com clientes. Esperamos que você tenha gostado, que consigo quebrar as objeções dos clientes e vender mais!

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